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1、2008-9-15,By YuanQiGang SEU,国际商务谈判,袁其刚 教授 山东经济学院 Shandong Economics University E-mail:,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,讲课提纲,第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式在线商务
2、谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,第六章 国际商务谈判的技巧,第一节 技巧的含义 第二节 技巧的类型,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,第一节 技巧的含义,一、定义 二、策略方针和路线的选择,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,一、定义,（一）策略的含义 （利马水战案） （二）战术的含义,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,二、策略方针和路线的选择,谈判策略选择不能同谈判战术选
3、择混为一谈。策略选择是个“做什么”，而不是“怎么做”的问题;战术选择是要解决“怎么做”的问题。国际商务谈判者应作哪些策略选择?1.首先是要规定谈判的总体方针。是采取谋求一致的策略方针，还是用皆大欢喜的方针，或是以战取胜的策略方针。2.规定所期望的结局类型。如，要谋求怎样的协议，是全盘性的还是局部性的?是书面合同还是口头保证?是具体的条款细则还是概括的原则?是直接达成协议还是日后另作计议?是“拒之门外”，还是“以诚相见”?等等。3.在现有的选择中，规定优先的抉择。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,4.对那些被人们系统地称作谈判范围和领域的事物作出规定。如何确定谈判范围的界
4、限：确定哪些是“绝对”可谈判的，哪些是“必要时”可能谈判的，哪些是在任何情况下都不能谈判的，“即破裂点”。是否有必要采取主动，驻足不前，静观待命。时间的价值有多大?是需要速战速决，还是手中尚有一定机动时间；怎样使时间有利于己方，在延长时限的情况下应采取什么态度；尽可能以怎样的速度来控制辩论和事态的进程，是加速，还是从容不迫。可接受什么程度或什么类型的风险，可向对方强加什么程度和什么类型的危险。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,5 、规定采取何种“策略风格”。人们把策略风格看成直接的、正面的、集中的风格和间接的、分散的、迂回的像“包抄”策略或“扩展、联接”那样的围棋风格。
5、此外，也可以从另一个角度把它们分为“进攻性”风格和“防守性”风格。 6、策略也是对可供采用的机动手段和重大倡议经过给以预先考虑的一种处置。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,分苹果的例子（二）,读者可能还想到在第一章的案例中，我们探讨了两种分苹果的方法。案例探讨的目的是要说明谈判中对“公平”的理解。其实还有一种分苹果的方式，就是看哪个孩子的拳头大？如果谁拳头大，可能把整个苹果都吃了，不给对方留下任何东西。三种谈判的方针。对第一种分苹果的方法称为“谋求一致”的谈判方针。第二种分苹果的方法 “皆大欢喜”的谈判方针。第三种分苹果的方法“ “以战取胜”的谈判方针。,2008-9-
6、15,By YuanQiGang SEU,第二节 技巧的类型,一、谈判策略类型 二、战术类型,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,一、谈判策略类型,（一）时机性策略1忍耐。 强忍焦虑，等待时机。生活的经验教会我们懂得怎样忍耐。年轻人有时难以做到忍耐。忍耐的反面是“操之过急”。至于在某一具体条件下，究竟是忍耐，还是立即行动更有成功的把握，那只凭自己的判断去权衡了。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,贵格会教徒的例子,当贵格会教徒在聚会中遇到对某个问题看法分歧之时，他们的传统做法是宣布静默一段时间。如果分歧依照如旧，执事就把问题推迟到下一次或以后的集会上再
7、讨论。如此一而再，再而三，可以无限期地推迟下去，直到问题最终获得解决。适可而止也是一种忍耐。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,2出其不意,出其不意实际上是一种心理战。所以，有些洽谈者在谈判的过程中，故意设计一些令人惊奇的情况或者突然提出一些意想不到的问题，从而改变谈判双方的力量对比。这些情况主要有：惊奇的情况：提出新要求、新包装、新让步、新战术，谈判地点的改变，风险的转移，争论的加深。惊奇的时间：截止日期的提出，会期缩短，速度突然加快，惊人的耐心表现。惊奇的行动：退出商谈、休会、推拖、放出烟幕、不停的打岔甚至突发辱骂、愤怒、报复和对个人的攻击。惊奇的资料：新的具有支持性
8、的统计数字，特别的规定、极难回答的问题、别致的回答。惊奇的人物：买方或卖方的改变，新成员的加人，有人突然退场以及有人突然缺席或迟到数时。惊奇的权威：高级主管的出现，著名专家的出场。惊奇的地方：漂亮豪华的办公室，没有冷气或暖气的房间，嘈杂的地方和许多人的大型集会场所，甚至令人不舒服的椅子。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,3造成既成事实 4不动声色地退却 5假撤退。 6逆向行动。 7设立限制。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,（二）方法和方位性策略,1合伙。2联系。 3脱钩。 4纵横交错。 5散射。 6随机化。 7任意取例。 8“意大利香肠”。,2
