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1、肇深度分销全解一-理念、策略和操作施炜“一E是一种“本土”化的营销模式一一它是一种基于渠道的竞争策略一一它是一种渠道借理方法一一它是业务人员的行为方式薯一、深度分销的涵义和特征C1)1、国内市场的特点“幅员辽阁,人口众多,市场密度大。立体市场:从国际级大城市到欠发达乡村消赏者层次多;相当多的消资者理性程度和知诛程度低薯一、深度分销的涵义和特征(2)零售、分销集中化程度低;流通格局不稳定;渠道素质参差不午。过度竞争;价格战蔚然成风;“破坏“性章争层出不穷“儿孝所有领基都眺众多品腾,产业灯中度较低;杂牌此伏彼起薯一、深度分销的涵义和特征(3)“市场秩序混乱;厂商均存在不规范运作“广告衿炸,信息密集
2、,事件营销丰窖多彩,卖场“秀“如火如茶。终端争夷激煮;终端建设步步升级:终端投入“产品“概念“切换迅速,行业模仿效应较大一、深度分销的淘义和特征(4)2、市场特征对营销模式的要求。对“拉力“和“推力“双重关注效地管理通路;维护市场秩序和利益格局;述“通跋及传播殒仲至三,四级市场“擎控销售终端,提口线端亨争力;确保“小闸口宴赘壶水需掌握下游资源,扎根基层,。对金业面目,下吴,形窒壹寰竞墓力深动;深化与顾客的关系,里/互;深心49、;引导和菖响顾客5一、深度分销的涵义和特征(5)喜、深度分销的涵义和特征(6广义分销景售日国“一组概念辨析分销/批发;代理/经销;分销/分货喜一、深度分销的涵义和特征(C7)“流通价值链“流通价值链演变趋势八h许*一一价值链越来越“短“*一一价值链一体化。一一价值链利益分布均衡。一一各种要素流动更快(商流、物流、信息流)r喜一、深度分销的涵义和特征(8)4、深度分销的涵义。几种流通模式:直销、直营和分销。分销的几种形态:一一大分销和小分销一一开放式分销和封闭式分销一一独占式分销、选择式分销和密集式分销一一介入式分销和非介入式分销1
