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1、国内外市场萎缩下， 成长型企业的“赢”销之道,主讲人：何慕,营销创新，系统升级,何慕一分钟广告,“影响中国营销进程的20位重要人物之一、终端学说创始人”,联纵智达咨询集团 董事长/首席营销顾问 复旦大学企业研究所 前副所长/高级研究员,社会兼任： 兼任五所大学MBA、EMBA客座教授 担任娃哈哈、观澜湖高尔夫、磁悬浮等多家著名企业总裁的首席营销顾问 销售与市场商界中国经营报中国商业评论新营销长三角中外管理等二十余家报刊的专家团高级顾问,行业贡献： 1988年，在中国第一个提出“市场终端”概念并付诸实践，由此引发了长达十余年的中国营销“终端狂潮” 1999年，首创、独创“营销需求链实效管理理论”
2、，引发中国营销界对传统营销理论反思 2001年，第一个提出“顾问式营销教育训练”模式，并由此改变了中国营销培训市场格局 2003年，第一个提出“完整营销体系”与“全面竞争力”新营销思想与实用检核模型，并成功运用于诸多企业（客户）市场实践,社会认可： “中国体系化实效营销咨询领军人物” “中国十大营销咨询师、培训师” “影响中国营销进程的20位重要人物之一” “最受中国营销人喜爱和推崇的人” “中国最具系统与实战能力的咨询人”等,何慕成长简历：,身份证名：何奎柱，1965年生于黑龙江省佳木斯市 1988年毕业于上海复旦大学经济系，获经济学学士学位 1988年至1995年先后在上海霞飞、康美国际、
3、天津统泰等企业担任推销员、区域经理、全国营销部经理等职 1995年，“年薪50万”受聘浙江天翁保健品公司，成为当时中国年薪最高的职业营销经理人 1995年末开始，在浙江湖州开办中国首家乡镇连锁超市何慕超市 1996年开始逐步介入专业市场营销咨询领域，开创联纵智达咨询集团，至今的12年时间里，先后为国内数百家企业咨询、“打工”爱好与特长 专注、酷爱市场营销，20年市场一线营销实战，自称“每根血管里都流淌着营销的血” 有媒体称：何慕对营销已达“无招”境界,倪萍,刘永好,宗庆后,茅忠群,其实，中国真正的营销大师是把企业带向成功的企业家和优秀经理人！我选择了一个终生必须学习的职业：营销！所以注定要当一
4、辈子的学生！,朱树豪,吴炳新,金志国,罗开富,江南春,我们引以为豪的客户食品/饮料/文具（部分）,珠江啤酒,海通食品,金丝猴糖果,华美食品,涪陵榨菜,青岛啤酒,金星啤酒,贝因美,宝洁公司,伊利乳业,沈阳乳业,光明乳业,承德露露,龙兴股份,云南多喝乳业,今世缘酒业,如下优秀客户见证了联纵智达的成长,江南面粉,吉祥馄饨,中国贝发集团,小猪第一冷鲜肉,恒康食品,钱啤集团,智强集团,我们引以为豪的客户建材/家居/照明（部分）,奥贝尔玉石,美迪亚地板,马可波罗瓷砖,唯美陶瓷,诺贝尔瓷砖,大自然地板,史福特照明,菲林格尔地板,绿色可得,LG地板,先锋木业,如下优秀客户见证了联纵智达的成长,我们引以为豪的客
5、户家电/服饰（部分）,奥普浴霸,万顺电器,志高空调,司迈特电器,超人电器,吉列剃须刀,贝克曼,嘉加梦家纺,与狼共舞,三联电器,海尔电器,罗蒙集团,棒杰服饰,海尔电器,方太集团,新光饰品,如下优秀客户见证了联纵智达的成长,我们引以为豪的客户汽车/摩托车（部分）,黑马电动车,巴斯达,嘉陵摩托,宗申集团,湖北三环,奇瑞汽车,圣马力,青岛王冠,中化国际,中南汽车港,吉尼尔,伦达投资,如下优秀客户见证了联纵智达的成长,我们引以为豪的客户工业品/农资（部分）,沈阳机床,巨人通力电梯,劲嘉集团,锐奇工具,天正电气,越球电机,利乐中国,盾安集团,攀钢集团,新希望集团,华冠科技,德农正成,宁波GQY,如下优秀客
