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1、X XXXXXXX先解决心情，再解决问题,业务最大的挑战,牛,牛,山,牛,山,山,1、行业高速发展，人才积累少，大家经验不足，需要培养。 2、在销售工程机时，如何传递高附加值的价值，而不是价格？ 3、隔山隔山隔山 打牛. 4、隔山打牛打牛打牛. 希望各位先成为打“牛”的人，最后都能成为“牛人”,常见的三个问题,1、我有100台的单子有没有特价？多少钱？2、某某品牌现在17000元，你的价格高！3、听说还有水货？水货很便宜。,高端DLP工程器，量小，门槛高，利润高,中端LCD工程机，有一定量，中门槛，利润高,低端商教机，量大，拼价格，不赚钱，搬箱子,商教机还是工程机,思维不一样 商教机在卖价格
2、； 而工程机在卖价值 以商教机的思路运作工程机，没有未来,价格（价低没人买）,价格策略：降价冲量,低价出货，价格透明,大单特价，压货，恶性竞争，谁和厂商关系好，谁的资源就好，无项目保护,短视，卖不上价，经销商没信心，大家都不敢投入，无保障,价值（能卖上价、赚钱）,价格策略：各方有钱赚,严控价格体系,提升价值的事情（培训、推广会、项目保护，技术支持、PSI）,长期、良性、共赢 大家都有钱赚，愿意投入，把蛋糕做大,价格（商教思维） VS 价值（工程思维）,销售模型1(无竞争、简单采购环节),甲方,100%中标工程商,竞品（降价、透明）,NEC品牌,工程商选择产品的原则： 1、满足项目需求。 2、越
3、便宜越好。优先选择的是 竞品，类似消费类产品，只考虑的是采购环节存在的问题： 1、产品价格透明。 2、甲方有可能知道价格，代理商不敢在产品上加价太多,销售模型2（两家竞争投标）,甲方,工程商1,竞品（降价、透明）,NEC品牌,工程商2,工程商1选择产品的原则：1、中标，别把项目丢了。 2、产品、方案区分开竞争的工程商 3、赚钱关键点： 品牌，技术，方案的优势， 项目保护，授权保护,销售模型3,甲方,工程商1,品牌（不断降价）,NEC品牌,工程商2,工程商3,总包1,总包2,选择产品的原则： 总包： 1、中标，别把项目丢了。 2、价格保护 工程商 1、别把总包得罪了。（老总、项目经理、商务、财务
4、、采购） 2、合理的利润,销售经验分享,产品知识 竞品知识,熟悉卖的东西,测试，考试,销售话术,如何跟客户做沟通 拜访和商务条件谈判,模拟拜访,拜访客户流程与目的,第一次拜访,第二次拜访和之后拜访,达成合作,一、初次拜访的用户，如何开场： 建立信任，五次拜访后才可以判断是否需要放弃，见到各个部门的负责人 介绍自己公司，和集团，介绍产品线 按客户维度表上的内容了解信息 了解集成商是做谁的生意 之前用的投影机品牌、流明段以及前2年的使用数量 判断是否有工程投影机的合作机会 预约下次拜访的时间,销售话术,二、客户问NEC工程机机器多少钱时，如何回答 陌生电话 问对方公司名称及人名 总包，分包，展示展
5、示公司，用户 之前用过什么品牌的投影机 先问需求和预算，再定机器 问清项目名称，给予大致的价格 要联系电话 熟悉客户只需要4-5的步骤，没有项目报备，就不要报价,销售话术,三、客户说你报价太高时，如何回答？ 询问客户问到的价格是多少，是否是同一型号（跨区域的报价），还是和竞品比较 如果是同型号的话，可以根据价格，承认客户询到的价格非常低，但表示怀疑客户问到的是水货。把行货、水货对比的PPT给客户看。同时说明可能是改了标签，把低配当高配卖的可能性。 工程机比的不是便宜，而是高利润，介绍项目报备制度,销售话术,四、怎么坚持没有项目不报备不报价的原则 项目报备是建立在相互信任的基础上，如果我们还没建
6、立相互信任，这个生意做成的概率也比较低，所以没有必要报价。 如果随便一个人给我打电话我都报价，那么大家怎么赚钱。 在日常跟集成商沟通中，提到项目报备制度，提前跟集成商说明 电话咨询采用第二题的思路回答,销售话术,销售话术,五、为什么要坚持SI要求出具项目授权和原厂质保证函 识别行货的唯一途径 保护集成商的利益 保护用户的利益,六、我们该用什么角度去提及水货 在平时拜访的时候，就跟集成商沟通水货的问题，问问他们是如何看待水货的，不建议当即将采购时候再谈这个问题 承认水货的存在，但是水货的负面效应大于价格便宜。比如：水货，改装机，售后服务等问题。,销售话术,七、告诉客户购买水货的问题 1、水货没有
7、保修！2年的原厂保修值多少钱？、 2、没有发票！发票也是成本？ 3、无厂商的项目授权、售后服务函！可以保证项目中标。 4、无技术支持！对项目效果的正向加分。 5、水货渠道是否靠谱？能否保证是全新的水货！风险！ 6、违法！做的是政府生意，有可能会出大事情！被举报！ 7、一旦被客户知道用的是水货，那么客户会认为其他配套的产品都存在问题！没有了信用！对公司发展不利。 8、如果是采购或者商务采购水货，公司老板会怎么看你？ 9、如果是老板主动采购水货！那么底下员工会怎么看老板,销售话术,八、系统集成商真正关心的是什么 品牌的影响力 赚钱，可控 技术，服务到位 质量好，售后问题少，不操心,销售话术,九、如
8、何看待价格和价值。哪些方面可以当做我们的价值！要去强调哪些方面 品牌 品质 服务（方案设计、案例参观、现场演示、上门维修）,销售话术,十、如何告诉客户，竞争对手最大的优势是便宜，最大的劣势是到处都有价格，不赚钱。 网上报价的控制 可支持唯一项目授权 串货的处罚 水货的查处,销售话术,模拟客户拜访（演练）,演示、测试、PK,证明产品的优越性,演示、案例,客户（客户维度表）,项目（项目报备表）,销售额（出货预测）,客户维护表,项目报备表的作用N+3的出货预测,何为销售工作,产品知识 竞品知识,客户（客户维度表）,熟悉卖的东西,销售话术,演示、测试、PK,证明产品的优越性,如何跟客户做沟通 拜访和商务条件谈判,项目（项目报备表）,销售额（出货预测）,
