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1、 第 1 页BTOB 第三方交易平台营销（下）、 交易流程（一）卖方交易流程在阿里巴巴中文站上，会员可以查找买方信息、也可查看卖方信息，但是基于两者流程接近，且多数会员的目的都是想促进销售，实现卖方价值，在此先介绍一下卖方交易流程。比如川一润滑油公司要卖润滑油给买家，那么它可以通过如下流程完成：1.通过搜索引擎，寻找买家、达成交易能够熟练的应用 BTOB 第三方交易平台认知 BTOB 第三方交易平台的特点熟悉阿里 BTOB 第三方交易平台操作流程掌握 BTOB 第三方交易平台技巧知识目标能力目标 第 2 页(1)打开阿里首页，点击栏目”找买家”，在搜索引擎里面输入“润滑油”点击“找一下”，如图
2、 1-7 所示。图 1-7 阿里巴巴中文站首页这样能发现搜索结果中有大量买家发布的需求“润滑油”的信息。如图 1-8 所示。图 1-8 求购信息“润滑油”搜索结果(2)经过川一润滑油业务人员浏览，发现第三条信息结果比较符合企业的需要，这样就可以点击第三条就可以打开结果查看其详细需求情况。如图 1-9 所示。 第 3 页图 1-9 求购信息详细页面(3)通过“点此报价”、阿里旺旺“和我洽谈”或“查看联系方式”用电话，与对方取得联系，进行贸易磋商，洽谈成功。(4)卖家通过阿里助手后台交易管理-发起订单：选择买家-确认买家信息填写订单内容发送。见图 1-10 所示。 第 4 页图 1-10 阿里买家
3、发起订单页面(5)买家在后台看到订单后，可以在线支付。见图 1-11 所示。 第 5 页图 1-11 阿里支付宝支付页面(6)卖家发货，交易完成。(7)评价，买家交易评价，好评卖家诚信通指数提高。当然上述流程在联系上后，也可以通过传统方式磋商、达成交易、支付。总之卖家交易流程：发现买家-联系买家-贸易磋商-（买家发起网上订单、网上支付）发货-完成交易。2.通过分类目录，寻找买家、达成交易在“找买家”栏目，查看右下方“行业市场”分类目录，找到相应的产品归属，能源-润滑油。见图 1-12 所示。图 1-12 阿里商品分类目录结果如图 1-8，接下来流程也是如上所述。（二）买方交易流程作为一家生产型
4、企业，有时候也需要原材料采购，在网上进行采购不但能够帮企业迅速的找到供应商，满足及时需要，降低信息寻找成本，而且还可以对多家供应商的信息进行对比，择优录取。买方交易流程基本雷同于卖方交易流程，在此不作赘述。、 发布供应（采购）信息 第 6 页在前面交易流程中可以发现，整个交易流程的开展都是围绕供应（采购）信息开展的，那么供应（采购）信息是如何发布的呢？假设川一润滑油公司要发布一则卖“润滑油”的信息可以：（一）发布供应（采购）信息1.进入后台点击阿里巴巴首页右上角-阿里助手-输入用户名、密码，进入后台管理系统，见图 1-13 所示。图 1-13 阿里助手会员登录页面阿里助手，阿里助手是个人阿里账
5、户管理的后台，在这里集合了用户的多项操作功能：供求信息管理、公司介绍、留言、会员资料、交易管理、支付宝账户、客户关系管理等。2.发布供应信息，点击供求信息管理-发布供求信息，见图 1-14（1）所示。 第 7 页图 1-14（1） 阿里助手发布信息3.选择发布信息类型，在阿里巴巴平台上不但可以发布产品信息，同时还可以发布加工、代理、招聘等信息，选中产品信息-“选好了，继续”。4.填写基本信息（普通信息和一口价信息）：信息类型、产品名称、所属类目。交易条件填写完整的信息是一口价信息，否则是普通信息。同等条件下，一口价信息比普通信息排名靠前，因此选择一口价信息更具优势。见图 1-14（2）所示。