6、户见证了联纵智达的成长,我们引以为豪的客户烟草/医药/保健品（部分）,中国电信,营口卷烟厂,南昌卷烟厂,郑烟总厂,美国汇圣,吉林烟草,红塔山烟草,西安光华药业,帝王药业,天鹏药业,傅山药业,新亚药业,加瑞,太阳神,雄鹿科技,民生药业,如下优秀客户见证了联纵智达的成长,江西信用合作社,中国联通,新华传媒,上海磁悬浮,我们引以为豪的客户金融/通信/媒体/公用事业（部分）,山东德普,普天集团,观澜湖高尔夫,树人软件,上海梦信,万达集团,英国维珍,华泰保险,美亚保险,中国电信,美国友邦保险,如下优秀客户见证了联纵智达的成长,广告结束，进入正题,选好一个产品 请来一位代言人 轰出一组广告 叫响一个牌子
7、招来一批经销商 发出一批商品 等待一场收成 ,合作者赚了自己却亏了,知名度上去了美誉度、忠诚度却没有上去,代言人更出名了产品却没出名,市场怎么了？,产品发出去了终端却没有卖出去,央视赚了大钱企业却只赚了热闹,经销商激动了消费者却没有激动,然而，随着时间推移和市场环境的变化，很多企业却面临诸多的尴尬与质疑,中小成长企业传统营销的经典模式,经典模式的一大经营特色：用简单手段解决复杂问题！,成长型企业发展所面临的新环境与新挑战 国内外市场萎缩、局势持续恶化，经济下行压力加大宏观调控重拳出击，短期难以重拾市场信心与释放“草根”企业的资金压力 出口导向型企业回归国内市场遭遇“成长烦恼” 价值链上游PPI
8、增幅高位回落，凸显社会总需求锐减与产销间结构矛盾价值链流通环节市场生态系统的变迁价值链末端环节消费者主导了市场天枰 谋变之道营销创新，系统提升 体系营销的理论体系 体系营销的实战案例赏析,讲座纲要,新环境下的营销困局一：国内外市场萎缩、局势持续恶化，经济下行压力加大,据报道，中国进出口贸易总额已占世界7.7%，继美国和德国之后位列世界第三，可以说，我国经济增长有着明显的“出口导向型”特征。例如： 计量分析表明，我国出口每增加一个百分点，就能支撑国民经济增长0.815个百分点； 根据有关测算，作为中国最大的贸易伙伴和海外市场，美国GDP增速每下降1个百分点，中国出口增速将下降4.75个百分点；欧
9、盟经济增速每下降1个百分点，中国出口欧盟的电子产品将下降千分之十五；纺织服装业将下降千分之五。但是，金融危机下，以美国为首的发达国家经济明显减速，对我国商品的需求受到大幅抑制,首先，我国经济面临着严峻的国际经济环境，一直对经济发展发挥重要作用的外部需求出现了增速减缓、贡献率降低的问题。,1、净出口增长大幅放缓,一是服装、玩具、塑料制品等劳动密集型产品出口放缓。从今年秋季广交会的情况看，以纺织品服装等劳动密集型产品为主的第 三期订单大量减少，明年出口形势不容乐观。 二是纺织原料、纸及纸板、钢坯及粗锻件等一些资源类产品进口继续减少。 三是机电产品和高新技术产品出口增长相对平 稳。,据最新统计，10
10、月份，我国出口贸易继续呈下滑趋势，与上年同月相比，出口额增长19.2%，回落3.1个百分点。环比回落2.3个百分点，低于进口3.4个百分点。其中，下滑幅度最大仍是加工贸易，当月增长8.5%，回落12.7个百分点。,依国家统计局核算，2007年国内出口占GDP的37%，货物和服务净出口对GDP增长的贡献率为21.5%，拉动 GDP增长2.6个百分点。而今年上半年，货物和服务净出口对经济增长的贡献率为4.9%，比上年同期回落16.8个百分点，拉动经济增长仅0.5个百分点。,由雷曼兄弟等投行引爆，始于华尔街的这场席卷全球的金融风暴，目前已然上升到了一个新的高度危机已经从投行蔓延至商业银行，并正在加速
11、向实体经济传导！,11月25日，花旗股票继续下挫，市值仅210亿美元，不及2006年底2740亿美元的1/10。此前，11月23日晚，美国财政部刚刚决定对花旗集团注资200亿美元。,如此，值得关注的是，在美国金融危机的拖累下，世界经济增速放缓，导致国际贸易保护主义进一步加剧、贸易技术设限 及贸易摩擦增多。美国、欧盟、日本等国家在商品标准、技术法规和技术认证制度等方面设置了多种贸易技术壁垒，特别是各种技术认证制度差异性大，认证难度和 成本费用高，正成为我国扩大出口新的主要障碍。,2、受金融危机蔓延影响，国际贸易保护主义加剧,其次，我国国内经济环境也暗流汹涌，与出口并行拉动经济增长的“三驾马车”的
