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1、房地产 销售技巧 强化训练,作为置业顾问，如何向客户解说沙盘？,情景处理如何解说沙盘,置业顾问：“先生，您好，欢迎来到正泰花园，我是置业顾问小王，非常荣幸由我来为您做沙盘讲解。您现在看到的这个沙盘模型就是我们正泰花园的整体规划。” 置业顾问：“正泰花园占地12.8公顷，是北城目前占地面积最大的社区，紧邻市内最大的都市森林公园，鸟语花香，环境非常优美。社区的东西南北四个门都设有市政公交站点，出门仅300米就是二环线，您从这里驱车去市中心，只需20分钟的时间。”,情景处理如何解说沙盘,置业顾问：“国家重点院校*大学极其附属小学就坐落在正泰花园附近，步行只需10分钟的时间。孟母三迁，择邻而居，有名校
2、为伴，对您的孩子来说，这样的人文环境是千金难买的。” 置业顾问：“正泰花园是我们保利地产在本市的第二个项目，去年开盘不到十天就售罄的祥龙苑楼盘就是我们在市内的第一个项目。正泰花园分两期开发，这一区域是一期，一共4栋280户，在今年的三月份已经按时按质量交房，很多业主都已经入住。”,情景处理如何解说沙盘,置业顾问：“您现在看到的是这个月初开盘的二期，一共6栋380户，面积从80平米两居到228平米四居，主力户型是128平米和158平米这两种三居房型。这是整体的一个情况。您好，请问您有什么问题？”（一个客户示意要提问） 客户：“你说这是北城最大的社区，那住户肯定很多，那岂不是很挤咯？”,情景处理如
3、何解说沙盘,置业顾问：“很抱歉，我刚没有跟您说清楚。我们是北城最大的社区，但是，容积率却只有2.1，楼与楼之间的间距达到了38米，完全保证了您住宅的私密性与空间感。社区中央的是自区域是仿苏州园林建设的绿色广场，有四个足球场大小，按规定居住小区人均绿化使用面积不低于1平米，而我们这个项目达到了10.8米，超出了10倍呢，这都是为了让您有一个高品质的生活环境。”,情景处理如何解说沙盘,客户：“哦，这样啊。那你们现在的三居销售情况怎样？” 置业顾问：“除去今天预订的12套房，128平米的三居目前还有32套，158平米的就只剩下28套了。” 客户：“那您给我说说这个158平米的。”,不当处理,售楼员：
4、“这就是正泰花园的整体规划模型，占地12.8公顷，这边是高校，那边是公园，我们一期开盘就售罄了，新开盘的有六栋楼，交通很方便的.”沙盘解说要融入楼盘卖点与特色，涉及的信息繁多复杂，切忌颠三倒四、条理紊乱，想到一句说一句，这样客户难以记住信息，还容易对售楼员的专业性产生怀疑。,不当处理,售楼员：“正泰花园占地12.8公顷，是北城面积最大的楼盘，项目分为两期.” 客户：“这么大的社区会不会很挤、很吵闹啊？” 售楼员：“先让我介绍完楼盘，我们二期将于明年三月交房.”沙盘解说是为了让客户更了解楼盘，售楼员不能子说自话，完全不顾及客户的反应与需要，这会让客户意兴索然。,不当处理,售楼员：“我们楼盘的容积
5、率是2.1，绿化率是43%，这一房型的得房率是85%” 客户：“什么是容积率？什么是得房率？”客户对行业内的专业术语不一定能理解，售楼员解说中频繁使用专业术语，很可能使客户失去兴趣。,沙盘解说,沙盘解说要条理清晰、重点突出，同时也不能忽视与客户的双向交流。 售楼员可以预先准备几套侧重点不同、篇幅不同的解说词，针对不同的客户和销售场景来运用。 在介绍销售进度时，售楼员可以通过具体的数据来营造楼盘热销的紧张氛围，也可以进一步确定客户的意向房型。,沙盘解说中售楼员的知识储备,企业知识 参与项目的单位：开发商、承建商、监理单位、设计单位、绿化单位等 参与单位的名称、历史、行业地位、企业荣誉、社会知名度
