业务员推销技巧训练(阜阳卷烟)

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1、合肥谋事达企业顾问公司 Hefei Most Mangement Consrlting Corporation TEL:(0551)4658461 4659254 FAX:(0551)4659254 Mail:pan-,业务员推销技巧训练,单位：阜阳卷烟厂 时间：2002年9月3日 主讲：谋事达高级管理顾问 副教授 潘诚,Salesmanship Training,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,3,课前提醒：,对不起，请不要抽烟！如果忍不住，请少抽点。但是，一定要关掉手机！,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,4,培训前自测：你的营销信条是什么？,以顾客为导向应是企业运行

2、的主旨。 不仅要满足需求，还要创造市场。 企业的目标应当是可获利的销售，而不仅仅是销售量的增长。 营销行为与企业其他部门功能协调时才会有高效率。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,5,我的词典：,销售行为销售责任销售服务,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,6,到底什么是市场：一个必须认真对待的问题？,消费人口,购买能力,购买欲望,+,+,只有三个因素同时具备，才会有现实的购买行为。,一、什么是推销？,Whats Salesmanship?,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,8,业务员如何完成“惊险一跳”？,恰当的时间,恰当的地点,恰当的价格,恰当的推销方式,201

3、8/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,9,1、理解推销：,推销员是企业的代表者 推销员是信息的沟通者 推销员是产品知识的传播者,公司的每一个员工都是推销人员， 都肩负着营销的使命。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,10,现场讨论：为什么麦当劳的生意那么好？,过程好结果自然好。各环节不能有短板。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,11,特别提醒：,推销员在客户面前的表现，只是冰山的尖顶，如果企业的整体营销策略有问题，推销就很难有真正良好的业绩。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,12,2、推销的定义：,推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一

4、定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程。 推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的需要。是卖和买的统一。 推销过程，首先是顾客购买产品的过程，其次是推销员售出产品的过程。所谓买卖买卖，先买后卖。,推销是为顾客谋利益的工作。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,13,3、利益推销FABE推销法：,特性（Features）：本项产品的特质、特性等方面的功能。为了自己的需要，你应该买这种产品。 优势（Advantages）：我比别的同类产品好，你应该买我的。 利益（Benefits）：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处。 证据（Evidence）：大家说得都很动听，就看你

5、有没有东西来证明。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,14,问题：关于本厂产品的问题，你是否了如指掌？,该商品能给顾客带来的好处； 它的生产方法、用途和使用方法； 它与其它企业同类产品、不同类型产品之间的比较(优缺点、价格等)； 它的市场状况如何； 企业的交易条件、售后服务规定、财务结算办法等等。 （结合FABE分析表）,2、什么样的人可以做推销？,Who can do Salesmanship?,从买冰棍说起,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,16,核心,-做人,诚实：绝不恶意欺骗客户，保持对公司的绝对忠诚。 善良：换位思考，理解用户，关爱用户。 智慧：给我们带来冷静，纠

6、正过失，检讨自己。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,17,1、业务员应具备的基本条件：,具备产品的专业知识及广阔的知识面 对自己公司的产品有绝对的信心 “信心是业务员成功的法宝。” 不知何时成功，只有把握每一次机会。 信心进取心毅力成功 培养自信的秘诀：心理暗示、重视自己的进步，给自己奖励。 切勿说谎或吹牛,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,18,业务员基本条件续1,坦白承认错误 不推卸责任 及时改善是消除不满的良策 建立缝补机制（发现、道歉、改正和更新） 能将自己的困难阐述给对方，得到一定程度的理解和同情。,面对坦诚直率的客户时，不要辜负对方的信任。 面对机敏认真的客户

7、时，不要让他抓住把柄。 面对蛮横骄纵的客户时，不要激起他的怒火和反感。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,19,业务员基本条件续2,分析竞争对手的能力 认识竞争对手：业务员特征、攻击目标、主打产品、占有率、商权、价格政策、营业方针等。 竞争对手比较：反应能力、商品特点、新品开发能力、企划能力、促销活动力度、货源状况、销售计划等。 预测竞争对手的行动：可能针对哪些商品、可能的价格政策、可能攻击本公司哪些客户、可能的突破口、可能对顾客的建议等。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,20,业务员基本条件续3,不说竞争品牌或同行的坏话 直接攻击对手，有损商业道德。 会激发客户同情心。

8、 严守约定的事项 守时、守约是现代人起码的道德习惯。 说到一定要做到；做不到的可以不说。 对待顾客要有礼貌 微笑 谨记对方姓名和职务 衣着得体、言行举止得当 让客户保有自尊和荣耀 注意电话礼仪,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,21,微笑销售是给人信任的最好强心针。微笑服务是给恼怒中的客户最好的镇静剂。 微笑反击是给对手最冷酷的打击。微笑自己是最乐观的检讨自己。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,22,细节决定成败电话礼仪,l准备。你手边需有足够的电话号码、纸张及铅笔。千万不能要求准客户“暂停一下”，而打断了推销流程。 2确定在电话约访前应先行放松自己。 3准备一杯水，口渴