12、另外“两驾”：投资与消费，动力不足。, 从投资看，尽管“四万亿救市方案”很振奋人心，但情况不容乐观。 首先，制造业的固定资产投资与出口增长高度相关。今年，出口增长大幅下降，这将影响制造业固定资产投资的增长。 其次，占固定资产投资20以上的房地产投资，面临巨大压力。今年已经出现大量土地流拍、开发商退地等事件，新开工投资和计划 投资大幅下降，加上房地产市场将继续调整，影响房地产投资的意愿和能力，房地产投资不容乐观。 从消费看，虽然当前消费水平仍保持高位，但增长却面临下降趋势。 一是居民实际收入增长已开始减缓，股票、基金等金融资产市场的调整引入负财富效应也逐步发挥作用，对消费增长构成较大的压力。 二
13、是住宅成交量大幅萎缩，与住房有关的装修、家居等消费也会大幅下降；此外汽车等耐用品消费也大幅下降。消费者消费意愿以及消费预期指数也呈快速下降态势。,新环境下的营销困局二：宏观调控重拳出击，短期难以重拾市场信心与释放“草根”企业的资金压力,新环境下的营销困局之三：出口导向型企业回归国内市场遭遇“成长烦恼”,海外市场困难重重，“海龟”回归本土市场 金融危机蔓延，令美欧市场购买力大幅下降，消费萎缩 金融危机向我国实体经济的传导，特别是对外向型经济的冲击 国外市场对华贸易政策问题（纺织品、电动工具、欧盟圣诞灯事件） 周边国家（印度、越南等）更低成本所带来的价格竞争 经济下行压力下：国内消费市场相对稳健，
14、更具诱人的容量和潜力，吸引很多“海归企业”回归本土市场。许多在国际市场叱咤风云的高手，回到本土市场反而成了一脸茫然甚至是一无是处的“生梆子”英雄气短，成了“三无（甚至多无）企业”： 无品牌 无通路 无队伍（以及无经验，无思路，无产品，无研发）太多“海归企业”迷失在转内销的“时空差”里： 陌生的市场环境从定单化到定制化 陌生的操作手法从BtoB到BtoC的痛苦过程 陌生的渠道成员从大盘商到渠道商到零售商 陌生的合作伙伴广告、咨询、外脑 陌生的游戏规则投入产出模式的变化 陌生的组织与队伍庞大的营销组织和人员,新环境下的营销困局四：价值链上游PPI增幅高位回落，凸显社会总需求锐减与产销间结构矛盾,据
15、国家统计局最新公布，中国10月份生产资料价格指数(PPI)较上年同期增长6.6%， 增速明显低于9月份的9.1%，8月份的10.1%，继续高位回落。据悉，全球经济放缓殃及中国国内需求，导致上游工业价格上涨压力骤减。国家统计局报告显示，原油和钢材价格大幅下滑是10月份生产资料价格指数增速减慢的主要原因，10月份原油出厂价格较上年同期增长25.6%，增速明显低于9月份的11.3%。,除PPI高位回落外，国家统计局11月11日公布的数据还显示，10月份国内CPI同比上涨4.0%，持续六个月回落，更创下17个月以来的新低。 从数据分析以及目前经济形势看，CPI的回落似乎还远没到底。市场已经开始把对通货
16、膨胀的担心转移到了通货紧缩。 社会总需求下降，供求格局逆转，导致物价下跌、生产不足，间接导致就业压力，使得一方面既有劳动力成本高居不下，另一方面社会劳动力就业困难。社会消费缺乏内生动力。,1.社会总需求锐减，通货紧缩压力骤现：,初级产品在前一阶段高价刺激下生产增加很快，现已出现过剩，钢材、煤炭等价格大幅走低，上游生产型企业举步维艰。 社会总需求降低，使得企业投资需求减少，对PPI的抑制效应进一步显现。 上游产业结构化矛盾特别是利润追逐下的产业结构的扭曲，使得下游产品在金融危机下消费降温，行业市场流动性不足；一方面生产不足，另一方面，销售不力，现金流几近枯竭。,2.价格背离，产销间结构矛盾难以调解，企业盈利状况遭遇重压：,新环境下的营销困局五：价值链的流通环节市场生态系统的变迁,新环境下的营销困局六：价值链的末端环节消费者主导了市场天枰,