6、、品牌影响力、已开发项目及其口碑、与楼盘销售相关的未来规划与企业动向,沙盘解说中售楼员的知识储备,产品知识 区域大环境：区位、交通状况、科教文卫设施分布、城市发展规划和公共设施、区域发展前景、设置潜力等。 楼盘小环境： 数据指标：占地面积 容积率 绿化率 得房率 建筑密度 项目规划、楼盘设计特点、施工方法、施工进度、建筑材料、造价、性能、使用年限、产权年限、小区内配套设施、业主层次定位等,沙盘解说中售楼员的知识储备,产品知识 户型结构：户型种类、面积、分摊、室内格局、功能、开间、进深、朝向、家具布置、通风、排水、采光等。 价格与支付：开盘价、起价、均价、最高价、折扣率、促销优惠、赠品、装修费用
7、、付款方式、按揭方案、按揭手续等 物业管理：物业公司名称、知名度、服务水平、介入时间、服务内容、收费标准等,沙盘解说中售楼员的知识储备,行业知识 房地产政策法规、房地产年市场行情、价格趋势、目标客户群体、竞争楼盘情况等。 关联性知识 建筑行业知识、房产金融与投资知识、法律知识、消费者心理学知识等,沙盘解说的要点,目的明确 解说沙盘是为了加深客户对楼盘或者某个具体户型的印象与好感，让客户进一步产生了解的愿望与意向。售楼员必须明确这个目标，围绕它来设计解说，尽量突出楼盘的特色与优势、突出楼盘能给客户带来的利益与好处。,沙盘解说的要点,深入浅出 解说沙盘涉及大量的楼盘数据与行业的专业术语。房产销售人
8、员要考虑客户的理解能力，在说出专业词汇后，还要将行业术语用浅显直白的口语化语言解释一遍，这样客户听起来既专业，又有说服力。,沙盘解说的要点,双向交流 解说沙盘不是背课文，而是像客户推介楼盘，售楼员解说中应时刻关注客户的反应与问题，与客户保持互动和交流，并根据对方的需求来调整解说的重点与方式方法。,沙盘解说的要点,条理清晰 解说沙盘的一般内容：企业介绍、项目规划与进展、地理位置、交通状况、小区环境、配套设施、楼盘介绍等。 售楼员解说时要保持清晰的思路，根据客户的情况来设计解说词。 如果客户对楼盘的项目一无所知，售楼员该怎样介绍？ 如果客户对楼盘很熟悉，售楼院又该怎样介绍呢？,沙盘解说的要点,条理
9、清晰 如果客户对楼盘的项目一无所知，售楼员可以采取由大到小，由面及点的方式来讲解，即先介绍企业及项目整体情况，然后介绍楼盘的内外部环境，最后细化到每一种户型、每一个卖点。 如果客户对楼盘很熟悉，想直接了解具体的房型，售楼员植入主题介绍房型，在介绍中加入楼盘的特色与卖点。,参观样板房,情景处理,客户：“我还是觉得毛坯房更好些，我可以按照自己的喜欢的方式来装修，那样房子才更像我的家。精装修的房就没有这样的感觉了。” 置业顾问：“张姐，看来您不仅非常爱自己的家，而且还相当具有能力和品味，能够把一个空房子装修成一各温馨浪漫的家，确实是一件很幸福的事情，是吧？”（认同并赞美客户的想法） 客户：“那当然了
10、。” 置业顾问：“其实，我是考虑了很久，也请教了很多一期楼盘的业主，才给您推荐精装修的房子的。”（暗示自己为保证客户利益所做出的努力。） 客户：“哦，是吗？那你说说看。”（从销售转为客户的顾问）,情景处理,置业顾问：“精装房有四个明显的优点。首先，因为您和您的先生都是上班族，很难抽出宝贵的时间和精力放在装修这事儿上，由我们来做，您就可以轻轻松松等着直接入住；第二点，我知道您一家的收入在这个城市是相当不错的，但是孩子快上学了，开销是非常大的，现在搞一次装修至少得十万块，而我们近百套整体装修，同样的品牌我们能拿到最优惠的价格，而材料都是我们的专业人士精挑细选的，质量有保证，总体价格要便宜一半；第三
11、，您请装修公司来做，出了问题处理起来非常麻烦，而由我们来做，处理起来非常方便；最后一点，您肯定理解，例如，您家这天装修，会吵到邻居，您家装修好了，邻居在开始装修，又会吵到您。这样容易引起摩擦，影响邻里关系，您说是不是？”（条分缕析紧扣客户利益，）,情景处理,客户：“嗯，这倒也是。” 置业顾问：“张姐，您放心，精装修并不会影响到您亲自装饰自己的新家，我们只是最好大体的装修工作，您完全可以利用周末的时间和家人在一起装点每一个房间、每一个角落，我相信有您的打点，这套房将来会成为这个小区里最温馨的一个家。”（迎合客户期望，描绘美好景象） 客户：“呵呵，那你们有哪些精装房型呢？”,不当处理,客户：“我比
