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1、您知道营销工作对于一个企业的重要意义是什么吗？,营销做了一个什么样的工作？,营销的含义,目标客户即： 营销工作是让我们的目标客户知道我们，而不是让所有人都知道我们，所有人都知道我们，一点意义都没有，且成本极高！,目标客户,区域大量的营销活动就是错误的定位在目标客户。,营销的含义,携程旅行网为什么五年内在美国纳斯达克成功上市？ 区域外展活动走进百安居好吗？ 您认为雅力士的首选媒介渠道是什么？ 大客户销售走进EMBA给我们的启示。 走进幼儿园的活动给我们的启示。,营销的含义,依靠一次节点营销活动让客户记住你是不可能的，只有建立在持续的、不间断的有效沟通下，才能让消费者真正的记住你！,持续沟通,营销
2、的含义,2008年北京奥运歌曲的启示。 福州某日系品牌4S店的启示。 郑州某日系品牌4S店的启示。 北京一汽大众销量最好的4S店为什么是庆洋店？,我们在与客户进行信息沟通过程中，往往用手段代替目标，造成信息的无效传播、成本浪费！,有效沟通,营销的含义,成都某经销商的案例启示。 车展传单的案例启示。 某广播广告的案例启示。,营销的目的是什么?,营销的目的,营销的目的,每一个消费者都是活在他人环境或信息的影响下，而做出决策性行为。,影响,主题影响,12个影响顾客的心理元素,背景： 2008年9月1日国家将强制执行排放标准要求，欧II排放标准的车辆将于9月1日以后无法上牌，某地三家店在7月初库存欧I
3、I排放标准的车辆为173台，该区域在4月份就清楚国家的政策要求，并在5月份举行了“直降8000，好礼重重送”的活动，但却未见该车型有明显集客量增加，您认为该活动主题有问题吗？ 请重新设计一个活动主题的框架思路。,营销的目的,请结合当前吉汽在区域中所处的市场状况，针对吉汽的目标顾客进行分析、整理，并根据目标顾客存在的问题，设计一个具备影响集客和客户采购的营销活动主题。,营销的目的,经销店精益营销的宗旨是什么？,经销店精益营销的宗旨,长沙某品牌区域营销活动给我们的启示。 新疆乌鲁木齐某品牌营销活动给我们的启示。,经销店精益营销的宗旨,经销店以往效果不佳的活动，费用浪费在哪里？,经销店精益营销的效果
4、分析,请各小组举出两个曾经在区域中发生的用手段代替目标的行为，而造成的成本浪费。,经销店精益营销的效果分析,人最难管理的是什么?,团队讨论,从以上案例及调研结果中，大家能发现什么问题？得到哪些启示？,没有规划的营销活动，势必陷入拍脑门、拍肩膀、拍胸脯、拍大腿“四拍运动”的陷阱中，导致营销费用的严重浪费！,结论,案例,营销活动的“631”法则,为什么要制定年度营销规划,10%,60%,30%,10%的时间、精力 40%的资金,前期预热,精准流程设计,活动现场,任何管理都是从计划开始！ 营销规划是营销工作的开始，是保证经销店营销活动出色完成的基础！,二、营销规划篇,为什么要制定年度营销规划,如何分
5、配年度营销预算,制定年度营销活动应考虑的因素,年度营销预算分配及活动规划表,制定年度营销规划步骤,二、营销规划篇,如何制定年度营销规划,年度节点营销预算分配表,常态营销预算：依据全年常态营销活动安排核算所需费用,节点营销预算年度总营销预算常态营销预算,依据本店历史销售情况分配节点营销预算,节点营销预算，应提前一个月进行支配，应为必须符合节点营销631法则,年度营销预算分配原则,如何制定年度营销规划,社会主流事件,来自厂家 的重要营销事件,销售有淡季和旺季分别 做什么活动,服务部、 二手车部等相关部门的年度计划,其他可以利用的资源,如何制定年度营销规划,全年常态营销活动,全年必要节点营销活动（例
