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1、芜湖县农副产品批发市场 营销策划方案,杭州博望 2013年7月,近期我司与贵方就项目各项工作做了较为深入的沟通交流，我司根据双方沟通的思路及对项目的思考，在此就下一阶段营销工作的思路、方案、计划做如下汇报。,前期工程进度较慢，目前进度开始加快，根据提供工程进度表，工程全部达到预售条件时间为：2013年10月10日,若如期完成，可满足我司对预售节点的预期。,已投放媒体有：两块户外大牌，派发8000份单页，现场围墙；前期建议媒体较多没有落实,目前项目知名度和媒体对销售的带动都非常有限。,已到位：单页、折页、礼品杯、纸杯、档案袋 未到位：户型单页,目前共接待来访、来电客户139组，主动拜访商户513
2、组,考虑到接下来客户量的增长，希望户型单页及早到位。,目前项目客户积累量较少，蓄客是下阶段工作重点。,近期需要解决的重要问题Q1：如何准确定价？ 思考点目前商业市场尤其是专业市场竞争格局，项目与之竞争优劣势。Q2：如何安排推盘？ 思考点推盘需要考虑业态分布特点、各栋产品位置特点、涨价的需求Q3：如何有效推广？ 思考点针对县级市场特点选择媒体和推广手法、长期和节点性推广的区别,如何定价影响全局，甚至关系成败，需细之再细！,定价是基于对市场宏观与竞品项目的细致分析，自身优劣势的充分认知，还要从项目全局角度来把握。,宏观商业市场概况,分析：住宅底商和专业市场供应量在2011年均出现大幅度增长，201
3、2年有所减少，2013年上半年一般商铺供应量大于去年全年的供应量。,近三年湾沚镇商业市场供应量统计,数据来源：芜湖县住宅与房地产信息网,2013年上半年市场数据统计分析,数据来源：芜湖县住宅与房地产信息网,一般商铺包括酒店、办公等所有商业性质的铺面,截止到2013年6月30日，湾沚镇商业铺面市场存量为2417套，比5月份统计数据2330套有所增加； 一般商铺的去化较好，但总体库存量依然较大；专业市场的供应量远大于市场的去化量，仍然处于么供大于求的状态，后期整体销售压力增大。,宏观商业市场概况,目前市场处于大规模开发后的缓慢消化阶段,商业市场发展概况 一、湾沚镇在2011年之前基本没有大型专业市
4、场（除徽商城和中法机械商贸城外），市场竞争不是太激烈，当时市场供应都是以住宅底商为主，推盘量有限且价格较高。 二、从2011年下半年开始，商业市场供应量骤增，出现大量商业配套市场和专业市场（如阳光商业中心、湾沚1号、苏皖、皖江、中方新城、中鑫钢贸城等），专业市场中家居建材类所占比例最高。 三、由于商业推盘的集中和住宅底商的同步放量，导致目前市场去化速度较慢（6月份共成交8套），专业化市场难以成形。近期没有发现大型专业化市场进驻湾沚镇，且部分商业的工程处于停滞阶段（苏皖）,小结,宏观商业市场概况,主要竞品楼盘调研,定价分析本案与周边项目比较分析,目前周边项目内街产品以一拖三为主，为了可比性，我们
5、先推导本项目若一拖三产品价格，再根据市场行情，推导一拖二产品价格。,根据我们从多个客观因素打分（品牌和招商指标我们定的是后期努力达到的分值），结合各个因素的权重，得出各项目总分数，再根据目前各项目实际成交价格情况，得出单位分值对应的价格系数，从而得出我项目成交价格区间：3471-4102元/。不过这个价格有很多因素需要交代。,定价分析本案与周边项目比较分析,1、周边3个项目中销售速度有很大差异，如苏皖价格较低，销售速度较快，中鑫各方面因素都不如苏皖，但价格却比苏皖高，销售前期几乎停滞。从这个角度，苏皖的价格参考价值相对较大；2、交通因素方面：与苏皖相比，南湖路跨芜宣高速，滨湖路目前仅修至规划路
