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1、QQ:200875001 Tel:13602595507,二三线城市 房地产全程营销策划技巧,2018/9/19,2,房地产全程营销策划技巧演示稿,一、房地产开发商关注什么？ 投资决策: 利润、风险、规避方式,3,房地产全程营销策划技巧演示稿,一、房地产开发商关注什么？ 资金运作: 自筹、贷款、招商引资,4,房地产全程营销策划技巧演示稿,一、房地产开发商关注什么？ 规划设计: 控规、详规、生活方式,2018/9/19,5,房地产全程营销策划技巧演示稿,一、房地产开发商关注什么？ 整合营销: 开盘、广告、营销策略,2018/9/19,6,房地产全程营销策划技巧演示稿,一、房地产开发商关注什么？
2、品牌提升: 品质、利润、持续战略,2018/9/19,7,房地产全程营销策划技巧演示稿,一、房地产开发商关注什么？ 营销人才: 招聘、培训、管理模式,2018/9/19,8,房地产全程营销策划技巧演示稿,二、房地产开发的利润比较10000万元 5000万利润 50%5000万元 5000万利润 一亿元项目投入 创造 100%2500万元 5000万利润 200%1000万元 5000万利润500%,2018/9/19,9,房地产全程营销策划技巧演示稿,如何赢得项目的应得利润？ 如何创造项目的剩余价值？ 如何解决项目的资金缺口？ 如何打造项目的品牌效益？ 如何构建项目的招商渠道？ 如何招募项目的
3、精英人才？,2018/9/19,10,房地产全程营销策划技巧演示稿,三、策划的基本概念1、什么是策划所谓策划就是一个谋划达成目标或事情的成功而先发的设想及其创造思维的过程。也是确保实现社会管理活动决策和计划而进行有科学运作程序的谋划、构思和设计过程。,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,11,房地产全程营销策划技巧演示稿,三、策划的基本概念2、为什么要策划用最小的成本、最短的时间驾驭市场、实现目标。,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,12,房地产全程营销策划技巧演示稿,三、策划的基本概念3、策划与自己有什么关
4、系策划是不以人的意志为转移的，你不去策划别人、别人正在策划你。,2018/9/19,13,房地产全程营销策划技巧演示稿,三、策划的基本概念4、策划研究什么策划研究的根本是了解和掌握人的消费行为特征和消费心理特征。,2018/9/19,14,房地产全程营销策划技巧演示稿,三、策划的基本概念5、策划目的是什么策划的目的是通过了解和掌握人的消费行为特征和消费心理特征,预测和设计符合自己心愿的目标。,2018/9/19,15,房地产全程营销策划技巧演示稿,三、策划的基本概念6、什么是营销策划营销策划是用机遇和挑战评价现在和未来的环境，用优势和劣势评价企业现状，进而选择和确定企业的总体目标和长远目标，制
5、定和选择实现目标的行动方案。,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,16,房地产全程营销策划技巧演示稿,四、中国消费群体的划分1、兰领阶层月收入在3,000元/月以下 ( 年收入在4万元以下 ), 称低工薪价层, 一般称为社会弱势群体。,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,17,房地产全程营销策划技巧演示稿,四、中国消费群体的划分2、白领阶层月收入在10,000元/月以下 ,年收入在12万元以下 , 称准工薪价层, 一般称为社会管理群体。,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:1360259550
6、7,18,房地产全程营销策划技巧演示稿,四、中国消费群体的划分3、金领阶层月收入在30,000元/月以下,年收入在40万元以下 , 称高工薪价层, 一般称为社会经营群体。,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,19,房地产全程营销策划技巧演示稿,四、中国消费群体的划分4、外企阶层对年收入在50万元以上的外企员工和经营、管理人员都称为外企阶层，一般称为社会精英群体。,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,20,房地产全程营销策划技巧演示稿,四、中国消费群体的划分5、老板阶层对年收入在100万元以内的私营企业主称为个体
7、户,对年收入在 100 万元以上的私营企业主称为老板，一般称为社会活跃群体。,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,21,房地产全程营销策划技巧演示稿,四、中国消费群体的划分6、公务员阶层在各级政府副处级以上岗位的公务员,在消费群体中属特殊群体，副处级以下的公务员以收入多少而定性为兰领、白领或金领阶层。,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,22,房地产全程营销策划技巧演示稿 五、商品属性对比,房地产商品资金投入巨大,一般商品资金投入一般,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507