6、：车友会活动、安全驾驶营、爱车养护、购车团、店头促销）,制定 年度营销活动和预算规划 应考虑的 因素,全年常态广宣渠道,全年常态营销活动 一年365天活动主题不变 一年365天低成本广宣渠道不变 一年365天客户利益不变,如何制定年度营销规划,全年必备节点营销活动 充分利用已获得销售线索、自然来店、保有客户等资源定期展开的店头活动 车友会活动、安全驾驶营、爱车养护、购车团、店头促销、节油大讲堂、客户体检等等,如何制定年度营销规划,销售有淡季和旺季分别做什么活动 不同地区、不同经销店的销售情况，都有自身的规律性； 营销活动的安排应充分考虑本店的销售规律，做符合规律的事情才能事半功倍； 各经销店应
7、对往年的销售情况进行汇总分析，找出本店的销售淡、旺季规律； 在淡季时进行“促销活动”是不明智的，不仅投入大、效果小，还会对旺季的销售造成负面的影响（顾客会希望优惠更多，从而增加旺季销售的成本）； 淡季应以顾客维系及潜在顾客开发为主，为旺季储备业务资源； 旺季应以促销为主，最大限度地刺激消费，使旺季更“旺”。,如何制定年度营销规划,来自厂家的重要营销事件 厂家的重要营销活动，势必在一时期内造成轰动效应。此时，经销店顺势组织相应的集客或促销活动，配合厂家宣传可以起到事半功倍的效果。服务部、二手车部等相关部门的年度计划 市场营销活动服务于经销店的业务提升，不仅需要各部门的配合，更应对各部门的年度目标
8、达成起到支持的作用。所以营销活动的年度规划，必须考虑相关部门的年度计划。例：销售部的年度、月度销售目标；服务部的服务月活动；二手车部的置换及零售目标等。,如何制定年度营销规划,如何制定年度营销规划,社会主流事件 对于可预期的社会主流事件进行分析，制定相应的营销活动，可以借助人们对此事件的关注，达到良好的活动效果。例：时间相对固定的地方性车展；本地区定期举办的，目标顾客集中参加的商业活动等。其他可以利用的资源 精益营销就是要充分调动可利用的资源，在制定年度营销活动时，经销店还应考虑自身有哪些可以利用的资源。案例：某经销店与“佳能”联合举办的摄影讲座及比赛。,年度营销预算分配及活动规划表的制作步骤
9、： 确定本年度常态营销活动 常态营销活动费用预算 节点营销活动总费用计算 依据年度节点营销预算分配表分配节点营销费用 确定本年度节点营销活动 细化节点营销活动前期准备工作安排（时间、项目、人员）,什么时间、什么事情、谁来做！,如何制定年度营销规划,市场经理结合以上信息在每年12月15日前制定初稿,市场经理于12月15日至12月25日期间组织总经理、财务经理、销售经理、服务经理、二手车主管共同讨论修改,发生重大影响事件时，对年度营销规划进行调整,计划制定需要相关一线人员的参与； 下属是实现目标的关键，他们必须参与此过程； 一线人员同样需要规划！,销售目标与实际达成发生较大差异时。 财务规划执行与
10、预算发生较大差异。 突发事件（社会、厂家、本店、竞争对手、自然环境等）。 企业内部问题。,总经理于12月25日至12月31日必须组织全体员工参加：新一年度全年营销规划会（目的：利用承诺一致的管理原则提升团队的执行力）,如何制定年度营销规划,须,必,什么是常态营销,常态营销对经销店的意义,多种常态营销方式介绍,什么是常态营销,一年365天主题诉求不变，低成本的广宣渠道，顾客采购价值不变。 区域市场的经销店既要有独自特色的常态营销活动，也要有为了提升区域品牌而共同举办的常态营销活动。,常态营销活动,持续的品牌信息传播,常态营销对特约店的意义,1,长期稳定的集客效果,2,长效的促进成交手段,3,顾客
11、忠诚度及转介绍率的提升,4,手机彩铃,VIP深度试乘试驾,多种常态营销方式介绍,杂志营销,全年续保,有效运用代金券,数据库营销,目的：利用“手机彩铃”完成品牌信息的传播，为销售顾问提供促 单成单的手段。 制作原则： 1、背景音乐符合品牌形象诉求2、只传递品牌信息，避免促销及硬性广告等，有损品 牌形象的内容3、烘托顾客尊贵身份 使用方法： 采用“条件换条件”的价格谈判方式，以“手机彩铃” 为条件，提高销售顾问在购买商谈中的促单成单效果。,多种常态营销方式介绍,手机彩铃,前提分析,在价格谈判进行最后的关键阶段，顾客已经决定购买，但希望能再获得一点优惠。此时，轻易地满足顾客的条件，往往会导致顾客更进