6、，未来情况不清楚，现状南湖路更有优势；另外项目南侧临粮食储备库，现状缺少道路；因此整体交通优势要弱与苏皖；3、稀缺性因素：我项目唯一系和专业性是的稀缺性最高，苏皖业态和种类齐全，一站式批发购物，也有一定稀缺性，皖江由于建材家居项目较多，稀缺性较弱，中鑫近期定位改为汽配城，对销售有带来一定起色；4、品牌和招商：品牌方面苏皖优势明显，其他项目差距不大，目前项目和开发商品牌影响力弱，我们的打分是基于后期努力达到的目标，招商打分也是这个考虑；5、产品因素：以上价格推导没有考虑产品因素，我项目产品与其他项目相比，在进深、开间、层高等方面有一定的劣势，对价格有一定影响；6、另外，由于我项目紧邻苏皖，各方面
7、因素更为接近，最具有可比性；,综合以上，我们认为我项目内街若按一拖三产品推导，价格在3600-3800元/比较合理，根据一般商铺楼层价格差规律，该价格对应的13层价格分别约为：5500元./、3000元./ 、2500元./ ，从而一拖二均价为4200元/左右。皖江一拖二和一拖三的价差400元/也与此推论基本一致，因此我司综合考虑后，建议内街一拖二商铺销售均价为4200元/。根据常规外铺与内铺的差价关系，并参考皖江内外铺差价（1000元./），我们建议B1#B2#楼一二两层均价5500元./，A2#A3#位置更优，建议均价6000元./。,售后返租,四个专业市场平均年返8.3，返还率较高。,目
8、前专业市场项目返租形式,我项目是否采用返租形式，若返租如何设定返租比例？,销售策略,销售策略：“2+3” 售后返租市场商铺采用“2+3” 售后返租的政策，即总共五年返租，分为两阶段，前两年返还16%，一次性从房款中扣除。后三年每年返还8%（按合同价每月返还）。政策解析： 1、为什么返租？ 专业市场从运营到成熟，需要较长的市场培育期，同时也离不了市场统一的运营管理，售后返租就是管理方在返租年限内实际拥有商铺的经营权，统一招商经营，统一运营管理达到做旺市场的目的。投资者也因为有固定的回报从而减少投资的风险。 2、为什么是5年？ 返租期限与活跃市场所需时间是一致的，一个市场从开业到旺场通常需要三到五
9、年的培育期。目前芜湖县在售商业项目返租期限基本上都是5年，投资者普遍能接受5年稳定的投资回报。 3、为什么是“2+3” 的模式？ 芜湖县其他项目基本上都是采用“3+2” 的模式，即三年投资回报一次性从房价中扣除，这样势必造成销售报价偏高的问题。本案为规避这个矛盾，采取“2+3” 的模式，即一次性扣除两年投资回报，这样销售报价相对其他市场较低，更具有市场竞争力。,1、销售底价： 参照周边专业市场商铺价格，以及对市场的了解情况，综合分析后建议销售底价如下： A2、A3一拖二销售， 6000元/，三层3600元/ B1、B2一拖二销售， 5500元/，三层3300元/ A4A11一拖二销售， 420
10、0元/2、销售报价： A2、A3一拖二销售，8100元/ B1、B2一拖二销售，7500元/ A4A11一拖二销售，5700元/3、认筹及开盘等一系列的优惠政策拟制定如下： 认筹：交一万抵二万（相当于优惠2%左右） 开盘：开盘当天现金优惠10000元/套 付款方式优惠： 一次性付款：96折 按揭付款：98折经营大户特别优惠 综合测算最低优惠10%左右4、沿街A2、A3、B1、B2四栋的三层不考虑返租销售，以实价销售和招商并举的形式。,具体定价方案,销售策略,政策执行：投资户： 1、返租期间，所购商铺交由管理公司统一运营管理，商铺的租金及经营所得均与投资户无关，投资户按合同约定获得固定回报。 2
11、、返租期限届满后，可选择继续将商铺交由管理公司统一运营获得自然回报，或者收回商铺自行经营。自购自营户： 1、返租期限内实际拥有商铺的经营权，无需从管理公司支付租金返租商铺。 2、两年一次性回报16%，可解释为奖励自购自营户的自营发展基金。 自购自营户的界定： 现从事市场相关业态的经营，持有营业执照和税务登记证。为了使招商及后期经营工作顺利开展，建议贵方尽快成立商业经营管理公司。,如何安排推盘节奏？,推盘量的安排，顺序安排，需要考虑业态分布、产品搭配、后期涨价等多个因素,推盘策略,1、先推出位置相对较差的铺面，以较低价格入市，保留较好位置的铺面，后期入市抬高价格。 2、基本保证农副产品业态经营的
