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1、,H&B上海总部事项,住商不动产H&B品质大学,培训时间：2007.03.28PM13：30-17：00 培训地点：上海总部培训 培训课程：分店经营管理 培训名单：陈洁、郑红君、周琳、张秀双、沈璐、沈达、殷响波,课前叮咛 课程价值EMBA的学习风潮 成功要素企业经营与个人医疗 自觉 自我了解，掌握现状 拟定有效对策 贯彻执行 永久保健 不景气下的热狗店 。经营管理的价值。香火鼎盛寺庙的经营之道 。经营管理的范畴。英国历史博物馆 。系统思考与系统管理。,不景气下的热狗店 。经营管理的价值。成本控制：人力成本、原材料成本 市场不景气 降低成本 导致没有足够的员工为顾客服务；导致顾客不能享用高品质的
2、产品。 1.消费者消费量整体下降，但不代表单店就不能做好，而是要想办法将竞争对手的消费者都吸引过来。 2.若目前总消费者只有以前的八成了，并不代表消费者只有8成，取决于相对优势、差异优势、竞争优势,香火鼎盛寺庙的经营之道 。经营管理的范畴。,英国历史博物馆 。系统思考与系统管理。,委托物件数 成交率 平均成交价 平均服务费率 =业绩,分店管理示意图 店主管人员客源案源绩效,一、客源管理 1.商圈耕耘 （1）了解市场规模、界定主商圈：依市场行情公报资料、分店成交资料、买方需求等资料进行分析，找出本店址最适经营的主商圈（约3000-5000户）、次商圈（8000-1000户） （2）选定主力产品：
3、依市场行情公报资料、分店成交资料、买方需求等资料进行成交率、业绩量等分析，找出本商圈A1、A2、A3之主力产品 （3）选定主力经营大楼或社区：依A1、A2、A3之主力产品规格，找出商圈内未来要深度经营之大楼及社区 （4）各种商圈、案源精耕方法介绍 （5）分配人员区块商圈，拟定个人商圈、案源精耕执行计划（由秘书及人员定期定量的进行经营） （6）管理个人行动计划纳入周、日行程执行 2.委托经营 （1）以技能开发或品牌开发（衣着、内容、文件） （2）以主力案为主，放弃不好流通或低价的物件（委托、长期追踪线、募集线管理） （3）安全库存量（水库经营） （4）估价纪录与管理（资料充分运用与培育） （5）
4、坚持专任委托（专任、特定买方、特定人员、特定公司、一般） （6）委托期间3个月（二选一结案法） （7）服务费完整性（节流与开源、习惯成自然） （8）特殊屋况及条件的查检（源头管理、消费者意识抬头） （9）网络的开发途径应用、租转售、买方反开发 3.委买经营 （1）设计能引导人员深入了解买方背景及需求，并留下完整配对及联络之资料（买方需求记录表） （2）建立买方电话接听的统一话术（局部资讯与扩大服务） （3）买方资料电脑化以利配对及留存（电脑配对） （4）买方共有制的推动（买方资料卡） （5）主推案（含友店）的约看管理（A案配A买） （6）周五六的约看管理（作业循环管理） （7）带看前转带看管理
5、（白板管理） 4.成交客户管理 （1）流程中的服务（顾客与人员的期望差异） （2）交屋后服务（创造差异化） （3）不满意及申诉顾客处理（忠诚顾客） （4）要全部建档成为分店资产（7个一年与一个七年） （5）要有多元化且正确的通讯资料（提高有效度） （6）一年7卡寄发（开发为主问候为辅，电话为主书信为辅） （7）长期知识分享社群（曝光度与生活资讯）,二、案源管理 1.库存资源管理 （1）每个个案自己及全店均应看过（定价、打击、及行销） （2）第一时间全体评定个案各项价格经营目标（开价、底价、心中价、行情价、最高回报价、一般回报价） （3）每周进行库存案总结评估，了解质、量变化，并从中选出主推物件
6、，进行各种推案活动（20大主力与5大主推） （4）回报管制表批阅指导（每周回报两次，批阅一次） （5）店主管或秘书的关怀电访（避免申诉及议幅了解） （6）可供议价的报章媒体提供（电话及邮寄） 2.案源行销 （1）网站物件完整性的维护（弱水三千只取一漂饮） （2）承办者书面及会议中描述物件销售话术（代销创高价模式） （3）以传真传递物件最新资讯给经常合作之友店（内部行销） （4）呈现干净明亮的屋况（筑梦） （5）极为夸张的现场布置（最省钱有效之道） （6）个案梦幻25（省钱有效之道） （7）集中带看（销控） 3.洽案管理 （1）掌握买方背景，以未来使用价值的角度介绍屋况（筑梦，比屋主更了解物件价
7、值） （2）带回分店洽谈（约在分店、满足资讯） （3）竭尽所能引导出价（探底、创造无法理开的意境） （4）一多三快的结案模式（保留、钱少、价低、天短） （5）当面谈（不是死马当活马医，而是一种选项） （6）及时深入的追踪与指导（当局者迷） （7）成交教育（教育与测试） 4.逾期案源管理 （1）委托以三个月为目标，未达三个月须在委托前回电请示（源头管理） （2）到期前两周加倍努力、一周内完成续约，必要时介入协助或换手经营（固定报表） （3）逾期个案是分店重要资产，请同仁或秘书持续以书面关怀，以利再次回接（定期维系）,三、目标制定与管理 目标管理与自我控制基本架构（以人为本） 主管-部属目标规则（PLAN） 期望目标-主动参与改进（ACTION） 目标执行（DO） 自我评价 实际行动 对策检讨 支持协助 检核（CHECK）绩效-成果 达成整体目标主动参与（民主与法治）1.执行程序由上而下，目标由下而上之混合式进行。2.各阶层目标均有其连贯性，同仁所设定之目标，必须涵盖单位目标。3.个人目标及单位目标定案后，单位及个人需讨论出达成目标的工作计划。,
