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1、银座-国际住宅部分整合营销物业发展报告,YINZHUO GUOJI COMMUNITY DESIGN PROGRAM,一、近期房地产市场情况 二、项目推盘的市场销售机会点 三、项目价格策略 四、项目的销售节点控制 五、项目营销目标及资金回笼预测 六、项目的广告推广计划,目 录,一、近期房地产市场销售情况,2006年惠城区1-4月份商品房销售情况,1、由于06年2月份各大开发商都加大了春节优惠促销和丰富多样的置业活动，造成2月份各项指标都有上升。 2、06年3月份分得销售单价有所小降，主要是由于该月份市场上主要在消化项目的尾盘，折扣较低，造成成交单价也比较低。 3、由于06年4月份的下旬有几个大
2、盘相继推出2期工程，而且相对1期价格上有较大的提升，造成4月份各项指标都有较大幅度的上升。,小 结：,数据来源于惠州市房产交易中心,截止至06年5月中旬，惠城区5月商品房销售均价达到了2810元/平米。,一、近期房地产市场销售情况/ 2006年惠城区1-4月份商品房销售情况,惠城区近期开盘的项目市场情况,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,惠城区近期开盘（认购）的项目,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,荷兰水乡二期（印象荷兰） 帝景湾二期（爱琴心殿） 御龙山一期-润园 东湖五区二期 日升昌阳光假日二期 中锴-金城花园二期,荷兰水乡二期（印象荷兰
3、）,建筑面积：40万平米 所属片区：东平 售价：均价3500元/平米 物业类型：小高层、高层 主打卖点：40万平米荷兰风情国际社区 客户群：高收入公务员、私营企业主以及企业中高层管理人员、惠阳等地客户 主力户型：3房（110120平米）/4房（152250平米） 建筑风格： 现代欧陆建筑风格，以冷色调为主/采用坡屋顶、老虎窗设计，屋顶以淡兰色为主,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况, 惠州东平半岛,新开河的水景 配套有北师大附属学校，打教育地产概念 产品的建筑形态走异国荷兰风情,园林差异化路线, 项目所处的地理位置不价，交通不便利 项目一期工程形象树立期，由于资金原因，
4、造成项目营销推广与工程进度脱节，造成客户对项目信心不足 项目是以一个以水景为主题，但是新开河的河水没有治理,污染比较厉害,水景优势体现不出来,荷兰水乡 属性分析表,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,最大卖点,营销亮点,采用了差异化营销 打教育地产概念,异国荷兰风情，风车、郁金香等差异化路线. 配套有北师大附属学校,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,帝景湾二期（爱琴心殿）,占地面积：20万平米 建筑面积： 40万平米 容积率：2 所属片区：江北 预计：均价6500元/平米 物业类型：二期小高层 主力户型：4室2厅帝华轩1705室2厅3卫帝豪轩1
5、96 5室2厅帝明轩210 建筑风格：欧洲皇家宫廷风格,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况, 项目的欧洲皇家园林风格，给人留下深刻印象 合生创展在国内房地界有极高的知名度和美誉度，资金雄厚，背景强大，对项目的宣传有极大的促进作用 位于江北片区东江之畔的黄金地块，位置独特。 项目定位为顶极豪宅，品质与水平领先于惠州其它豪宅产品, 推出的价格不菲，对客户的支付能力要求较高，锁定的客户对象相对有限 销售楼盘时捆绑1200元/平方米的装修价格，让一些喜欢自我装修风格的业主受到限制 小区紧邻东江大桥及江北主干道，小区噪音及尘埃较大,帝景湾 属性分析表,一、近期房地产市场销售情况
6、/惠城区近期开盘的项目市场情况,最大卖点,营销亮点,1、项目利用以最高土地单价排的土地，在惠州引起巨大轰动为项目前期形象树立起到事半功倍作用 2、走体验式营销，提前做出样板区和样板楼, 3、通过合生会走客户服务的互动式顾问营销,1、欧洲皇家园林风范，惠州顶极豪宅 2、合生创展的企业品牌和实力,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,御龙山-润园,位置：红花湖公园旁 占地面积：303228 总建筑面积：199600 目前在做VIP认购登记，预计价格为4000元/平米 别墅：平均570/户 3房2厅138.3-143.6/户 4房2厅177.1-182.7/户 5房2厅205.
