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1、数据和信息业务 发展思路专题研讨导入发言,数据部 2010.7,认清竞争形势 品质是竞争的关键 打造核心能力 寻求新的增长点,研讨议题,一、我公司增值业务收入增长放缓，而电信和联通的移动增值业务的收入都增长较快，联通更通过与iPhone的合作争夺高端用户，我们如何应对？ 增值业务收入增长放缓，亟需寻找新的收入增长点； 电信和联通加强增值业务培育，移动增值业务快速增长； 联通在与Apple的合作中退让较大 中国联通iPhone销量近期激增，iPhone对联通数据流量拉动效果显著； 中国移动在网iPhone用户使用行为呈现“三高一低”特性； 中国移动与Apple合作的利弊分析；,增值业务收入增长放
2、缓，亟需寻找新的收入增长点,9.8%,8.8%,公司收入 增长15.5%,增值业务贡献 39.4%,贡献 44.8%,贡献 33.9%,增值业务对收入增长重要来源，但拉动作用减弱,增值业务收入增幅大幅下降，话音增长相对稳定,短信,彩铃,WAP,语音增值,手机报、飞信、中央音乐下载,数据流量收入快速增长，短信、彩铃出现负增长,15.5%,16.0%,9.8%,数据流量和重点规模业务成为增长驱动力,其他运营商加强增值业务培育，移动增值业务快速增长,其他运营商的收入增幅快速回升,在我公司增值业务收入增长放缓的情况下，中国联通、中国电信的增值业务收入都保持较快增长，收入占比也接近或超过我公司的占比水平
3、； 中国电信：将爱音乐、手机邮箱、天翼LIVE、天翼视讯等3G特色业务的规模发展作为年度的KPI指标；天翼空间应用商城上线，翼支付业务在多省试点； 中国联通：应用商店也将于近期上市，与腾讯建立战略合作；在上海等地试点中国银联标准的手机支付业务；5月大幅降低3G资费套餐水平；,注：三家均采用国内口径收入，电信在账务分摊中，将收入更多地分摊给移动业务，使得固网业务收入负增长较多,其他运营商14月的增值业务收入保持快速增长,注：电信调整分摊原则，移动增值业务收入及占比大幅增长，其中无线宽带业务(含手机上网、数据卡和Wlan)占到一半，收入增长215%,其他运营商在终端及业务价值链合作方面加大力度,畅
4、销机型对比差距大（3月3G销量TOP5）,中国联通：近期降低iPhone合约价格，加大iPhone补贴力度和营销投入，并考虑引入iPhone4 和iPad；5月宣布与联想乐PHONE宣布实施包括3G服务、3G应用内置、渠道协同等战略合作； 中国电信：终端策略明确了重点打造千元3G智能手机和全系列智能手机，并启动大规模的3G终端促销，拓展3G用户规模；平板电脑方面，联合万事通推出国内首款3G平板电脑LifePad（加载电信各项3G业务），并与汉王科技洽谈推出3G版TouchPad； 从同等价位3G畅销机型销量对比看，联通的销量最高，移动相比电信也没有形成明显的销量规模优势；,联通在与Apple的
5、合作中退让较大,以 iTune 为核心的互联网体系替代,iPhone的商业模式将联通在客户需求掌控、客户界面控制、门户选择控制进行了一定程度的削弱。Apple则实现了从内容-业务-服务提供-客户需求掌控在内的前后端一体化整合。,内置沃门户，用户可通过沃.3G门户通道定制使用,联通与Apple公司签订采购合同，支付终端补贴，同时承诺销量（根据内部材料，合同销量在210万台左右，3g 8G每部终端联通支付给苹果约3200元。） 联通iPhone保留了App Store，并将沃门户置入Safari浏览器收藏夹中。其中包含手机资讯、手机电视、手机音乐、手机生活、手机邮箱、手机书城、手机证券以及手机报八
6、项核心内容；,中国联通iPhone销量近期激增,截至2010年4月份，中国联通iPhone累计销量39.8万部，月均销量5.7万部。 自5月联通iPhone合约计划调整以来，销售终端9.6万台，环比增长61.6%，总体销量为50万部，其中发展合约用户24.9万户。 近期销量激增原因主要有购机资费下调13%-17%、降低套餐月费及购机月租、加大补贴力度、加大销售佣金激励等；,联通iphone销量与移动在网用户增量对比图,5月联通合约用户占比提升，流入市场的裸机减少，受其影响，我公司相应新增iPhone用户减少,9,4月户均实际上网流量和套餐包含流量比,单位：MB/户,联通3G用户户均上网流量,1
