《绿地集团新员工入职培训教程客户心态课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《绿地集团新员工入职培训教程客户心态课件（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、客户购买十种心态类型客户心态类型成熬稳健型特征:。这类顾客以本地人、了解地区房地产情况、了解国家,政府有关政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知社会关系较多,信息李源广i消息中的其体情况。他们村购赭相叔甄缝当丁解。他们与销售人员洽谈时,往往深怡熟虑,冷静租重,逼到疑点,一定要追根究底,不容易被销售人员迷感和说服201392客户心态类型对策:。此类顾客虫然隽缠,但他们能够到公司了解有关购房事宥,必定有他们的特殊原因和动机,己具有购房的意愿。通常他们是有心人,销售人员应以吊常心“相待,最好能够了解他们的动机,并对房居的质量,公司信誉与状将休点、发展莲蝶诙组加以说明一切说明必须讲究合理性五提
2、供证据,对症下药,获得顾客的理解信任。201392客户心态类型谨愤小心型特征:。这类顾客经常会遇到,特征是外表严肃,反应冷演,对销售人员提供仪说明书和资料反复阅读,对销售人员口头介绍的情况,卵)5信人沼切的询闭出和谭恍,甚至一问三不知,往往坐在那里眼观鼻、鼻观心,好像害怕暴露自己的秘密。201392客户心态类型对策:。需要详细介绍和较长时间的读话。销售人员除了详尽说明楼房的优点之外,还需要以紫切语恩、富有人情显的态度来对待,消除顾客的顾虑,打开他们的心理防线,笼络他们的感情。最好先路他们说闸话,拉家常,慷慢了解他们的工作、生活经济收入等状况,掌推他们的购房动机和意愿,争取他们的信任和产生信赖感
3、情,然后再向他们推销楼房。201392客户心态类型犹豫不决型牺征:*这类顾客性格迟绿,忧标寡断,逼事往往缺乏主心骨,他们决不是成鹧稳健型的,判断的标准是对楼房的要求不高,态度磨磨蹿躏,反反复复,不到关锤环节,一目亢不定生意,经常探馋自己的软骏粕糊的性桥特点,他们可能起初看一这柿,过一会丶觉得那栋好,这阵子是三层好,一会儿又是五层好。销售人员跟他们一直“说书磨牙“但就是谈不拢。201392客户心态类型对策:。销售人员的态度要坚决而自信,以“老行家“的身份说出道理,并晴他们尽快下定决心优秀的销售人员必须梢通他们的驷理性悬,不要使他们产生压抑或恐惧感.201392客户心态类型几水挂帅型牺征:。这类顾
4、客很注重楼房的环境和水,他们想购房又相信风水,他们往往忽视了价格、楼房的交付时间、楼房的湾在升值优势以及结4炳闯、方位*环境、有时修会带着懈风水的朋友前来洽谈201392客户心态类型对策。这类顾客迷信风水,主观性极强,不能以一般的推销方式对待他们,首先要尊重他们的信仰,塔好是尼量以现代化的规点配合他们的风水观点,也可以针锋相对地指出相反的例子批驳或说服他们。如杰能够左右控制他们的主观思想,牵住他们的思路,就能促使他们高高关兴降买房尿。注意;中国的风水学历吊悔丿,深入人心,销售人员掌提一些这方面的传统知识以便作为销售的辅助手段,不仅仅是针对完全的“风水挂帅型顾客。201392客户心态类型货高气昂型特征:。由丁性格和修养较差】手中又有一点钱财买得起住房和商铸,所字氙凄人又爱摆邵子,稍像不腾欢或不顺从他们的意愿有时会戚肢,码贿销售人吴,装出一幅霸王楼样,常常拒销售人员于千里之外。201392