12、完整性。 3、首批推盘的目标客户定位为自购自营户，后期A2#、A4-A7#作为精品商铺挖掘投资客户。,各楼栋可售面积表一览（沿街三层除外）：,具体推盘方案,除A1#楼外，总体分为两批推出（不含3层，6670），第一批： 推出楼栋：A3#、B1# 、B2# 、A8#A11# 推盘时间：2013年10月中旬 推盘货量：共计144套，15960.31,第二批： 推出楼栋： A2#、A4#A7# 推盘时间：2014春节前 推盘货量：共计105套，11221.22,一期： 二期：,招商方案,招商思路：现阶段招商是以促进商铺销售为根本目的，通过对芜湖县当地及周边地区的招商活动，对不愿意购买商铺的经营户，通
13、过一系列的优惠政策的吸引，促使其来市场经营，扩大本案在区域市场的知晓度和影响力，增强投资者对市场的投资信心，吸引投资者购买商铺，最终在现阶段达到促进商铺销售的目的。招商对象： 1、本地农副产品经营户 2、周边地区农副产品经营户 3、市场相关配套行业，如餐饮、酒店、宾馆等行业。 4、特定业态重点招商，芜湖县茶叶市场位于城中心，经营环境脏乱差，不利于品牌形象的提升，可以以此业态为招商突破口，考虑整体招商。,招商方案,招商政策： 零租金招商，即在指定时间内仅需要支付一定数额的押金，免租金使用商铺的策略。 1、一年期租赁政策：商户交纳三个月租金，拥有一年经营权。 2、二年期租赁政策：商户交纳六个月租金
14、，拥有二年经营权。 3、五年期租赁政策：一次性签订5年租赁协议，商户仅需每套缴纳经营押金3万元，前2年免费经营，第三年开始根据市场制定的租金价格缴纳租金。已缴纳的押金可冲抵租金使用。 4、交易大棚自市场试营业之日起1年内免费使用，免进场费。 5、免1年安保和卫生费。 6、以年为单位评选“市场文明商户”、“年度销售大王”等荣誉称号并颁发奖金。 7、经营大户给与额外优惠及进场经营现金奖励。 8、政府给与的有关税费优惠政策及其他优惠政策。招商支持：我司与甲方共同组建招商团队，甲方指派专人参与招商事宜，并提供招商专项费用和招商车辆。,如何开展营销推广工作，迅速引爆市场？,针对性媒体的选择，配合影响力的
15、营销活动，双管齐下，事半功倍！,营销阶段划分及活动主线,7月,8月底,9月,10月初,开盘,营销思路,重要工作,媒体安排,蓄客期,认筹期,强销期,大量积累并梳理客户，提升项目知名度,通过多种媒体强势出街，制造市场轰动效应，针对意向客户启动认筹工作,准备开盘相关工作，强销期间继续针对意向客户促使成交,8月下旬 “助力菜农 传递爱心”活动9月8日启动认筹 9月中旬“美食节”系列活动,10月中旬首批房源开盘,媒体资源梳理，首批媒体出街（大牌2个，派单已派大概1万份）,多渠道：户外、派单、短信、电视、网站等； 集中出击：开盘之前，高密度出街，引爆市场,开盘前一周媒体达到最高峰，强销期间保持一定市场宣传
16、力度,11月,12月,成交客户分析，为下阶段营销工作做准备,销售物料到位；目标客户摸底、招商；,平销期,通过媒体或小活动维持市场温度，持续销售,软文、小型活动等,营销工作时间节点安排,蓄客期（7月-8月底）,策划工作： 媒体资源的梳理（前期已经提交甲方），广告文案撰写、设计； 物料的设计、制作（已经到位），VIP认筹卡制作 认筹方案（认筹优惠）、认筹协议书等认筹需要准备的工作（近期沟通后，8月初提交） “助力菜农 传递爱心”大型活动 做好来电、来访、市场客户分析，市场调研工作，为定价工作服务（本次同步提交）销售工作： 客户拜访、宣传工作； 客户登记、接待、统计分析； 参与认筹方案及认筹协议准备工作；招商工作： 制定招商政策（此方案需与甲方沟通） 持续做好客户拜访、梳理、反馈工作；,阶段性工作明细,认筹期（9月8日-10月中旬）,策划工作： 媒体广告的大规模出街； 9月中旬“美食节”系列活动 开盘活动准备工作：活动内容、开盘流程、活动物料、房源定价；销售工作： 协助客户办理认筹工作（交纳认筹金、签订认筹意向书、告知开盘需准备材料）； 梳理客户信息，为定价提供参考；招商工作： 针对意向进驻商户，举行集中签约仪式（根据具体招商情况）；,