7、-4月iphone套餐用户户均数据流量呈逐月上升趋势，4月为249MB，是使用其它终端的3G用户数据流量的6.4倍;不过套餐流量使用仍明显不足，iPhone套餐中仅126元至226元套餐的用户流量接近或略超过套餐流量的40%，其余均不足1/4;,iPhone对联通数据流量拉动效果显著,附：数据流量使用情况，单位：MB,联通、AT&T与Apple合作后总体收入与成本基本持平,中国联通： 收益=话费收入+购机款收入=108.17亿元 成本=采购款+网络建设成本+网络、运营及支撑成本+渠道酬金+销售奖励+营销费用=114.61亿元 收益率= 5.6%，略亏6.44亿,AT&T： 收益=话费收入+购机
8、款收入=94.78亿美金 成本=采购成本+运营成本+网络建设成本=95.66亿美金 成本与收入基本相抵。,目前按照两年合约期内测算总体收入与成本相抵。 一方面可以带来用户数、单用户收入以及数据流量收入的增加； 另一方面运营商需要付出终端采购成本、运营成本、销售费用以及综合考虑iPhone用户较大的上网流量带来的网络扩容成本；,中国移动在网iPhone用户使用行为呈现“三高一低”特性,数据来源：一经统计分析数据，其中户均增值业务收入和离网率为3月数据，其余为5月数据,5月在网用户达148.5万，月均新增8万人;客户在三个品牌的分布较为平均，其中全球通客户的占比最高，远高于现网全球通客户的占比 ；
9、 中移动在网iphone用户使用行为呈现高ARPU值（高MOU值）、高户均数据流量、高增值业务收入、低离网率的特点。 锁定4月新增iphone用户，发现使用iphone前后的GPRS流量以及ARPU都有明显的提高，iphone终端仍能在一定程度上为公司带来流量和收入的提升;,iPhone用户品牌分布,中国移动与Apple合作的利好及面临风险,风险： 价值链的主导地位受到挑战：目前苹果同运营商的产品合作模式中，苹果公司越来越多的控制了产业链各个环节，部分成为应用运营商的角色，曁以先进的高性能的硬件产品占领市场，基于此平台提供应用服务和内容。其实质是以终端为核心构建价值链，电信运营商存在被“通道”
10、的风险，以往的价值链主导地位受到威胁。 与终端定制有关的业务运营策略受到挑战：借助于完全或深度终端定制的业务发展策略受到挑战，在自有业务、特色产品方面的优势受到威胁。（iPad上的iBook、Mail、地图等应用与我公司业务有重叠之处，存在潜在竞争关系） TD发展面临挑战：引入苹果产品，势必要投入相应资源，目前苹果产品均不支持TD制式，且意愿不大，因此TD产业链的发展受到一定牵制，导致用户发展会受到影响。,利好： 用户方面：我公司可以借由Apple的优质产品体验吸引高、中端用户群，包括商务人士、白领阶层及学生人群； 品牌效应：通过与苹果的强强联手，在行业内具有示范效应，进一步提升了中国移动在国
11、内及国际市场的品牌影响力； 市场方面：合作将会抵消联通此方面的独家市场优势，起到遏制竞争对手的作用;,中国移动面向Apple的合作策略,iPhone： 1、引入iPhone 3gs 和第四代产品 2、我方可以承诺销量，且每年投放一定广告费用。 3、要求将MM客户端内置，同时向我公司提供必要接口，我公司开发适配iPhone的业务客户端； 4、我公司加大WLAN的覆盖力度，向客户提供优惠的WLAN和GPRS流量套餐。,iPad：（参照上述iPhone条款）1、我方可以承诺销量及一定的广告资金投放。2、要求将MM客户端内置，同时向我公司提供必要接口，我公司开发适配iPad的业务客户端；3、由于iPa
