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1、新高度教育集团 实 战 销 售 力 教 程,一、做充分的准备： (一).准备的重要性: (二).如何做准备:1.做精神状态的准备：(1).状态的重要性:1).状态直接影响表现，表现决定结果好坏.状态好能激发潜能，平时做不到的事，讲不出的话都可以得到突破，超常发挥:A.如过不了的秘也能过了，约不下来的名单也能约下来，反之亦然。B.说服是一种情绪的传递，是一种信心的转移。C.D.2).状态好不知不觉就可以吸引很多美好的人和事物。A.李广经理;B.郎朗最后获得掌声(视频);C.D.,3).成功者都是状态非常好的，成功本身就是一种状态.不管是任何领域;A.体育界乔丹:(视频)B.音乐娱乐界:(A).辣
2、妹组合(视频):(B).谭咏麟(视频):(C).钢琴家郎朗:(视频):当今这个时代最天才、最闪亮的偶像明星”，他是受聘于世界顶级的柏林爱乐乐团和美国五大交响乐团的第一位中国钢琴家。曾被人物杂志称为“将改变世界的20名青年”之一;C巴尔默(视频):D培训行业的亚洲第一名的演说家陈安之老师; 安东尼罗宾状态;(跳舞出场及演讲视频)思考:?两支球队实力相当，赢球的往往是状态比较好的，还是状态比较差的队呢？,(2).如何达到最佳状态：1).快速调整状态的三个方法:A.调整肢体动作:(A).世界第一名潜能大师安东尼罗宾老师说过：动作创造情绪。情绪本身就是状态。如心情不好，打场球运动一下，跳个舞疯狂一下，
3、情绪就会改变。因为动作幅度很大。(B).动作减少负面情绪，如演讲沟通前的紧张，不开心等情绪。(C).实效调整动作：A).双手充分打开快速交叉，并确认“yes”， 连续10次以上(覃老师视频);B).做自己最佳的动作(关键是到位，有幅度有力度）;（视频:挑选几个人来做自己的动作;乔丹兴奋的视频）B.调整注意力:(A).调整注意力就是问自己对的问题。A).安东尼罗宾说过：成功者都是很会问自己对的问题的。B).如何问自己对的问题：成功者处理麻烦或问题的时候，都不问自己why的问题,而是问自己how的问题!如:Why的问题是:为什么会这样, 怎么搞的？为什么是我,为什么为什么受伤的总是我(放歌:为什么
4、受伤的总是我)，于是越想越糟糕!小问题也变大了!How问题是:我如何去解决，我如何做得更好,我如何改变现状于是方法会不断来了!,C).两种不同思维结果自然不同! 案例如:丢了钱包，一般人就会问Why:为什么这么倒霉？为什么又掉东西了,为什么上次才丢了身份证,这次又丢钱包？为什么受伤的总是我？而成功者就会问自己：我现在应该如何去做？于是去挂失避免连卡也被别人盗取了。 案例如:Why:为什么总是我的场改期取消?How:我如何改善我的场质量才更高! (B).调整注意力就是拥有积极正面的思维,想好的一面而不是老想坏的;.A).在困难时想自己美好的未来，想以前曾经发生过好的事情；B).对成功充满渴望,困
5、难只是暂时的;没有过不了的坎!C).(谢坤山的视频）我从不看我失去什么,我只看我还拥有什么!不要以为自己很成功，这个世界有人比你更成功不要以为自己很悲惨，这个世界永远有比你更悲惨!-谢坤山D).不要受别人业绩好影响状态:(a).开阔的心胸!对别人的成功要像对自己的成功一样充满热!恭喜自己能与优秀的人在一起共事!恭喜自己拥有成长空间!大肚能容容天下难容之事!心宽体胖!(b).拥有一项自己适合的放松活动:如何逛街,听音乐,散步每天都能保持开心快乐!(让我们一起来看一组画面开心一下!),C.调整语言: A).早上一醒来告诉自己正面的与负面的语言,整天的状态是完全不同;要试负面的语言就等放假或星期天才
6、试哦！ B).确认正面语言：你想要的好的结果都可成为正面语言。如我很开心，我很快乐，我很健康，我充满活力，我喜欢每一个人，每一个人都很喜欢我(附新高度自我确认,及曹老师整理正面的确认)C).转化负面语言: 案例如:a.我太累了-体力越用越好;b.做讲师我太年轻了-难道我要年老再上吗?c.我又被拒绝了-当不断接收到No时,下一个YES即将来临!d.太难了,我快坚持不了了-黎明前都是黑暗!e.我不行-我还有提升空间!D).拒绝负面语言，听见别人讲负面，绕道走，或保持无是非观念敏感状态.先听不要附和,像三个女人一条街;最终是不是还是以事实为准!E).拒绝负面悲伤歌曲; D.调整能量: (A).催眠:
