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1、比亚迪经销店 汽车销售基础培训教材,自我介绍,自我介绍包括以下内容:兴趣爱好,为什么想卖车,之前从事过什么行业,自我身上最大的优点是什么?,讨论,一名优秀的销售顾问最重要的一点是什么?,礼仪,仪表及展厅的5S,讨论: 我们为什么要注重礼仪,仪表,销售顾问服装,穿着,销售顾问服装,穿着,经销商4S店的设施 销售人员的服装仪容,平时需要做到的礼仪,进店15秒的礼节 怎样给客户递名片 介绍车辆时的礼仪 怎样安排客户入坐 客户离开时的礼仪 接听电话的礼仪 其他方面的礼仪,经销商4S店的设施-展厅美化,展厅销售的十大步骤,接待客户 评估客户端 车种/车型选择 产品介绍 试乘试驾 置换作业 价格/价值协议
2、 融资服务（按揭贷款） 完整交车作业 离开,接待客户,1,让顾客来展厅时就立即获得亲切的接待，以建立与顾客的互信关系及留下美好的 第一印象 为目的,接待客户过程中，销售人员随时保持微笑，利用表情、声音、肢体语言让客户感觉舒适自在，无压力的销售环境。 接待客户过程是一种双向沟通，在询问客户资料及探询客户到访目的，有助于下一销售步骤工作的进行-“评估客户需求”。 全体值班人员大声齐呼“欢迎光临，汽车”。(经销商需自行拟定适合且统一的接待话术) 利用二分法话术询问客户找人还是看车。 协助客户联络找人时，必须立即回复。,销售顾问的职责,能在恰当的时间内被接待吗？ 自己的要求会被倾听吗？ 会不会推荐自己
3、并不中意的车型吗？ 如果没有我喜欢的车，销售顾问会提出更好，更合理的方案吗？ 销售顾问会向我推销他自己想卖 的车型吗？,仔细倾听顾客的话，准确领悟顾客的要求。 取得客户的信赖，建立长期信赖关系。 以热情，友好的态度接待顾客。 必须详细地介绍商品及配备的优点。 不要急于成交。 诚实谈判，取得客户的信任。,接待客户,接待客户,接待客户,评估客户需求,评估客户需求的目的是以深入了解客户的购车用途、预算、购买方式及生活形态等信息为切入点，并可以针对客户的需求协助客户挑选出最适合的车型或车款，进而提升成交率及成交品质。,评估客户需求,评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑，从客户的角度考虑问题并倾听
4、客户的谈话（倾听是沟通过程中很重要的技巧）,讨论:,客户进展厅时疑虑有哪些?,受到不诚实、不平等的待遇价格比预计高很多销售的产品和维修不能满足要求销售的产品并不符合当初的购车需求感到压抑、受到草率的接待（失礼的接待服务）,销售顾问应在轻松的交谈中了解哪些信息,客户所要的车辆、预算、购车原因/动机 客户目前所拥有的车辆、换车的原因与预算 新车通常会在哪里行驶 新车的用途及功能 其它有关客户生活形态及有关职业方面的资讯,评估客户需求,讨论,客户的需求分析有哪些方法?,您这次购车的预算是多少呢？ 您选购新车最看重车辆的什么特性？ 请问，您是从事什么行业呢？ 您喜欢动力强劲的车还是省油一点的车？ 您现
5、在开什么车？ 您现在驾驶的车开了多长时间？ 您一般驾驶的路况是怎样的？您车上一般坐几个人？ 除了我们的品牌之外，您还考虑什么车?,产品介绍,要点: 1、以六个位置标准程序来介绍新车，依顾客兴趣，任何位置开始均可。 2、介绍每个位置有哪些特点及带给顾客的利益，每个位置至少三项以上。 3、每个重点部位请顾客触摸实物并在车内坐坐。 4、若无试车的机会，则请客人至商谈桌或洽谈室作进一步会谈。 5、当你运用六方位产品介绍法时，务必充分运用“SPACER”及“五感行销”技巧 S：安全性 P：性能 A：外观 C：舒适性 E：经济性 R：信赖性,注意事项:,只对顾客展示他们真正感兴趣的地方（少即是多），专注与