8、,23,房地产全程营销策划技巧演示稿 五、商品属性对比,房地产商品生产周期较短,一般商品生产周期较长,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,24,房地产全程营销策划技巧演示稿 五、商品属性对比,房地产商品入市价格最低,一般商品入市价格最高,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,25,房地产全程营销策划技巧演示稿 五、商品属性对比,房地产商品开盘数量最多,一般商品开盘数量最少,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,26,房地产全程营销策划技巧演示稿 五、商品属性对比,房地产商品
9、价值不断升值,一般商品价值不断贬值,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,27,房地产全程营销策划技巧演示稿 五、商品属性对比,房地产商品具有货币功能,一般商品不具货币功能,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,28,房地产全程营销策划技巧演示稿 五、商品属性对比,房地产商品半品功能销售,一般商品成品功能销售,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,29,房地产全程营销策划技巧演示稿 五、商品属性对比,房地产商品品质不能提升,一般商品品质不断提升,2018/9/19,QQ:20
10、0875001 Tel:13602595507,30,房地产全程营销策划技巧演示稿,六、房地产全程策划核心技术1、策划为先(思维)项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管 理、品牌塑造、效益提升。,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,31,万科金域蓝湾二期整合推广策略 Integrated Promotion Strategy有效歼击,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,32,发现有效客户 发现有效传播,策略核心,一个不食人间
11、烟火的仙女 一个下凡的仙女,一个比喻,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,33,一、为什么是有效歼击？,1、从品牌来看，金域蓝湾是万科“江河湖渠海”计划的先锋作品，在业界受到极大关注，成为地产的创新典范；现在项目品牌知名度及认知度都挺高，但还需要提升品牌的体验性，从生活角度丰富品牌内涵，而这一切是需要通过推广去实现；2、从销售来看，金域蓝湾二期已销售60%，进入中尾盘销售阶段，属于销售的一个危险期，需要更有效进行市场攻击，促成最后的销售任务；3、从产品来看，二期余房的素质及面积也会有对成交产生致命影响，149平方米总价较高，面对将高端群体，6、7号楼存
12、量较大，且西向海景较为单调，因而对销售的压力更大，需要有更强势及更有针对性的配合。判断 这将是一场硬仗，必须以有效的策略、有效的SP、有效的诉求点、有效的表现来实现有效的打击！,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,34,二、如何进行有效歼击？,再思考,客户群再思考,SP再思考,广告再思考,主力一定在30岁以下吗？,活动做得少吗？,广告还有新做法吗？,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,35,三、客户群再思考,成交客户分析调查报告数据,30岁以下的占45.1%；首次置业62%,他们是 我们的目标消费群,发现新的客
13、户群,但他们数量可能有限 可能已被充分挖掘,30-50岁的消费群体是否 可以进入我们的视野？,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,36,四、SP再思考,活动展会选撷： 1、海上油轮 2、宝马车展 3、奥迪星光之夜 4、巴西BBQ入伙 5、影音复式 6、30岁置业研讨会 7、第2届业主运动会 8、中国消费品采购大会 9、选美比赛： 优雅丽人行首发式/深圳时尚新女性 10、摄影赛 11、参加冬交会 12、业主生日会 ,两个评价： 1、活动已经举行很多（深圳楼盘活动最多的之一），规格、档次都很高，气氛热烈，也颇有创新，应该说是楼盘营销的典范！ 2、所能观察到
14、的是，到场的人不少，也有成交量；只是成交量比较有限，不能满足预定目标！,能否提升活动对有效人群的吸引力？,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,37,五、广告再思考,概念太多发现传世之美 生活无限奢享 城中极品2、3房 傲瞰深圳城市海景,主题乏力可以说今年的报版都属于销售主题报版 第一卖点诠释不够；第二对品牌缺少建设性意义；第三没有很好表达现阶段的成熟生活内涵。,表现单一主要还是以海景、人物和园林、样板间实景为图象，缺乏富有想象力的画面刺激，未能大器、沉稳、尖锐传达项目气质,必须寻找单纯的更有力量更富创意的传播！,2018/9/19,QQ:200875001 Tel:13602595507,