9、时可以随时取用。 4无论在你办公室或在家里，打电话时应避免被打扰。 5记下准客户资料。 6 交谈时要表现热诚。 7 在讲话时要保持笑容，这种气氛会传染给对方。 8 如果客户拒绝约访，可要求对方推荐其他方式。 9 当寄出的资料收到回函，立刻和他联络。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,23,10.求一些对方的相同点，想想你认识哪些人？你知道他的工作时间吗？认识他的同学或同乡吗？ 11在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟，另行规划时间。 12当一位准客户似乎答应约访，但又拒绝了，应将他的电话及姓名等留下，往后再联络。 13不要在每天固定的时间打电话给同一人，有些人可能

10、是在其他时间上班。 14不要让准客户感觉你用强迫的语气和他谈话。但是要让准客户知道你的时间是宝贵的。 15 如果你计划打两个小时电话，就须做到不要中止。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,24,2、业务员应克服的痼疾,空话连篇：太过书面化、理性、无操作性的介绍，会加大遭拒绝的可能性。 语气蛮横：会破坏轻松自如的交流氛围，导致客户反感。要给客户留“面子”。 随时反驳：会失去在最短时间内找到客户真正异议的机会。应鼓励客户发表自己的见解。 雄辩是银，沉默是金。 与客户争辩，失败的永远是推销员。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,25,话无重点：时间宝贵，准备不足会导致失败。 言不

11、由衷：不为讨好客户，进行华而不实的恭维。 懒 惰：成功是克服懒惰的最好办法，自律是克服懒惰的最佳督导。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,26,3、业务人员行动八法则,快捷：任何时候都有另一个竞争者随时把我们的客户从我们手中夺走。 准确：清晰明了客户的需求，准确表达自己能提供的服务。 质量：任何不良的服务对个人还是整体的声誉都会造成不可忽视的损失。 尊严：服务不等于卑躬屈膝，服务的本身是提供对金钱的交换力，但要坚持提供良好的服务，是获得最大利益的根本保证。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,27,沟通：采取以退为进的方式坚持自己的意见，可先肯定对方的观点，然后将自己的观点阐

12、述，说服对方采用自己的方案结果会更好。 合作：与他人配合可将自己的不足补充，获得更大的支持空间和帮助。 服从：严格服从领导的安排，因为你只是一盘棋局的一颗子。 循例：按照已有的规程或默认规程操作可减少失误，清晰责任。,3、销售前的准备和计划,Prepare and Plan,凡事预则立，不预则废,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,29,1、目标的定立,什么是目标：是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘。（明确的、清楚的、可以测量的、可以达成的） 如何制定目标：销售目标、行政目标 是否需要老客户增加订货量或订货品种； 是否需要向老客户推荐一个现有产品中尚未被试销或采购过的产品； 是

13、否有新的产品可以介绍； 是否要求新客户下订货单。 是否需要帐款； 是否有投诉或咨询需要处理； 是否需要向客户传达公司的新政策。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,30,2、如何选择客户,选择客户的条件 客户的资信状况 客户的经营规模 客户的工作人数、素质 客户的运输能力 客户的仓储能力 客户销售网络的覆盖范围 客户的内部管理及组织结构 客户的采购计划,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,31,选择客户的策略MAN法则,M（Money）：金钱。即是否有经济能力。 A（Authority）：权力。即你所极力说服的对象是否有购买决定权。 决策层、操作层（项目组）、技术层、第三方力量

14、 N（Need）：需要。有需求才会有销售。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,32,练习,判断你的时间和精力应集中于甲还是乙？,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,33,3、制定行动计划,客户分类 A级最近交易可能性大 B级有交易可能性，但还要些时间 C级依现状尚难说判断 D级已明确交易可能性很小。 对A类顾客，至少每周联系一次；B类顾客，每月联系一次；C类顾客，至少半年应接触一次。 设定出访频率及形式 销售重点应集中于那些出货迅速、帐款回笼及时的客户。 周密的计划有助于增加出访次数和工作实效。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,34,4、最后的准备,出访时间是否合

15、适 事先约好的会面，最好提供两个以上见面时间； 选择能见面频率最高的时间段 有关对方的事的了解程度 访问目的是什么 推销的辅助工具是否带好 想象力、服务客户之心理准备 想象出一个客户 想象客户的满意度 想象产品的优势性及给客户带来的利益 想象轻松、愉快的气氛,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,35,问题：平时所带的销售工具有哪些？,公司简介、说明书、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品、样品、促销品、有关剪报等。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,36,建议：编制标准应答语,把大家每天遇到的顾客问题写下来； 进行分类统计，依照每一问题出现的次数多少排列出顺序，出现频率最

16、高的问题排在前面； 以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章； 大家都要记熟； 由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应答语； 对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高； 对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。,四、与客户初步接触的技巧,skill of the first touch with client,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,38,1、与客户初步接触的目的,负起开启面谈的责任 获得顾客的满意 激发他的兴趣 赢取客户的参与,“没有兴趣的人不会成为你的客户”。 “客户兴趣的基础是实质的利益期望”。,2018/9/17,合肥谋事达企业顾问公司,39,2、初步接触的话题,可说的话题 气候、季节，赚钱的事，新闻、时事，衣、食、住、行，娱乐、嗜好，旅行、运动，家人、家庭，对方可能感到高兴的话，称赞的话。 避讳的话题 政治，比赛的输赢，顾客忌讳的缺点和弱点（容貌、身材），竞争对手的坏话，上司、同事、邻居、单位的坏话，别的客户的秘密，不过分虚夸。,