6、顾客购买动机和购买需求相关的产品特点，并对顾客说明对客户的利益（好处）。 产品介绍要注意语音,语调的变化及肢体语言的运用. 不要把产品介绍说成配件介绍.要运用F(Feature) 配置Benefit(好处)Impact(冲击),产品介绍,F0六方位绕车话术,比亚迪 F0 六方位绕车话术,1 前方,2 侧面,3 后座,4 后方,6 引擎,5 驾驶座,正前方,侧面,车后座,车后方,驾驶座,引擎室,注重描述整体品质、造型设计、前车灯特点品牌特征,注重汽车的进入特性、侧面安全、底盘、车高等,注重汽车后排空间、舒适度、座椅折叠等,注重汽车行李箱空间、悬挂、排放环保、倒车雷达等,注重汽车驾驶安全、高科技仪
7、表盘、舒适操控等,注重汽车的发动机性能、变速器性能等,六方位介绍说明,整体叙述: AYGO的基因、Mini的品质、精工尚品小车、史上最强1.0全铝发动机,总体叙述,最新的设计最酷的外型最强的发动机,品质高端造型高端动力高端,设计理念： 借鉴在欧洲最热销的小车，汇聚国际经典潮流元素，并在它的基础 上进行优化改良。,3460,1618,1465,（mm）,最小离地间隙120mm,轴距：2340mm,总体叙述,总体叙述,准确的市场定位 时尚的造型 高端的品质 精准的营销策略,F0上市首月销量过万！,酷炫前大灯,前格栅及中网,前保险杠,灵动大灯组合，给整车以强烈的视觉冲击， 夜间行车的可靠保障,UCo
8、ol前脸设计，让人一见倾心,大型包覆式设计，时速低于5Km 轻微碰撞不变形,防擦包角设计,发生轻微的刮碰 ，补漆只需处理一下包角即可，降低维修成本。 个性化的DIY设计,新生代微轿酷炫时尚造型,前脸,F 0,辫式天线,确保信号清晰，整车更加时尚、动感,1.正前方,灵动智能助力转向系统 高速行驶的可靠保障,车身同色门把手,流畅动感的车身曲面,高刚性铝合金轮辋,大尺寸前轮通风盘碟刹,ABS+EBD (德尔福）,外后视镜,负压换气式车后窗,可折回、车内手调、车身同色,设计更更时尚， 换气效率更高,有效降低风阻，风阻系数为0.3,侧面线条流畅，前后呼应，相得益彰。同时拥有绝佳的空气动力性能。,2.侧面
9、,前轮通风盘式制动器 带摩擦块磨损指示,大尺寸真空助力器,更加优秀的制动系统,ABS+EBD (Electronic Brake-Force Distribution),随时提供充足的辅助制动力,有效缩短车辆制动距离,ABS+EBD-世界知名公司德尔福匹配,随着车辆的重量变化，合理分配制动力，在雨雪路面行驶时，提供稳定的制动力,前轮通风盘式刹车,2.侧面-安全性配置,碰撞安全方面，采用了先进的世界级碰撞安全技术，承载式车身以及所采用的高强度钢板，前溃缩式防撞梁能够在发生碰撞时吸收较大能量，使整车安全可靠。安全带未系提醒装置（声、光提醒）,2.侧面-安全性配置,3H高刚性车身,车身中部内加强板钢
10、材厚度均在1.6mm以上，有些部位甚至达到3.2mm,安全带未系声、光提示,2.侧面-安全性配置,可溃缩式转向柱 在轻微事故中，前两个吸能部位工作，避免伤害，同时降低维修成本，较大事故中， 三段一起吸能，更好的保护驾驶员减少二次伤害。,溃缩吸能转向柱,溃缩吸能式制动踏板,2.侧面-安全性配置,灵动智能助力转向系 智能调整转向助力大小，确保方向操控低速时轻便灵活，高速时稳定可靠，并且助力的大小转换平稳，在高速，低速时助力大小可以变化，低速是助力较大，高速时助力较小。,转 向 助力,车速,2.侧面-底盘,灵动独立悬挂系 1、四轮独立悬挂，前后副车架。F0前悬架采用成熟的麦费逊式独立悬架、横向稳定杆
11、结构，后悬架采用拖曳臂附扭转梁结构，增加了驾乘者的舒适性。 2、后悬架的设计可以产生随动转向作用。 3、通过性良好，最小离地间隙为120mm。为中国的路况进行了底盘优化，兼顾舒适性与运动性的调校。,车身后部线条与车身的腰线一气呵成，使车身浑然一体，彰显时尚动感的设计理念,高位刹车灯,有效预防紧急制动时发生的追尾,电加热后风挡除霜玻璃,时尚组合尾灯,后雨刮,确保后方视野， 提高行车安全,后保险杠,大型包覆式设计，时速低于5Km碰撞不变形,动感时尚的新型尾灯组合， 光芒幻化，精致亮丽。 无 论开启时满天星光的效果， 还是流畅曲线造型， 都完 美衔接了向后舒展的侧面 车身线条，令整个 车身愈 发活力
