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1、,2016年别克区域培训项目规划,1,2,3,目录,区域培训项目背景及执行现状,2016年区域培训项目规划,区域项目管控机制,1,目录,区域培训项目背景及执行现状,区域培训项目背景 区域培训项目执行现状,1、区域培训项目背景及执行现状,当前汽车市场激烈竞争日益进入白炽化，已经由原先的产品力竞争转变为：品牌营销策略、营销网络、对市场的快速响应能力、精准营销等能力的全方位竞争,因此，需要打造符合各营销中心战略需求的培训团队，建立各区域自己的培训机制,区域市场的差异性,1、区域培训项目背景及执行现状,区域培训项目成立于2013年5月份，从打造区域培训体系到各区的产品、辅导、专项等培训业务丰富的开展，
2、我们已经形成了一套及时地、精准地、多元化地区域培训支持，配合区域销售业务的良性开展。,3年不断的沟通实践，已经形成了符合区域需求的培训体系,区域培训体系,2,目录,2016年区域培训项目规划,区域培训年度工作目标 区域培训项目内容规划,区域培训工作的开展有赖于一个系统化的区域内训管理机制，从而打造区域内部培训转训能力、管理能力和销售能力。,2、2016年区域培训项目规划,产品推介能力强化 本品技术优势 竞品应对能力 展厅实战话术,建立及维护区域培训执行团队,管理能力提升 总部管理考核指标 经销商内部管理,提供咨询及辅助 专项活动策划与执行 销售政策的落地执行,精英能力提升经理团队人员维护 配合
3、区域建立内训管理制度,会执行,懂业务,懂管理,懂规划,业务能力,销售顾问： 懂产品、懂竞品、懂试驾、懂流程、懂话术。 管理岗位： 会带团队、会数据管理、会洞察市场,业务指标： 邀约率、留资率、试驾率、成交率提升 管理指标： 明访、暗访数据提升 销售铜、银牌覆盖率提升,关键KPI,推动两项指标提升,根据历年区域培训工作经验，各区域培训工作内容主要分为4大类别，从经销商实际工作出发，配合区域管理要求，按比例规划2016年区域培训工作方向，各营销大区也可在此基础上，对所执行的权重比例进行调整。,产品类： 配合总部开展实施新产品和在线产品的培训与转训。内训情况区域检核 区域竞品调研 展厅销售辅助工具
4、竞品实车对比 产品销售情况调研 销售工具及话术更新,管理类： 对日常管理指标和经销商管理能力进行培训或辅导。区域经销商入店辅导 商务政策管理指标跟进 新开业经销商跟进 区域培训团队人员管理,专项类： 配合区域实施开展各项市场活动或业务技能竞赛新车上市会产品讲解支持 销售竞赛的策划与支持 ,规划类： 参与培训工作的策划，使更符合区域特色。符合区域特色的培训策划 培训执行情况的总结交流,2、2016年区域培训项目规划,紧扣客户购车体验，从标准执行流程及经销商管理能力着手，实施相关集中培训及现场辅导，同时参与管理区域培训团队，确保项目的有效实施,2、2016年区域培训项目规划,管理培训,符合区域特色
5、的培训策划,培训执行情况的总结交流,及时的展示、汇报培训结果，明确区域执行弱项 组织区域内部的业务交流，参与研讨和交流培训成效,讲师配合区域进行年度、季度培训规划，设定区域培训目标 参与区域销售会议，了解区域战略部署，提供有针对性的培训建议,了解区域的年度工作方向，给予对应的培训规划，有针对性的提供培训支持,2、2016年区域培训项目规划,建立起一套产品培训的组合拳，根据新产品节奏，提供有针对性的培训支持，同步关注在线产品的销售情况，适时提供销售工具和话术,2、2016年区域培训项目规划,产品区域培训轨迹,竞品实车 对比,内训情况 区域检核,区域竞品 调研,展厅销售 辅助工具,销售工具及 话术