12、d不具备语音功能，用户的使用需求将全部来自于互联网应用，我公司需加大WLAN的覆盖力度，向客户提供优惠的WLAN和GPRS流量套餐。4、用更具吸引力的条款尽量争取让对方推出支持TD的版本。（比如：鉴于目前国内用户不习惯信用卡支付的方式，我方可以考虑为苹果app store实现话费代收）,未达成合作情况下我们的应对策略,我们的策略：以提升用户体验为核心原则，联合多厂商、多品牌，严格把控质量，重点开发优化阅读、游戏、音视频、位置、支付、邮件等其他互联网应用，将客户感知做到最好，用高质量、低价格、强竞争力的多产品覆盖不同层次市场，满足多种需求，对抗小众市场的iPhone（iPad）。,充分吸取苹果产
13、品的成功要素：用户至上的产品理念、精益求精的产品实现、业务应用与终端的完美结合所带来的独一无二的端到端体验。,仔细研究市场，细分用户群，从用户出发，根据目标用户群的不同消费需求推出终端产品；高端产品注重使用性能、中低端产品注重外观及性价比。 结合目标市场及终端特色功能做出有针对性的业务适配，整体提高端到端的使用质量； 凝聚产业链的合作伙伴，优先选择知名厂商合作； 支持TD网络制式。,关键环节：,二、业务品质是竞争的关键市场上同质化产品及免费产品对我们自有产品造成重大冲击，免费的商业模式可能使电信运营商被进一步通道化和边缘化; 部分自有业务存在使用不畅等产品质量问题，影响客户感受； 增值业务的特
14、点是涉及环节多，业务流程复杂，亟需进行网络、业务平台、应用内容、终端等全流程的端到端质量提升； 通过部署产品质量大会战，实现短时间内产品质量明显提升； 进一步提高认识，加强落实，推行产品质量提升长效机制；,市场上同质化产品及免费产品的重大冲击,市场上也涌现了大量的同质化产品及免费产品，如音乐随身听与天天静听、Nokia音乐，手机报与WAP免费新闻，手机视频与万花筒，飞信与QQ，手机证券与同花顺、大智慧，手机地图与Google地图、Nokia地图等，外部产品依托免费和较好的品质，不断在争夺我们的用户；,移动互联网免费资源对应的公司业务及收入,某省退订新闻早晚报原因抽样调查，以上数据为退订新闻早晚
15、报用户的200个成功外呼样本。,从退订新闻早晚报用户外呼调查看，“手机上网浏览新闻”的占比近三分之一,自有业务仍存在一定的产品质量问题，影响客户感受,09年四季度，投诉量前十的自有业务（手机报、飞信、彩铃等）占自有业务投诉总量的97%。 业务使用不畅等产品质量问题，是用户投诉的主要问题，严重影响客户感受。,业务使用类投诉占比前十的业务,案例：手机视频业务投诉的主要问题,增值业务亟需进行端到端产品质量提升,增值业务产品质量投诉成上升趋势，业务使用问题日益成为重点，提升增值业务产品质量刻不容缓； 增值业务的特点是涉及环节多，业务流程复杂，需要考虑网络、业务平台、应用内容、终端等全流程的端到端质量提
16、升；增值业务涉及业务种类多、终端多，需要各部门、各省公司、价值链各环节共同投入资源，形成紧密高效的联合工作机制。,产品质量需要端到端进行提升,（1）制定一套产品质量评价规范 （5个维度21方面指标）,（2）固化一套产品质量提升闭环工作机制 （5步骤闭环工作流程）,（3）形成一个产品质量信息库,通过部署产品质量大会战，实现短时间内产品质量明显提升,大会战工作目标：短时间内实现增值业务产品质量的明显提升； 四大长效机制：,（4）建立自动化业务拨测工具,进一步提高认识，加强落实，推行产品质量提升长效机制,一阶段质量大会战卓有成效，但仍存在以下问题，各省须高度重视，加强落实： 部分产品指标仍未达标；部分省未按期开展拨测工作，或拨测记录数据不全； 部分省未按要求对于不达目标值的测试项目进行排障； 各省须坚持细致地开展拨测工作，逐个项目积极进行排障，加强对客户投诉、客户调研信息的分析工作；,三、打造核心能力专职运营团队力量有待进一步加强，自主运营力量薄弱； 部分自有业务运营的一些核心工作，目前仍由运营支撑方承担，存在一定的运营风险； 以“客户为根、服务为本”，建立公司核心能力： 业务开发创新方面，挖掘客户需求、彰显客户价值、确保业务品质； 业务运营维护方面，挖掘业务生命周期价值、精准交叉营销、持续改进业务品质； 业务营销方面，大力提升自有渠道营销增值业务的能力,如统一门户、营业厅等；,
