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1、销售技巧培训,张建勋,目录,第一章 永远没有第二次机会 第二章 喜欢你才会相信你 第三章 卖好处不要卖产品 第四章 认识人了解人你将无所不能 第五章 成交总在五次拒绝后 第六章 怎么说比说什么更重要 第七章 不要求，你便一无所获,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,看起来就像顶尖销售员,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三三三原则,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,魔鬼藏在细节中,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,状态决定结果,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的
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3、为礼节,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,乔吉拉德，（原名约瑟夫萨缪尔吉拉德，Joseph Samuel Gerard， 1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市）， 是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员， 从1963年至1978年总共 推销出13001辆雪佛兰汽车。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续 12年荣登世界吉尼斯记录大全世界 销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。,-苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？” -“看来像一
4、尊佛。”佛印说。 -苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！” -“哦，是吗？”佛印神态依旧。 - 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗 ？” -“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。 -苏东坡满脸愧色。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,投其所好才会如你所愿,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,让自己看起来像行业的专家,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,只有同流才会交流,找讲师，就上中华讲师网
5、 中国最大的培训讲师选聘平台,镜面映现技巧,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,语言同步,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,倾听才会赢得信任,有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席 话极为精彩。坐在后排的马克吐温很感动，决定捐25 元。牧师继续讲。15 分钟 后，马克吐温决定只捐10 元。牧师还继续讲。马克吐温决定再扣5 元。牧师仍然不停地 讲，使马克吐温很不耐烦，决定只捐1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱 转到马克吐温面前时，这位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的
6、培训讲师选聘平台,赞美不停，鼓励不断,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,有证明不一定相信，但没有证明 肯定怀疑更多,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,成功销售五问,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,这样介绍产品最有效,1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。 2.提前演练才会有备无患。 3.问问题，让客户参与。 4.清楚自己的目的。 5.以客户的兴趣为中心。 6.将产品的优点与
7、客户的需求连接起来。 7.如何减少客户的痛苦和损失。 8.与客户的视线接触。 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。 一定要有绝对竞争优势,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,对付竞争对手的方法：,(1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的信息 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的价格 (7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况 (8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口 (9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改 (10)仔细
8、听客户对你的竞争对手的评价 竞争对手狭路相逢时 (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。 (2)要夸他们是不错的竞争对手 (3)表现出尊重 (4)显示出你的不同之处买你的产品收益会更多 (5)强调你的优势而不是弱点 (6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子 (7)永远保持道德和职业素养,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,参与才会主动，体验才有感受,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售高手都是构图专家,如何来构图? 1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?” 2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?
9、” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。 让客户一看到产品就快乐,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,销售魔法词,不要说“买”，要说“拥有” 不要说“卖”，要说“参与”或“帮助” 不要说“生意”，要说“机会” 不要说“消费“，要说“投资” 不要说“很便宜”，要说“很经济” 不要称对方是“客户”，要称“服务对象” 不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找讲师
10、，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,找出客户向你购买的理由,(1) 找到客户的问题或痛苦 (2) 扩大对方不购买的痛苦 (3) 提出解决方案 (4) 提出解决问题的资历和资格 (5) 列出产品对客户的所有好处 (6) 解释你的产品为什么是最好的(理由) (7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品 (8) 我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西） (9) 提供客户见证 (10) 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 (11) 列出客户不买的所有理由 (12) 了解客户希望得到什么结果 (13) 塑造客户对该产品的渴望度 (14) 解释客户应该购买你产品的五个理由
11、，然后提出证明 (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析 (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为什么这么贵 (19) 为什么客户今天就要购买你的产品,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,了解客户的购买价值观,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,NEADS 和FORM 公式,公式一： NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品） N(Now) 现在使用什么同类的产品？ E(Enjoy) 满意哪里比较满意？ A(Alter) 不满意哪里不太满意？ D(Decision-make
12、r)决策者谁负责这件事？ S(Solution) 解决方案提供满意的，解决不满意的地方。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,公式二：FORM （客户最感兴趣的内容）,F(Family) 家庭 O(Occupation) 事业 R(Recreation) 休闲 M(Money) 金钱 没用痛苦的客户不会买,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,客户买的是感觉,不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭 不要销售眼镜，要推销更清晰的视
13、野和优美的造型 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,感觉变了，需求就产生了,-销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰? -爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。 -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰 -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。 -销售员：你们喝水也用冰了？ -爱斯基摩人：当然。 -销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？ -爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。 -销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？ -爱斯基摩人：
14、我不愿意那么想。 -销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？ -爱斯基摩人：我会去看医生的。 -销售员：你知道这是什么原因造成的吗？ -爱斯基摩人：那些脏冰。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,开发需求的两个策略：,发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。 通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出： 极度恐惧时 极度喜悦时 极度悲伤时 攻心为上,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道,