12、一步的要求，使销售陷入困境。,销售顾问在反复强调销售政策的基础上，向顾客提出“条件交换”。,应对方法,顾客：“你再便宜500元，我就买！” 销售：“X先生，现在给您的已经是最优惠的条件了。这样，我们市场部正在推出一项品牌推广活动，如果您愿意参加的话，会有一个活动奖励。（出示彩铃使用协议）这是活动协议，如果您在购车后的三个月内（时间跨度供参考），使用我们指定的彩铃，您可以获得相当于600元（参考）的奖励。这比您要求的还多呢！您看如何？”,案例,目的：增加顾客转介绍，提高店内集客量 制作原则： 1、使用非纸质材料制作VIP深度试乘试驾卡（例： 信用卡形式）2、卡片内容至少应包括以下条款 试驾范围由
13、经销店特别安排 注明试驾时间 注明试驾需要电话预约 以具体金额方式，注明此卡价值（例：此卡价值228元， 不可抵用） 每个卡都有一个独立的编号,VIP深度试乘试驾,多种常态营销方式介绍,前提分析,顾客购得新车后，对车辆非常爱惜。一旦遇到亲戚、朋友希望试车的情况，虽然心中不愿，但又推却不了。此时，我们为他提供的VIP试乘试驾卡正是解决这一尴尬问题的“及时雨”。,向顾客发放此卡时，应说明其给顾客带来的利益。,推荐话术,销售：“X先生，感谢您信任一汽轿车的产品。您购车后，难免有亲戚、朋友也很喜欢这款车，想开上试一试。我们都知道，新车要经过一个磨合期，除了机器零件自身的相互磨合之外，更是车与人的“磨合
14、”。如果此时频繁换人驾驶，会给以后的车辆使用埋下隐患。而且，新车没有磨合好，也很难达到最佳的表现，影响您的朋友对车辆的评价。这是我们特别为您制作的“VIP深度试乘试驾卡”，只要您的亲戚、朋友使用这张卡进行预约，我们不但会满足他试车的需要，还会让他感受到贵宾般的服务。相信您的朋友一定会满意而归，对您赞不绝口！谢谢您！”,三、常态营销篇,案例,电话预约的好处： 通过电话预约，可以将顾客的试乘试驾时间进行合理的安排，利用店头访客较少的时间段接待顾客，以便销售顾问有充分的时间与顾客进行交流。 凡是来电预约的顾客，通常都是购车意愿较强的，这样可以帮助我们判断顾客意向。 可以通过卡号得知“推荐人”，并通过
15、与“推荐人”的先期联系，更好地把握试驾顾客的需求，使销售顾问的介绍更有针对性，效果更佳。,VIP深度试乘试驾,多种常态营销方式介绍,顾客是最优秀的销售顾问！,数据库营销,多种常态营销方式介绍,经销店现状,咨询顾客：（X）,销售顾问对咨询电话的不重视或接听电话不专业造成咨询顾客的流失！,销售顾问只关注意向强烈并短期有成交可能的顾客造成来店顾客的流失！,来店顾客：（Y）,XZ%=Y,流失,流失,战败,成单,大部分顾客未成功邀约,只有小部分顾客成功邀约到店,B、C级顾客无人问津,销售顾问只维护H、A级顾客,数据库营销,多种常态营销方式介绍,数据库营销的益处,记住！ 客户永远不会记得我们的，只有建立在
16、与客户持续沟通的 基础上，才会让客户真正记住我们！,数据库营销,多种常态营销方式介绍,数据库营销的启示,一切以销售线索为核心、让最专业的人做最专业的事。组织的改变是一切经营指标改变的根源！,全年续保,多种常态营销方式介绍,价值链的循环,开发背景和理念,全年续保,多种常态营销方式介绍,保险业务对于经销店的意义（从经营层面）,业务内容,新车销售 售后保养及维修 二手车 金融保险 其它,零售利润总额及手续费所占比例,注： 1、保险理陪占总收益的42.48%,全年续保,多种常态营销方式介绍,经销店保险小组的组织构成 经销店保险部设置图(建议),图中黄底红字部分表示“保险团队”项目的核心成员； 实线表示行政上下级关系，而虚线仅表示项目管理的从属关系，不表示行政上下级关系,全年续保,多种常态营销方式介绍,承保商谈技巧 续保商谈流程,在保单到期前30天,王先生，您好！*，体验投保安心、维修放心、理赔省心的XX保险服务。,
