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1、合肥谋事达企业顾问公司 Hefei Most Mangement Consrlting Corporation TEL:(0551)4658461 4659254 FAX:(0551)4659254 Mail:pan-,业务员推销技巧训练,单位:阜阳卷烟厂 时间:2002年9月3日 主讲:谋事达高级管理顾问 副教授 潘诚,Salesmanship Training,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,3,课前提醒:,对不起,请不要抽烟!如果忍不住,请少抽点。但是,一定要关掉手机!,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,4,培训前自测:你的营销信条是什么?,以顾客为导向应是企业运行
2、的主旨。 不仅要满足需求,还要创造市场。 企业的目标应当是可获利的销售,而不仅仅是销售量的增长。 营销行为与企业其他部门功能协调时才会有高效率。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,5,我的词典:,销售行为销售责任销售服务,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,6,到底什么是市场:一个必须认真对待的问题?,消费人口,购买能力,购买欲望,+,+,只有三个因素同时具备,才会有现实的购买行为。,一、什么是推销?,Whats Salesmanship?,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,8,业务员如何完成“惊险一跳”?,恰当的时间,恰当的地点,恰当的价格,恰当的推销方式,201
3、8/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,9,1、理解推销:,推销员是企业的代表者 推销员是信息的沟通者 推销员是产品知识的传播者,公司的每一个员工都是推销人员, 都肩负着营销的使命。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,10,现场讨论:为什么麦当劳的生意那么好?,过程好结果自然好。各环节不能有短板。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,11,特别提醒:,推销员在客户面前的表现,只是冰山的尖顶,如果企业的整体营销策略有问题,推销就很难有真正良好的业绩。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,12,2、推销的定义:,推销人员在一定的推销环境里,运用各种推销技术和推销手段,说服一
4、定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程。 推销的目标是双重的,既要售出产品,又必须满足顾客的需要。是卖和买的统一。 推销过程,首先是顾客购买产品的过程,其次是推销员售出产品的过程。所谓买卖买卖,先买后卖。,推销是为顾客谋利益的工作。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,13,3、利益推销FABE推销法:,特性(Features):本项产品的特质、特性等方面的功能。为了自己的需要,你应该买这种产品。 优势(Advantages):我比别的同类产品好,你应该买我的。 利益(Benefits):通过我的产品,你能得到什么样的利益和好处。 证据(Evidence):大家说得都很动听,就看你
5、有没有东西来证明。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,14,问题:关于本厂产品的问题,你是否了如指掌?,该商品能给顾客带来的好处; 它的生产方法、用途和使用方法; 它与其它企业同类产品、不同类型产品之间的比较(优缺点、价格等); 它的市场状况如何; 企业的交易条件、售后服务规定、财务结算办法等等。 (结合FABE分析表),2、什么样的人可以做推销?,Who can do Salesmanship?,从买冰棍说起,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,16,核心,-做人,诚实:绝不恶意欺骗客户,保持对公司的绝对忠诚。 善良:换位思考,理解用户,关爱用户。 智慧:给我们带来冷静,纠
6、正过失,检讨自己。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,17,1、业务员应具备的基本条件:,具备产品的专业知识及广阔的知识面 对自己公司的产品有绝对的信心 “信心是业务员成功的法宝。” 不知何时成功,只有把握每一次机会。 信心进取心毅力成功 培养自信的秘诀:心理暗示、重视自己的进步,给自己奖励。 切勿说谎或吹牛,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,18,业务员基本条件续1,坦白承认错误 不推卸责任 及时改善是消除不满的良策 建立缝补机制(发现、道歉、改正和更新) 能将自己的困难阐述给对方,得到一定程度的理解和同情。,面对坦诚直率的客户时,不要辜负对方的信任。 面对机敏认真的客户
7、时,不要让他抓住把柄。 面对蛮横骄纵的客户时,不要激起他的怒火和反感。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,19,业务员基本条件续2,分析竞争对手的能力 认识竞争对手:业务员特征、攻击目标、主打产品、占有率、商权、价格政策、营业方针等。 竞争对手比较:反应能力、商品特点、新品开发能力、企划能力、促销活动力度、货源状况、销售计划等。 预测竞争对手的行动:可能针对哪些商品、可能的价格政策、可能攻击本公司哪些客户、可能的突破口、可能对顾客的建议等。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,20,业务员基本条件续3,不说竞争品牌或同行的坏话 直接攻击对手,有损商业道德。 会激发客户同情心。
8、 严守约定的事项 守时、守约是现代人起码的道德习惯。 说到一定要做到;做不到的可以不说。 对待顾客要有礼貌 微笑 谨记对方姓名和职务 衣着得体、言行举止得当 让客户保有自尊和荣耀 注意电话礼仪,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,21,微笑销售是给人信任的最好强心针。微笑服务是给恼怒中的客户最好的镇静剂。 微笑反击是给对手最冷酷的打击。微笑自己是最乐观的检讨自己。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,22,细节决定成败电话礼仪,l准备。你手边需有足够的电话号码、纸张及铅笔。千万不能要求准客户“暂停一下”,而打断了推销流程。 2确定在电话约访前应先行放松自己。 3准备一杯水,口渴