7、为什么有些人睡了八九个小时还不够睡? 为什么有些人中午越睡越累?为什么有些人睡了几个小时第二天依然神采飞扬? 注意,睡眠的好坏不但在于时间长短，最重要的是在于睡眠的质量！ 成功时人的状态都是放松的!人如果身心是放松的,是否更容易成功呢? 睡眠休息有好的方法吗?答案是明确的,运用以下方法,您将会拥有一个舒服放松的人生a.刚开始时先用催眠带:可先听陈安之催眠带,一段时间后形成习惯！待感觉非常好并熟记相关过程及语句时后可以进行自我放松,自我催眠;,b.自我催眠，尽量放松绝对重点,以下几点一定做到,否则大大影响质量! (a).先放松一下全身,活动肢体关节; (b).找到一个稍为安静的地方,让自己找到一
8、个舒服的坐姿或睡姿; (c).开始前务必给自己一个许诺并完全相信它(催眠结束后我要达到一个什么样的结果?如明天早上醒来我将浑身充满活力并很舒服,如十分钟后将调整到最佳状态等,在过程中也不断暗示自己); (d).听指令:完完全全听指令,并坚持听到最后结束,最好不要听几句就睡着了,听到最后时代表全身有完完全全放松了,然后可以睡着,达到身体自然放松!(因为睡着的时候身体是相对停止的,如在睡着前是放松舒服的,醒来后同样会舒服甚至会更舒服) (e).不受影响:任何东西吵或动,您都不要动一下及不要说话 (f).放松完后睡一段时间，醒来后感觉非常舒服,一醒时就要立刻输入正面的信息,如哇太棒,太好了,天天爆场
9、,天天新高度,神采飞扬!YES!想想以前或未来将发生的好事成功事兴奋事!或感恩!YES!行动!行动!行动!能量倍增 B).静坐:a.作用:静坐可以消除负能量；吸引正面能量,保持内心平静及定力!b.要点:(a).静坐前放松四肢头部全身;(b).找到一个相对安静不受干扰之处;(c).落坐后深呼吸几次并轻轻闭着眼睛;(d).想像待会做某事会达到的理想境界与场面;或哪个问题(专注一个不求多)会得到解决的灵感等;(e).然后进入中间静坐环节,不再想任何事情,如未能静心可心默念“一一一”或数数“一二三四五六”,保持心无杂念,一切由心而发(f).关键:中间绝不受任何干扰,绝不睁开眼睛及四肢绝不小动作;背不笔
10、直不要弯,这样能量就能在全身流动;,(g).中间不断感受能量不断涌入;从脚底,从头部,扩散到全身; (h).不断感受特别是最后要感受到脸上每个细胞都有光芒,眼睛也感受到能量之光,太舒服太棒了哪种感觉; (i).时间最好二三十分钟,以感觉到能量贯通有感觉为准； (j).收功:深呼吸几下,再次感受可到达的境界;起立;睁眼然后行动一切操之在我;(附两首大师催眠曲及数首催眠音乐) 2).调整内心的火焰：内心熊熊火焰才是最强的火焰！不但可以调自己的状态，也可以调下属调客户的火焰，调动积极性！A.原理：火焰图由三圈组成：观念，欲望，技巧；只有三部分OK,火焰才是真实的,才是恒定的,才会去做,(只解决一个圈
11、,火焰是出不来的);有火焰就会做,无火焰就不会去做也不愿意去做,做也不会有最好的结果;只要点着火焰,就不是管,而是领导他人，他自己会动了！B.观念圈:(A).解释:自己认为事情是什么，是怎样的,该不该做!,如：,(B).如何调观念;A).所有人都必须先调自己的一个观念:每个人的三个圈都能调!B).没有观念的给他一个观念:新人较常见,因缺乏观念所以不知道如何做,所以新人要多讲观念并通过故事支持,这样成长就快!C).有观念的问出他的观念并给他相反或全新的的观念:,D).不要下判断太快,太过是非观念:应遵循规律,尊重事实,成果导向,这样才会拥有更正确观念;如:这场一看就不能成交/听说/看动机而不是言
