美容师销售培训

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2、经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居美容师的销售技巧一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？从推销心理学的角度来说，顾客的消费行 为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的） 、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付 诸消费行动） 。1吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。2引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接 触以及直观的辅助工具如实物等。3激发顾客的消费欲望。4促使顾客采取购买行动。二、介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的 气氛；耐心地回答、解释顾客提出的问题；以和善

3、的口气来客观地解释产品或护理；解释 时语气要流畅自如，充满信心；要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口 气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好； 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；尽量使用客面的证据说明产品的特征， 避免掺杂个人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣； 介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，都要 力求生动，多举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外） ，以免顾客失去 兴趣；三、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因

4、此应 注意：把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系；提出使用产品及护理后给顾客带来的 好处；比较差异；把顾客的潜在需要与产品联系起来；产品演示。如何主动接近顾客：顾 客到来时要主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距 1.5 米 时，身体微向前，但是不招过 15 度，然后使用规范用语：“你好，欢迎光临，请随便看看。 （或有什么可以帮到你的呢？） ”怎样了解顾客的需求：1、观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。2、询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久， 不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。3、倾 听法：仔细

5、倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后 才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机， 当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心 细致全面具体就 OK。顾客心理分析：顾客最关心的是什么？顾客最关心的不是产品本身， 而是产品使用之后带给她的效果感受。1、求实心理：此类顾客讲究内在质量，实际效果， 以经济收入中等居多，此种顾客应耐心细致地对产品的质量、功能进行讲解。2、求惠心理， 这种顾客特别注重价格实惠，以经济收入偏低、节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品 的比价，同时强调产品的强大功能，引导顾

6、客离开价格上的关注。3、求新心理：这种顾客 在经济上没什么问题，爱美意识比较强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重于突出产 品的新潮性。4、品牌心理：这类顾客多数比较理性，综合素质偏高，文化层次也不错，此 类顾客比较注重品牌在社会上的声誉，对其应强调公司文化背景及产品的知名度。四、美容师言谈举止方面的禁忌1说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克 服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位， 保持并显示出自信。2不要神态紧张，口齿不清。3站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。4与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得

7、无精打采，更不要打断顾客的讲 话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后 再来询问讲解。5讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。6切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主 要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以 加深顾客印象。7切忌谈论顾客生理缺陷。8说话时正确使用停顿。9尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题1美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从 而避免对产品产生疑意。2产品示范一定要有吸引力，要足以证明产

8、品及护理课程的优点之所在。3示范时间不宜过长。4不要急于推销产品。六、如何报价，对顾客的价格异议如何处理只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格， “先价值，后价格”是处理问题的最基 本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚 的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销 要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延 回答，切不可避而不答。1加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识 到花钱是值得的。2利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格 提出的不同意见。