6、更新,产品销售 情况调研,集中培训后,产品上市期间,产品上市后,重点要了解经销商对于总部培训内容的掌握情况，同时根据产品市场定位，发掘区域内的主要竞品，为产品上市做好准备。,可通过内部检核或区域互检的形式，对主要城市经销商销售顾问和能力提升经理进行业务知识的考核 将考核结果以报告形式展现给大区,讲师带领区域能力提升经理团队，设计调研话术，组织对竞品的调研 对区域经销商展厅客户常提到的竞品进行搜集，明确区域主要竞品,2、2016年区域培训项目规划,为了保障后续顺利的销售，提供展厅相关应用工具及话术手册，帮助经销商做好销售准备。,提供展厅应用话术，包括竞品对比话术、抗拒应对的话、产品介绍话术 同步
7、给予展厅店头布置建议,将区域市场主要竞品进行实车点对点对比，记录数据、拍摄照片，形成可下发学习的课件，提供区域内训使用 对比的相关信息，也能提供展厅制作对比物料,2、2016年区域培训项目规划,搜集产品市场反馈，了解销售过程中的问题点，进行培训跟进 调研从展厅热度、客户关注点、常见抗拒、内训建议等方面开展 定期将区域销售信息反馈给总部,配合区域销售政策，根据实际销售情况，更新销售工具和话术，提供经销商内训使用 如：电视购物、小排量购置税减半政策等,2、2016年区域培训项目规划,及时了解产品上市后的区域市场反馈，调研主要竞品和培训工具的使用情况，并加以更新。,除了常规培训外，区域老师也将支持到
8、各项区域的专项活动中，提供市场活动的专业讲解，也协助区域策划举行各类销售能力竞赛,新车上市会产品讲解支持,市场活动现场支持,销售竞赛的策划与支持,经销商岗位能力专项训练营,2、2016年区域培训项目规划,3,目录,区域项目管控机制,人员配置 岗位职责 业务流程 日常汇报 评估机制,3、区域培训项目管控机制,针对区域营销中心培训的特点，建立9人区域讲师团队，其中3名为区域讲师组长，管理小组内讲师，并负责一个大区，其余6名为区域讲师，每人对口1个大区。,讲师2,讲师3,讲师5,行政经理 1名,讲师6,讲师8,讲师9,第一组 组长：讲师1,第二组 组长：讲师4,第三组 组长：讲师7,别克品牌项目总监
9、,此内部管理架构，使各区域讲师既是单兵作战又是以小组为单位的团队作战，有效利用各讲师专业优势进行互补，更好的提供培训支持。,管理要求 完成自己所负责区域的各项培训工作 汇总小组各讲师的工作总结及计划 了解小组各讲师工作安排并给予指导 带领小组开发相关课件工具 协调公司资源，给予小组各讲师支持 积极配合总部工作要求,执行要求 配合区域能力提升经理整理培训需求 制定月度区域培训计划 组织并参与区域培训项目调研及分析 区域培训方案制定、课件开发、执行 区域培训效果的检核及跟踪 定期参与区域月度会议 与区域定期沟通认证达标情况 支持区域市场及销售活动 月度工作时间不少于15天 积极配合总部工作要求,培
10、训项目组织和安排工作 协调与管理各项培训项目的组织/安排等行政工作 收集及管理工作 维护/管理各区域培训数据，做好归档 总结、计划、JOBLIST收集及考核 月度工作量统计及通告 场地和教学物资管理工作 管理和维护培训场地和用于培训的车辆设备工具等物资,3、区域培训项目管控机制,区域讲师 组长,区域培训 讲师,行政经理,年度工作量拆分到季度实施考核，按照节假日和销售节奏，每个季度工作量大小略有差异，季度初与营销中心确认工作量，讲师年度工作量满足170天/人。季度工作量由各大区进行考核，根据讲师的开发量和执行量计算工作天数，保证区域讲师能按照工作量要求实施区域培训。,3、区域培训项目管控机制,计
11、划本月执行内容及确认上月工作量,汇总各区域月度执行情况，并向总部汇报,确认月度工作行程，核对考勤及差旅,区域培训微信简报,执行任务过程中及时汇报工作情况，总结分享工作输出,3、区域培训项目管控机制,讲师所使用的汇报工具,3、区域培训项目管控机制,从区域讲师日常工作表现及工作量完成情况两个角度进行季度评分，评判该名讲师是否胜任区域培训工作。,评估流程,季度考核表,根据区域讲师的工作性质，将考核标准设置成2大KPI，分别是“日常工作表现”和“区域培训工作量”，各占40%和60%，通过100分制的积分评判，确认该名区域讲师的季度工作是否符合区域营销中心的培训需求。,季度区域打分,胜任,持续开展工作,不胜任,提出改进方案，跟踪改进情况,重新评估,胜任,不胜任,面试新老师,
