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1、1,思路：,客户是谁,客户需求,扬天 定位,产品运作,产品推广,通路,产品促销,终端,外观/功能设计 定价策略 ,平面媒体 户外媒体 ,直接用户需求 间接用户需求 ,渠道结构 进货奖励 ,店面布局,形象建设,内部管理,专业销售,客户管理,扬天零售体系竞争力,从坐商到行商 提升扬天零售体系竞争力初探,培训对象： 全体大联想零售合作伙伴,培训时间：60分钟,培训大纲：,扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？,培训大纲：,扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？,7,数据来源：企划部,扬天是什么定位,8,规模在五百人（不含）以下的中小企业（含SOHO），全国共有500万家左右 中小企业人员和营业额
2、规模均较小，成立年限不长，多数属于私营个体企业和股份制企业,行业现状,结论：一个潜能巨大的市场一个必须依托渠道和店面覆盖的市场一个我们的优势市场！,扬天是什么定位,培训大纲：,扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？,10,让数据说话！,4级城市联想合作伙伴单店月营业构成（均值）,4级城市联想合作伙伴单店月成本构成（均值）,结论1：全年毛利 76万,11,4级城市联想合作伙伴单店月营业构成（均值）,4级城市联想合作伙伴单店月成本构成（均值）,结论2：扬天贡献 48万！,扬天贡献占比 63%！,让数据说话！,12,盈利,怎么样卖扬天,卖 高,卖 多,产品留利空间高 （扬天产品特性）,？,培训大纲
3、：,扬天是什么？为什么卖扬天？怎么样卖扬天？,14,2 客户需要什么客户需求分析,15,3 我们怎么做？,店面零售体系竞争力的打造,店面布局,形象建设,专业销售,客户管理,客户管理能力,店面零售能力,坐商,行商,店面传统 优 势,新的 挑战！,16,3.1 店面零售能力,坐商的定义：通过店面形象布置吸引客户； 通过销售人员的专业推介行动捕捉发现、获取客户，但不一定都在店面成交,17,3.1.1 专业形象建设,目的：引起注意，增加信赖感辅助品牌形象传播信息（促销、价格） 重要元素及布置原则：背景板展台样机POP：主题海报、促销海报、空白海报、镜框海报挂旗 价格牌灯箱其他？,18,3.1.2 专业
4、销售销售话述与技巧,促销Promotion 产品Product能够吸引顾客选购 适合市场需求的产品活动,地点 Place 价格Price顾客能够方便选购 更有竞争力的价格,销售员 Sales Person,影响顾客购买动机的因素,19,有效的店面销售步骤,欢迎和接待,了解与鉴定需求,推荐与介绍产品,建议购买与促进成交,购后服务,致谢送客,3.1.2 销售话述与技巧,20,关键要素？,3.1.2 销售话述与技巧,专 业,值得信赖,职业养成,了解用户需求,产品知识,周到有序,充分沟通,外沿需求,功能应用需求,行业背景需求,21,行商的定义：对于部分客户主动上门攻关，获取客户；经营已经成交的客户：提
5、供方案、售后服务、其他软件或设备,获取长期和增值收益。,3.2 客户管理能力,22,3.2.1客户锁定与分级,意义：销量之源目标消费者的选择：筛选无效用户，确定重点目标最佳的展示地点与竞争对手的主要战场推荐工具：目标客户锁定表,23,3.2.2客户维护,建立有效客户档案实施定期回访制度推荐工具：客户档案及回访记录表,24,设计客户购买积分；产品折扣积分换物与售后服务结合推荐工具：服务会员卡手册,3.2.2客户维护,25,组织结构设计：,3.2.3 内部保障机制,店面经理（店长）,销售员 甲,销售员 乙,销售员 丙,. . .,客户拓展经理,销售员 甲,销售员 乙,销售员 丙,. . .,总经理
6、,最佳模式,客 户 信 息,26,绩效考核体系推荐工具：店面销售人员/客户经理绩效考核表,3.2.3 内部保障机制,27,我们的目标是 捕获客户 1 客户需要什么客户需求是产品销售达成的关键如何提升零售体系竞争力 2 我们怎么做？零售终端竞争力的提升2.1 传统优势：店面零售能力（坐商）2.1.1 店面形象布置： 辅助产品形象，传递促销信息2.1.2 店面销售话述与技巧：专业 可信，达成销售2.2 新的挑战：客户管理能力（行商）2.2.1 客户锁定与分级：对于部分客户主动上门攻关，获取客户； 2.2.2 客户维护：经营已经成交的客户：提供方案、售后服务、其他软件或设备,获取长期和增值收益 2.2.3 内部体制保障：组织结构、人员管理（分工、考核与激励）,小结,28,欢迎交流,