9、008-9-15,By YuanQiGang SEU,美国汽车销售大王乔吉拉德的250原理,乔吉拉德一生售出13000辆汽车，创记录地进入吉尼斯大全。他用诚恳征服了顾客。他认为在每一个顾客的身后有250名潜在的客户。他利用所有的场合向所有的人发送名片。有时，他会在运动场散发名片。大量地发送名片收到了显著的效果，找他买车的人络绎不绝。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,甲壳虫乐队的经典案例,20世纪60年代，英国甲壳虫乐队在一定程度上也是靠这种以偏概全的策略打开局面的。早在他们这个乐队尚且不为公众所知的时候，布赖恩艾泼斯坦他们已故的经纪人，就已独具慧眼，看到了乐队的潜力。当
10、初，乐队只是在利物浦地区有些影响，他们的唱片尚挤不进全国畅销唱片的目录。 布赖恩艾泼斯坦决意改变这种局面。他把一批代理人派往全国各个编制唱片目录的城镇。他们在同一时间里到处购买乐队的唱片(这些唱片后来再经艾泼斯坦自己的唱片商店卖出去)。甲壳虫乐队的声望轰地一下上去了，而且甲壳虫热还传到了欧洲和北美的其他许多国家。这项策略的结果之一，竟是使英国有一两年能借出口乐队唱片来平衡国际收支。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,该项战术更适合于下列谈判,不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提新条件试探着对方，从不熟悉到熟悉；长时间马拉松式的谈判。此时你有足够的间与机会向对手讨价还价，以
11、求得到圆满的结局；多项目的谈判，此时可在各项目条件上提要求，争取问题的多方面解决；长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项业务内容应知之甚多，故可提出一些更实的要求。多一次合作，就可多一份要求，迫使对方不断作出让步。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,（三）代理人策略,如何选择、运用代理人是关系到此策略成功与否的关键。弗朗西斯培根在论谈判一文中曾写到如何运用代理人：凡处置此类事情，则一般而言，与其本人出面交涉，不若假手于第三者但若委人代办，则宁用其处事则忠于所托，禀报则如实相告的寻常之辈，也不用其行则每好借人所托而滋事逞能，言则惯于夸大其词以取悦于人的狡黠之徒。委人既
12、宜用其乐当此任者，是可得其促成之功.,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,二、战术类型,（一）若干谈判关键情境中战术的运用 这里选择了四种特别关键的情境: 开始阶段、 让步阶段、 谈判出现僵局、 遇到强硬对手的情境。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,1谈判开始阶段的战术运用,略.,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,2让步战术的运用。,如何提出让步？让步的原则？国际商务谈判过程中让步的原则如下：一方的让步必须与另一方的让步幅度相同。双方让步要同步进行。如果你先作了一些让步，则在对方作出相应让步前，就不能再让步了。必须让对方懂得，我
13、方每次作出的都是重大的牺牲。以适当的速度向着预定的成交点推进。只有在最需要的时候才让步，要期望得高些。为了尽可能给对方以满足，可以作出适当让步，但让步是为了换取己方的利益。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,3谈判止步不前时的战术运用,如何摆脱止步不前的困境？首先，必须坚持这样一条行动准则，即保持冷静和清醒，善于从体力上、心理上“顶住”压力。其次，也应当在谈判止步不前扪心自问是否主要责任在于己方。 “鼓励”性技巧，就是在谈判中出现僵局时，谈判者应表现得豁达大度，心胸开阔，想方设法创造出一种有利于缓解紧张关系的气氛。美国谈判学专家尼尔伦伯格对谈判中的“鼓励性行为”和“防御性
14、行为”进行了对比：前者的目的是谋求得到信息，而后者的目的在于对信息作出估价，通过谈判、矫正、指责等形式进行估价;前者主张承认谈判各方的平等地位，而不采取唯我独尊、拒绝相互依存的态度；前者的重要根据是实效性、创造性，而不是刚愎自用、墨守成规。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,采用“让对方了解自己态度的伸缩性，然而并不立即作出让步”的技巧。采用此技巧意味着要恰当地发出己方的信号。首先表明自己的意向，其次表明自己对谈判对方的期望，最后应声称己方伸缩性的条件。采用“休会”战术。采用“假定将会(如何)”的战术.重复讨论，以确信的确存在僵局。原则上达成一致。改变合同类型。成立联合研
15、究委员会。挽回破裂的谈判。更换谈判小组的成员,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,4在遇到对方是强硬的竞争性对手时采取的战术。,采用“针锋相对”的战术。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,（二）谈判中常用战术类型,1亲和性战术与手段。 创造满意感。 头碰头。 鸿门宴。 恻隐术。 “润滑剂”。 “投其所好”战术。,2008-9-15,By YuanQiGang SEU,面包推销员加入钓鱼俱乐部,美国纽约杜维诺面包公司生产的面包质量高、信誉好、价格也很适中，吸引来很多长期客户。但奇怪的是，纽约一家大饭店始终不订购该公司的面包。面包公司经理杜维诺为了把自己的
16、产品打入该饭店，用尽各种推销手段，包括每天给饭店经理打电话介绍自己的所产面包的特点和优点，每周去拜访这家大饭店的经理，甚至还在饭店里开了一个房间，住在那里谈生意，但所有这些都无济于事。于是，杜维诺经理决定另辟蹊径，发誓一定要把自己的面包打入这一饭店。几天之后，饭店的采购部门突然给杜维诺打去电话，让他立刻把面包的样品及价目表送去，饭店准备订购该公司的面包。以那次谈话为转机，杜维诺历时四年的推销努力终于获得了成功。从杜维诺公司同大饭店经理的营销谈判经历可以看到，尽管面包公司产品价廉物美，尽管各种外部性的推销手段都已用尽，但都未能推动谈判走向成功。而相反，尽管杜维诺公司并没有改进面包的质量，尽管杜维诺公司并没有降低谈判的价格水准，但仅仅由于其抓住了饭店经理所关心和感兴趣的问题，局势就大为改观，赢得了谈判的成功。,