12、语语气/眼睛斜了一下/请教的火焰:好像很忙/这时客户在忙打电话好不好/ C.技巧圈:(A).因为技巧不够,导致做不好,于是失去兴趣或信心 如:打篮球去了几次都是替补还没上场机会后来不去了/ 过秘:过不了导致下次有恐惧感/上台发言没讲好下次次就犹豫来犹豫去(B).调整方法:建立方案:,D.欲望圈:(A).有冲动去做此事;为了某人或某种东西的力量:收入/晋升/荣誉/责任等;(B).人人都有需求,只是分不同阶段需求不同:马斯洛需求原理/生理安全归属尊重自我实现(画个阶梯图);(C).如何调欲望: A).给他或自己快乐:收入/晋升/成长/发展等所带来的感觉(越能触摸到的感觉与场面越好): 如:当你收入
13、提升,你是不是买得到你看了很久的好样东西,你是不是可以减轻现在的生活压力,你是不是可以让父母过得更好,当你打电话告诉爸妈,他们会有什么感觉,当你汇钱给爸妈,他们收到时会有多激动,在家里会如何谈论他的儿女B).给他或自己痛苦:把快乐的相反过来,并用时间延伸及范围延伸,感觉更痛苦,有痛苦所有行动!a.用差距图引导出痛苦、问题. 注:问差距时要敏感:对方会讲出自己认为的差距,如果我们能为他提供更好的方法,他会被感动,同时要敏感他讲的差距未必全是,如果可以讲出更多对方没有认识到的的差距,他会被震憾b.按时间线(过去、现在、未来)来不断加强痛苦:如业绩不提升在过去、现在、未来会对人生会有什么影响损失.c
14、.按扩散线(举一反三）来不断加强痛苦:如业绩不提升会对自己、对家人、对团队、对公司有什么影响损失；如:现在不行动:你来公司多久了,有没有看见新人也跟上来了,到时我们的优势就越来越少,我们在这个位置多久了,如果不行动,到时会令多少人的期望成空你的有什么感觉，一直对你有期待的父母又会怎么想，平时对你付出这么多的领导又会,C).为他人:为了下属,为上司,为公司,为家庭,为某人安东尼罗宾:人们总是愿意为了别人比为自己付出更多! 如:李总,你做到现在,对您来说, 可能现在不做了,不要说自己一辈子即使三辈子或下一代都没有问题了,关键是现在一直信任您,支持您,跟着您的这帮人,我们还能给他们一些什么您说是吗?
15、他们也要车子房子,更要学习成长,更要在企业有不断的发展空间啊您说是吗? 3.做产品知识的准备： 假如你没有完整的产品知识与专业知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感! (1).成交顾客的关键在于个人的一致性、自信心:相信自己,相信自己的产品对客户有帮助; (2).每天复习产品的专业知识，特别是在销售前想像产品的好处，买的好处，不买的坏处 (3).能清晰分析出跟竞争对手相比的好处与独特； 4、做对顾客了解的准备： (1).经营企业不是要满意的顾客，而是忠诚的顾客； (2).忠诚的顾客会为你疯狂的转介绍； (3).做对顾客充分的了解，详细管理顾客的生活、心理状态。 彻底地了解顾客的背景,
16、推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地 了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感,他会惊讶你对他的了解如何清晰,感觉有重视感!,二、建立信赖感 (一).信赖感的重要性:1.销售贩卖的就是信赖感;2.卖产品不如卖自己(附陈安之老师的VCD);3.客户向你购买是要么是因为喜欢你,要么是相信你,要么既喜欢又相信你; 如:同样的东西,即使是另一家便宜一点,但因为喜欢这个销售员的某种态度,你也会向他购买;(二).如何建立信赖感？1.透过形象: 永远为成功而穿着，为胜利而打扮! 通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是 看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮!(形象打造训练教程看“实战演说力之形象打造”)(2).有感觉的赞美:赞美是令人喜欢你的最快方式;(附曹孜颖老师的信赖感培训视频)(3).不断地认同顾客：顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他.永远不说客户:你错了!你误解了!(我可能没有向你说明白);你不对的!(我接受你的观点;我理解你的意思),