12、较喜欢毛坯房，精装房什么都弄好了，没什么意思。” 置业顾问：“您这个想法可落后了，现在精装修房可是一个大的趋势，国内数一数二的开发商都开始推精装房，以后想买毛坯房很困难的。” 置业顾问：“真搞不懂你怎么想的，精装修房什么都安装好了，直接入住不好吗？为什么非要弄个费心费力还费钱的毛坯房呢？“”,方法与技巧,从售楼员到置业顾问 以客户利益为中心 具备专业知识与技能，为客户提供有效建议 尊重客户的感受与想法，制造愉悦感 向客户表功： 行动诚意，额外付出博好感、得信赖 语言技巧，表功式语言说辞,表功用语,万科全面家居 解决方案剖析,2009.6.27，万科朗润园开盘，其“U5精装”的青年主题社区加之合
13、适的价格吸引了大量购房者，在万科品牌的强大号召力下推出416套，开盘火爆，3小时售罄。,什么是“U5精装”？ 它的魔力在哪里呢？,万科朗润园 产品剖析,U5，即Unit Integration，是单元一体化的英文解释。 “U5精装”并非简单的毛坯装修，而是通过对人日常生活的洞悉，针对性“量身定做”人性化的合理家居空间，并以系统全面的解决方案来应对家庭居住中的各种问题。全面家居解决方案除了对户型的调整和改革以外，更多的时间花在系统的集成上，复杂性和设计要求的技术性更高。,什么是“U5精装”？,什么是“U5精装”？,“U5精装”的细部体现玄关整合系统,玄关系统考虑到业主从一进门挂钥匙扣、放挎包、脱
14、鞋、穿拖鞋等一系列的动作,空间利用合理,靴子目标客户有大量年轻女士,普通鞋,伞,顶部放置过季鞋,“U5精装”的细部体现厨房便捷系统,厨房系统，从主人作业过程思考物品摆放，着力体现万科房的人性化,有效利用立体空间,增大厨房使用面积,如果主人在做饭的过程中忙于其他事情，而来不及拔掉电饭锅的电源插头，只需关掉插头一端的电源开关即可,85cm高台面，比常规高5cm，减少弯腰的劳累，,弧形挡水边，减少水花溅出弄湿衣裤,洗菜盆下还可以放下小泡菜坛，可见万科对重庆人生活习惯了解之细,“U5精装”的细部体现卫浴集成系统,分离式卫生间设计，马桶和洗漱区分区域设置，使早上起床不再为抢厕所而苦恼为青年客户量身定制。
15、,脏衣物篮,一体化壁柜（带镜前灯）,带弧形挡水边,卫生间不到4平米，但功能齐全，分隔合理,“U5精装”的细部体现新收纳系统,卧室衣柜（0.8米深）置于过道，为满足过道净空1.1米，设计时将该区域宽度扩大为1.9米其他精装修房（毛坯装修）难以做到,衣柜,内部按物品大小设置功能区域,内部功能分区明细，便于查找,“U5精装”的细部体现新厅房系统,厅房设计预留充分的光源和电插，以保证居家、会客的光源要求。万科充分考虑电视柜、预埋音响线、留足插座、无线上网、电话和网络布线的细节设计，让室内生活更轻松,“U5精装”的细部体现其他人性化设计细节,万科在柜子的角落加了塑料，减少清洁障碍,把手前端弯曲，防止开门
16、的时候把衣服挂住,这个铰链部件可以调整螺丝角度，防止门开关次数过多引起的倾斜等变形,门框上贴有防撞橡胶条，减小开关门时的撞击声,因为衣柜门比较瘦长，经常推拉的话中间容易变形，有了这块铁板的加固，变形的几率大大减少,“U5精装”的细部体现装修材料,摩恩龙头、科勒洁具、能率热水器、方太电器、西蒙开关、欧普照明国际国内一线品牌,朗润园的主力目标客户是青年群体，他们崇尚品牌，但购买力有限。万科准确的抓住了这部分客户的心理需求，通过统一采购，降低了装修成本，提高了产品性价比，摧毁了青年购房者最后的心理防线。,以上所展示出万科朗润园的产品情况，非一般“毛胚+精装”精装产品所能达到，那么万科为什么能做出如此极致的“精装房”？,万 科 全面家居解决方案,20年前， 人们都是买布料找裁缝做衣服。 现在，我们习惯于到商场买各式各样的成衣。,“全面家居解决方案” 实施动因,2002年7月国家建设部发布的商品住宅装修一次到位实施导则及配套的商品住宅装修一次到位材料、部品技术要点 。,