7、4-264.2/户 别墅：以欧陆风格为主 小高层：以现代风格为主,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况, 位于红花湖景区,空气清新,自然景观好 处于山谷的地缘特征，四周群山环抱 ，独享山居生活, 生活配套尚不成熟便利 位于红花湖景区,道路配套完善,不便行车 产品的价格定位较高 开发商知名度不高,御龙山-润园 属性分析表,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,最大卖点,营销亮点, 走体验式营销，提前做出样板区和样板楼, 山景住宅,山系和水系自然资源的利用,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,东湖花园五号小区,总占地面积：50万平
8、米 五区占地：10万平米 建筑面积：288100平米 所属片区：东平 售价：均价3400元/平米 物业类型：小高层、高层 主打卖点：都市半岛生活 客户群： 公司高级白领、企业管理阶层以及高级公务员阶层、个体生意人群 主力户型：2房/3房/4房/复式 建筑风格：欧陆建筑风格 屋顶采用坡屋顶设计,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况, 位于惠州东平半岛,主推都市半岛生活 具有大社区的规模，生活相关配套比较成熟，品牌效应比较明显 东湖双语学校教育配套到位 项目产品性价比比较高 隆生地产，惠州老牌开发商 东湖花园已经开发了10几年，拥有丰富的客户资源 物业管理口碑较好, 项目没有
9、很鲜明的主题形象，概念较为模糊 营销手段比较单一，主要还是依靠以老带新的现场销售主 在产品的创新上没有突破，与其他同类型项目相比，竞争稍为不强 项目的交通不便利,东湖花园五号小区 属性分析表,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,最大卖点,营销亮点,长期以来形成隆生地产、东湖花园的品牌效应 东湖大社区，花园小城镇 享受都市半岛生活，拥有西枝江与新开河水景 物业管理口碑好,1、宣传手法上以企业品牌宣传与项目宣传相结合，为客户带来信心保证。 例如企业长期利用“隆生”杂志这一平台对企业品牌、文化进行宣传，同时对项目品牌有较大促进作用 2、利用“东湖花园”已有的客户资源带动项目销
10、售。,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,日升昌-阳光假日,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,日升昌-阳光假日 属性分析表,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况, 地段好，地块紧临东湖花园且离西枝江桥较近 发展商有较成熟的开发经验和市场知名度 可借势、直接对比提升自我, 地块被东湖花园半围合，容易被融入到东湖花园中去；,日升昌-阳光假日 属性分析表,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,中锴-金城花园二期,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,中锴-金城花园 属性分析表,一、近期
11、房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况, 临江而建，自然条件好 隔江对东湖花园，升值有说法 规模大 低容积率，仅1.86，居住舒适 项目的性价比较好, 周边为空地，生活配套缺乏，购物、交通都不方便,中锴-金城花园 属性分析表,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,惠城区近期开盘的项目的营销策略分析 ,会员制顾问式销售,满足目标客户心理形象,会员制在惠州的中高端楼盘中目前运用的还是比较少，比较成功的是丽日百合家园的“丽日会”；荷兰水乡的“荷兰会”等等，目前，外地进驻惠州的开发商也都着手成立客户会员组织，
12、采用互动顾问方式销售，同时也用来增加客户的忠诚度。,中高档楼盘多采用项目的各个卖点进行立体轰炸，而多采用的元素有如楼盘的低密度、自然资源景观、园林主题等进行宣传。,各个楼盘根据客户的定位不同，打造的楼盘形象也不一致，总体上根据楼盘的特点和客户群体，紧抓客户对楼盘的认同感，确立自身楼盘在市民心中的形象。例如帝景湾、东湖花园。,全方位立体轰炸,内部认购、认酬等截客方式,登记认购目前在惠州的中高端楼盘当中运用的比较多，这也是众多中高端楼盘在竞争日渐激烈情况下拦截客户的一种做法，通过客户认购登记，拦截客源。,一、近期房地产市场销售情况 /惠城区近期开盘的项目市场情况,惠城区近期开盘的项目的市场情况小结
13、 ,1、去年五一主要是以新盘开盘为主，而今年主要是以老盘推出2期工程的为主，例如有荷兰水乡二期（印象荷兰）、帝景湾二期（爱琴心殿）日升昌阳光假日二期、中锴-金城花园二期等。,2、整体价格上比去年同期有所上升，截止至06年5月中旬，惠城区5月商品房销售均价达到了2810元/平米。其中主要老盘推出的2期工程不但在产品的创新和质量上有很大提升，同时其销售均价也有了大幅度的提升。例如荷兰水乡二期（印象荷兰）从原来的3200元/平米提升到现在的3800元/平米；日升昌阳光假日二期从原来的2800元/平米提升到现在的3200元/平米等等。,3、今年五一在整体市场销售情况上要好于去年的同期，例如荷兰水乡二期
14、（印象荷兰）推出的郁金香组团，在五一期间认购销售达85%；东湖五号小区在五一期间销售了接近60套，其他几个盘销售情况也都不错。,二、项目推盘的市场销售机会点,06年主流大盘供应时间表,蓝色为开盘时间,二、项目推盘的市场销售机会点,从同类型楼盘供应时间看，在2006年新盘推出市场上，第2季度是最少新盘上市的时间段，因此，建议我们项目认酬的时间应该是：,2006年第2季度：2006年6月份,二、项目推盘的市场销售机会点,居住型市场上同类型项目的销售速度情况,从以上的数据来看，目前惠州市中高档项目的的销售速度并不是很快，在每月20-35套左右。,二、项目推盘的市场销售机会点,项目销售速度预测,按照目
15、前东湖5区和丽日百合家园等同类型项目的销售速度，结合本项目目前建议的2种产品情况，估计项目的销售速度为：,因此，预计本项目的总体销售时间为390天（13个月）,二、项目推盘的市场销售机会点,三、项目的价格策略,三、项目的价格策略,区域内主要楼盘销售单价情况表 ,三、项目的价格策略,同类型楼盘销售单价情况表 ,市场比较法价格定位,建议本项目居住型产品均价为3500元/平方米（不含装修），含装修价格 为4200元/平方米。,3900,3667,3500,3500,3333,3000,三、项目的价格策略,四、项目营销节点,四、项目的营销推广节点,四、项目的营销推广节点,项目重点销售时节的安排,根据惠
16、州同类型项目的销售情况，本项目的营销目标为开盘之日起3个月达到40销售率（80套），6个月达到70销售率（140套），10个月达到90销售率。根据项目的工程进度计划，结合惠州房地产市场的销售旺季的季节变化规律，对本项目的阶段性营销节点设定为以下三个阶段：,认筹蓄势期,（2006年6月24日8月26日）,开盘强销期,（2006年8月26日2006年12月31日）,尾盘处理期,（2007年1月1日2007年3月31日）,四、项目的营销推广节点,项目重点销售时节的安排,1、认筹蓄势期（2006年6月24日8月26日）银座国际项目认筹蓄势期的时间相对较短，因此在蓄势期应以全方位、 立体化、密集型的宣传手法，迅速建立项目知名度。在认筹期即形成抢购 热潮，才能在预定的时间内完成销售目标。,