6、第 8 页图 1-14（2） 信息发布，填写基本信息5.填写详细信息：信息标题、详细说明、上传图片、交易条件、信息有效期。6.发布成功，发布成功后信息一般会在 15 分钟到 2 个小时内显示在网络上（正常工作期间）。（二）管理供求信息一段时间后，要了解到信息的发布状态（“已发布上网”“审核中”“审核未通过”“已过期” ）及对发布上网信息进行修改或重发、转化为过期，可以点击阿里助手左侧“管理供求信息”。一般情况下，每条信息可以一天重发一次，重发可以使信息排名靠前。见图 1-15 所示。图 1-15 阿里供求信息管理页面、 阿里商铺的建设阿里巴巴除了给用户提供供求信息发布、交易管理功能外，同时还为
7、会员提供了一项商铺功能：、（一）商铺其实商铺就是阿里巴巴给客户提供的一个营销型网站。 第 9 页这个网站有效的集成了会员公司的供应信息、产品相册、公司介绍、招聘信息、在线留言、即时服务等功能，不但能够满足企业产品展示、信息发布功能，同时还能为客户提供在线服务。另外，该站点还可以申请独立的域名、具有后台统计分析功能，有利于客户有效的开展网络营销效果检测与分析，可以说内容、服务远远要优越于企业自己建立的网站。（二）商铺的使用商铺建设分为前后台，前台就是客户浏览到的会员网页，后台就是会员进行信息发布和修改的管理界面，即阿里助手的“管理旺铺”部分。企业商铺的建设主要是网站色调、显示结构、显示内容的设置
8、，这些在后台够可以自主控制。商铺上对应的公司介绍可以在阿里助手“公司介绍”里面修改。见图 1-16、1-17 所示。图 1-16 阿里商铺后台设置 第 10 页图 1-17 阿里商铺前台显示任务 2 如何有效地利用 BTOB 第三方交易平台使用 BTOB 第三方交易平台为很多企业用户带来的大量的订单，为企业进一步发展起到了推波助澜的作用，然而，也有很多企业使用平台的用户虽然投入了大量的资金，但并未收到良好的收效。客户经常会抱怨，如此多的 BTOB 第三方交易平台，阿里巴巴、慧聪，应该选择哪个呢？为什么平台开通了很久并没有明显的收效呢？其实仔细分析每个成功的 BTOB 第三方交易平台网商，不难发
9、现成为 BTOB第三方交易平台用户即便是收费用户，交易也不会轻易的从天而降，在这个平台上作交易也是有一定的规律和技巧的。下面就粗略的介绍一下如何使用好第三方交易平台。一、交易平台的选择依据（一）有效用户量、有效的信息量是选择 BTOB 第三方交易平台的首要依据前面提到了 BTOB 第三方交易平台之所以网络营销效果见效快，其主要因素就是因为其拥有广泛的市场基础-大量的注册用户、用户每天发布的大量供求信息，为其创造了有利的交易环境，因而有效用户量、有效的信息量自然成了企业选择网络平台的首要依据。见下图 1-18 是 2007 年中国第三方 BTOB 电子商 第 11 页务平台应收份额比例图，该图也
10、从侧面反映了各个平台有效的用户量、信息量。如，慧聪网上显示该平台当前注册用户超过 500 万，买家资源达到 800 万；环球资源网显示其平台拥有 70 万活跃买家。图 1-18 2007 年中国第三方 BTOB 电子商务平台营收份额（二）平台的行业定位、面向区域是有效选择的第二个因素无论开展什么样的营销活动，首先要明确的就是市场定位，产品不同面对的消费群体就有所不同，因而有针对性的活动才能使网络营销行之有效。因此，选用 BTOB 第三方交易平台不仅要关注平台的有效用户量、有效信息量，同时还要关注该平台的行业特点、面向区域。通常，BTOB 第三方交易平台按照面对的行业不同，可以分为水平的综合性和
