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1、1,用脑拿订单：销售中的全脑博弈 作者全国路演,福州站,地点：福州人民礼堂 主办：中国人民大学出版社/北京湛庐文化传播有限公司,第十四站,2,大 客 户 销 售,孙路弘,3,工业品营销与大客户销售,工业品依靠的不是声势浩大的广告 工业品营销主要由销售队伍完成 因此，工业品营销的成败在于大客户销售队伍的成败,4,两个等式有什么区别,6+2=8 8=6+2,5,对大客户的基本认识,大客户是左脑决策，右脑感知。左脑决策的意思是，所有严肃的采购合同肯定是左脑思考的结果，绝不是右脑可以完成的，没有一个企业的采购人员会说“我觉得他们不错，就选择了他们作为供应商。”既然如此，大客户为什么还要用右脑感知呢，感
2、知什么呢？他们是要建立一个印象，这个印象包括信任、认同乃至相知。,6,大客户销售人员的四种能力,对大客户关系复杂程度的认识能力 对大客户处境的认识能力 销售顾问左脑实力发挥的能力 销售顾问右脑实力发挥的能力,7,产品不同销售的方法相同还是不同？,B2B 类别 B2C 较大 金额 较小 较长 时间 较短 不在现场 地点 现场 复杂 需求 浅显 较大 风险 较小 较多 决策人数 较少 较长 影响时间 较短,8,大客户销售人员的六个要求,透彻了解你所提供的产品 准确切中客户常见的问题 提供解决问题方案的评价标准 提供针对客户问题的具体解决方案 提供成功案例以示解决方案的有效性 提供解决方案实施以后的
3、预测 中国最大的资料库下载,9,有关疑问的百问不倒,有关企业的百问不倒 企业长项 企业形象 有关产品的百问不倒 产品的技术 产品的优点 产品的利益 有关竞争的百问不倒 市场状况 竞争情报 自我发展,10,大客户内部关系要点,大客户组织内采购影响群 发起人，信息门卫，决策者，影响者，采购部，技术专家 不同角色的人的不同动机 销售顾问与内部人员关系函数 打造VITO关系手段 请客，送礼，信任的获得 话题，问题，依赖的建立 LPRS全脑人际关系联络图,11,采购动机分析：组织动机,产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销，赠品 供方品质：信誉，品牌，名声，背景 供货速度：周期，周转，库存
4、，物流 交易过程：账款，试用，检验 市场发展：客户，销量，联盟,12,采购动机分析：个人动机,职位稳定：准确决策，个人职责 个人收益：回扣，好处，请客等 上级肯定：升迁，个人权力 个人压力：责任，后果 内部关系：沟通，人际 个人前景：职业发展,13,思考,请思考，在现有的客户组织中，你的人脉关系图是什么？ 请绘制客户组织中人脉关系图与你的关系密切度 请罗列一个清单，总结客户组织中采购时考虑的所有组织动机 请罗列一个清单，总结客户组织中采购时考虑的所有个人动机,14,关系密切度的衡量方法,平常时刻是否会主动联系我？（10） 关键时刻是否会为我说话？（20） 平常时刻是否会向别人推荐我？（10）
5、关键时刻是否会捍卫我的产品，或者我的信誉？（30） 该人在其组织内的影响效应评估是多少？（20） 职位级别，同事关系，业务能力，职业发展前景 是否有该人的替补人选？（10）,同样方法衡量与该人的组织内对手的关系密切度,15,正当的个人动机清单,某省建行信息中心主任 学习最领先技术的动机 获得职业发展认证资格证书的动机 结识信息行业内有名人物的动机 未来职业发展的动机 自己子女未来发展的动机 出国考察，特殊待遇的动机 亲朋好友，妻子孩子面前有成就的动机 组织内部提高权威性的动机（技术方面） 获得领导信任和赏识的动机 避免个人承担责任的动机,16,关键要诀之一,17,关键要诀之二,18,227页：大客户销售人员的实力鉴别,行业知识 客户利益 顾问形象 行业权威 沟通技能 客户关系 压力推销,19,问题,,