9、时可以随时取用。 4无论在你办公室或在家里,打电话时应避免被打扰。 5记下准客户资料。 6 交谈时要表现热诚。 7 在讲话时要保持笑容,这种气氛会传染给对方。 8 如果客户拒绝约访,可要求对方推荐其他方式。 9 当寄出的资料收到回函,立刻和他联络。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,23,10.求一些对方的相同点,想想你认识哪些人?你知道他的工作时间吗?认识他的同学或同乡吗? 11在一星期的开始,安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟,另行规划时间。 12当一位准客户似乎答应约访,但又拒绝了,应将他的电话及姓名等留下,往后再联络。 13不要在每天固定的时间打电话给同一人,有些人可能
10、是在其他时间上班。 14不要让准客户感觉你用强迫的语气和他谈话。但是要让准客户知道你的时间是宝贵的。 15 如果你计划打两个小时电话,就须做到不要中止。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,24,2、业务员应克服的痼疾,空话连篇:太过书面化、理性、无操作性的介绍,会加大遭拒绝的可能性。 语气蛮横:会破坏轻松自如的交流氛围,导致客户反感。要给客户留“面子”。 随时反驳:会失去在最短时间内找到客户真正异议的机会。应鼓励客户发表自己的见解。 雄辩是银,沉默是金。 与客户争辩,失败的永远是推销员。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,25,话无重点:时间宝贵,准备不足会导致失败。 言不
11、由衷:不为讨好客户,进行华而不实的恭维。 懒 惰:成功是克服懒惰的最好办法,自律是克服懒惰的最佳督导。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,26,3、业务人员行动八法则,快捷:任何时候都有另一个竞争者随时把我们的客户从我们手中夺走。 准确:清晰明了客户的需求,准确表达自己能提供的服务。 质量:任何不良的服务对个人还是整体的声誉都会造成不可忽视的损失。 尊严:服务不等于卑躬屈膝,服务的本身是提供对金钱的交换力,但要坚持提供良好的服务,是获得最大利益的根本保证。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,27,沟通:采取以退为进的方式坚持自己的意见,可先肯定对方的观点,然后将自己的观点阐
12、述,说服对方采用自己的方案结果会更好。 合作:与他人配合可将自己的不足补充,获得更大的支持空间和帮助。 服从:严格服从领导的安排,因为你只是一盘棋局的一颗子。 循例:按照已有的规程或默认规程操作可减少失误,清晰责任。,3、销售前的准备和计划,Prepare and Plan,凡事预则立,不预则废,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,29,1、目标的定立,什么是目标:是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘。(明确的、清楚的、可以测量的、可以达成的) 如何制定目标:销售目标、行政目标 是否需要老客户增加订货量或订货品种; 是否需要向老客户推荐一个现有产品中尚未被试销或采购过的产品; 是
13、否有新的产品可以介绍; 是否要求新客户下订货单。 是否需要帐款; 是否有投诉或咨询需要处理; 是否需要向客户传达公司的新政策。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,30,2、如何选择客户,选择客户的条件 客户的资信状况 客户的经营规模 客户的工作人数、素质 客户的运输能力 客户的仓储能力 客户销售网络的覆盖范围 客户的内部管理及组织结构 客户的采购计划,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,31,选择客户的策略MAN法则,M(Money):金钱。即是否有经济能力。 A(Authority):权力。即你所极力说服的对象是否有购买决定权。 决策层、操作层(项目组)、技术层、第三方力量
14、 N(Need):需要。有需求才会有销售。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,32,练习,判断你的时间和精力应集中于甲还是乙?,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,33,3、制定行动计划,客户分类 A级最近交易可能性大 B级有交易可能性,但还要些时间 C级依现状尚难说判断 D级已明确交易可能性很小。 对A类顾客,至少每周联系一次;B类顾客,每月联系一次;C类顾客,至少半年应接触一次。 设定出访频率及形式 销售重点应集中于那些出货迅速、帐款回笼及时的客户。 周密的计划有助于增加出访次数和工作实效。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,34,4、最后的准备,出访时间是否合
15、适 事先约好的会面,最好提供两个以上见面时间; 选择能见面频率最高的时间段 有关对方的事的了解程度 访问目的是什么 推销的辅助工具是否带好 想象力、服务客户之心理准备 想象出一个客户 想象客户的满意度 想象产品的优势性及给客户带来的利益 想象轻松、愉快的气氛,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,35,问题:平时所带的销售工具有哪些?,公司简介、说明书、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品、样品、促销品、有关剪报等。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,36,建议:编制标准应答语,把大家每天遇到的顾客问题写下来; 进行分类统计,依照每一问题出现的次数多少排列出顺序,出现频率最
16、高的问题排在前面; 以集体讨论方式编制适当的应答语,并编写整理成文章; 大家都要记熟; 由老推销员扮演顾客,大家轮流练习标准应答语; 对练习过程中发现的不足,通过讨论进行修改和提高; 对修改过的应答语进行再练习,并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家,以供随时翻阅,达到运用自如、脱口而出的程度。,四、与客户初步接触的技巧,skill of the first touch with client,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,38,1、与客户初步接触的目的,负起开启面谈的责任 获得顾客的满意 激发他的兴趣 赢取客户的参与,“没有兴趣的人不会成为你的客户”。 “客户兴趣的基础是实质的利益期望”。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,39,2、初步接触的话题,可说的话题 气候、季节,赚钱的事,新闻、时事,衣、食、住、行,娱乐、嗜好,旅行、运动,家人、家庭,对方可能感到高兴的话,称赞的话。 避讳的话题 政治,比赛的输赢,顾客忌讳的缺点和弱点(容貌、身材),竞争对手的坏话,上司、同事、邻居、单位的坏话,别的客户的秘密,不过分虚夸。,