11、垂直的行业性 BTOB 第三方交易平台。综合性平台行业范围广，人流量大。行业性平台行业纵深性好，且专业服务突出。因此用户在选择的时候，要突出针对性，比如川一润滑油公司在选择的时候，既可以选择用户量大的综合性阿里平台，也可以选择行业针对性强的中国化工网平台。当然除此之外还有些行业特色鲜明的平台如中国纺织网、仪表仪器网等，企业可以针对自己行业的不同有所选择。 第 12 页按照平台所面对区域不同，可分为面向国际贸易和面向国内的 BTOB 第三方交易平台。像阿里、环球资源、中国制造网都分国内平台、国际平台，因此企业应该根据自己的业务情况适当选择。（三）影响平台选择的其他因素除了上述提到的两点主要因素之
12、外，要选择合适的平台还有些要素是需要注意的，如平台的附加功能：平台是否有线下推广功能，在平台是是否能够完成支付，平台是否具有吸引流量的论坛、博客、资讯，平台的价格是否定位合适等，因为其中每一个因素都决定着平台的用户量。如阿里巴巴为客户提供了便捷的即时工具阿里旺旺，在线支付工具支付宝、免费行业咨询、阿里博客以及阿里论坛。环球资源既有丰富的网上资源又有周期性的线下展览会、强大的媒体杂志等。综观国内的电子商务网站，真正能给企业带来效果的不多，需要企业火眼金精的识别和筛选。企业需要根据行业特点以及 B2B 网站对行业的重视程度和推荐程度以及附加值等多方面考虑，不能片面单一的以知名度和影响力去评价的。二
13、、 交易平台的使用技巧（一）是否做好了网络营销的基本工作由于网络平台的虚拟性，因而在 BTOB 第三方交易平台上的网络营销工作，不仅仅是发布产品供应信息、公司信息、产品图片的事情，关键在于要把这些工作做好。1.产品图片清晰、介绍准确、详细由于网上交易的虚拟性，要想使客户接受企业的产品，就要做好产品的介绍工作，因而图片、产品文字介绍都是重要的，可以通过 photoshop 处理提高图片真实度、美观度，在进行产品详细信息介绍的时候尽量能够把产品型号、特点、售后服务等信息表达清晰。2.公司介绍准确、详细 第 13 页客户看过产品后，接着最关注的事情应该就是企业的介绍情况，因而，在公司介绍中应该尽量把
14、公司情况描述准确，能够通过证书、成果等来突出公司实力、增强公司可信度。3.突出信息排名越来越多的企业加入到第三方平台中，竞争越来越激烈，因此，要想做好网络营销首先要在别人搜索供应信息的时候排名优先，要做到这一点就要掌握信息发布时候的技巧。比如要想使发布的供应信息在阿里巴巴上排名优先，可以注意发布信息时信息标题的准确性、产品名称的准确性，信息重发工作。（二）是否有效利用平台的附加功能BTOB 第三方交易平台在应用的过程中之所以能够得到受到客户的欢迎，除了因为它的平台功能外，还在于它为客户提供了很多附加功能，之所以有些客户能够在阿里巴巴取得突出的成绩，关键在于他们综合应用好了这个平台。比如在阿里平
15、台上的其他附加功能：1.阿里旺旺，即时为客户提供服务，不错过任何商机。2.博客、论坛：提高在阿里社区知名度、支持在线销售。3.竞价排名：付费提高信息排名，增加可见度。4.商机订阅。5.黄金广告：广告促销。三、电子商务 btot 第三方平台案例川一润滑油2007 年 11 月，公司免费体验的阿里巴巴诚信通服务，一开始就注意信息标题设置、信息描述，一个月开单过万元。12 月，公司正式开始使用诚信通，加强信息维护，尤其是信息重发工作，只保持业绩两万余元。2008 年 1 月3 月，公司业绩连续保持两万余元。2008 年 4 月，公司业务员强化留言管理、阿里旺旺、阿里博客的使用，业绩稳中有升。 第 14 页因而，利用好交易平台并非一朝一夕，要开展网络营销就必须对营销环境有深入的认识。本项目以川一润滑油有限公司苏州分公司拓展网络渠道为起因，通过 BTOB第三方交易平台开展网络营销。先论述了 BTOB 第三方交易平台的优势特点，继而以阿里平台为例介绍了在