12、激扬。,3.车后方,F 0,宝马MINI的内饰风格,内饰设计简洁、舒适且具有人性化，前排乘坐空间较大，仪表板两侧均有超大的储物空间。隔音，有效的减少来自前部的噪音，营造安静舒适的驾驶环境。安全，采用软化处理，在发生事故时不会产生尖锐的碎片，有效保护驾乘人员安全。,4.驾驶座,转速表,可调试方向盘,独特的转速表设计使得驾驶操控更具人性化。组合仪表采用白色LED指针，与蓝色背光实现了全天候高清晰度的识别性。,仪表盘的设计是内饰的最大亮点，直接表现了F0酷炫时尚的设计风格。,随动式组合仪表,动感内饰,4.驾驶座,深色内饰，更有质感更舒适。从开启车门，进入车内的那一刻起，目光所及处处洋溢的运动时尚色彩
13、，将自然放松身心，为驾乘者营造清新感受。蓝色背景仪表等设计元素之间的配合更加自然，相得益彰，更增运动气息。,圆形的空调出风口,外后视镜调节摇杆,可调式方向盘,转速表,副驾驶位储物箱,中控台上储物格,4.驾驶座,配合座椅调节，可以使不同驾驶者都获得最佳驾驶姿势。,前排乘坐空间较大，中等身材的人坐进去不会感到狭窄。,前排头部空间较大，没有微型轿车普遍存在的压抑感。,为了保证有灵活的空间组合，后排整体式座椅可整体放倒。,4.驾驶座,4.驾驶座,将各种元素巧妙的融合在一起,非常富有现代感，布局合理，操作简便。,SRS双安全气囊及气囊安全锁止功能。,小巧灵活的外后视镜调节器,钛银装饰的门把手,车门储物盒
14、,4.驾驶座,空气净化系统,确保车内氧吧式的空气质量,空调系统,5分钟将车内温度降低10度,涡旋式超强制冷空调,个性配置,4.驾驶座,高保真4扬声器娱乐系统采用高品质4扬声器（仪表板2个、A柱两个）, 同时兼容MP3、CD,收音机播放功能,MP3音频接口MP3音频接口带给您高科技生活体验轻松共享丰富的互联网音乐资源。,4.驾驶座,人机工程学设计的座椅，为驾乘人员乘坐部位提供全面的支撑，带来舒适的乘坐感受,赛车坐椅设计,5.车后座,负压换气式车后窗,与别克GL8相同,F0和别克GL8一样，采用了负压换气式车后窗的设计，换气方式同天窗一样，保证了高换气效率的同时，避免灰尘进入车内，有效降低了风阻。
15、并且可以起到降噪的效果，减少了小孩在后排自己开启车窗可能带来的意外伤害。,5.车后座,5.车后座,防潜滑设计 在乘客轻心享受整车舒适感的同时，有效降低行驶中刹车对乘客的意外伤害。 可整体放倒 可获得小车中最合理的变换空间。 儿童安全锁 消除了后排乘坐儿童时，不经意开启造成的伤害，可使驾驶员安全驾驶，不分心。,隔音降噪设计 车身及底盘降噪隔音：有效的降低了来自车身周围的风噪，路噪，车胎噪声。 发动机降噪隔音：增加了谐振腔，改变了进气频率，提高空气压缩机，冷却风扇，转向泵等噪音控制。 排气消音：前后两节消音器，高性能的橡胶铰接分别吸收了不同频率的噪音。,6.引擎室,比亚迪F0荣获2008年度十佳全
16、铝发动机称号,2008年11月15日，博格华纳杯“中国心”2008年度十佳发动机评选结果新鲜出炉，获得十佳称号的发动机分布在1.0L-2.5L排量的范围内，其中9月刚刚上市并表现不俗的小车比亚迪F0，在1.3L以下组拔得头筹，令人刮目相看。,采用博世的电子控制燃油喷射系统，在各种工况下，发动机均可在最佳状态下工作，同时还能保证其配载的整车具有可靠的安全性、最佳的燃油经济性，以及舒适的驾驶性能，同时该车排放达到欧排放先进水平。,6.引擎室,发动机卖点归纳： 1、双顶置凸轮轴、每缸4气门 2、博世的电喷系统，采用无分电器独立点火。 3、升功率大（50Kw）、油耗低(90公里等速百公里油耗小于4.2L)同排量车中最大的升功率，最省油的发动机 4、全铝发动机全铝壳体能显著降低发动机质量，从而降低整车的燃油消耗量. 5、欧四排放背景描述：国家对汽车排放标准的要求逐步提高，是大势所趋 。为了迎接08奥运，国家首先在北京实行欧四排放标准，三成汽车将面临退市。,
