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1、促销员的基本要求,三秒钟印象,人类有一种神奇的本能： 基于表面的信息对人、事、情形进行分类，并在三秒种后在脑海中形成强烈的印象。,促销员的仪容表情,眼神： 用眼睛说话，用眼神打招呼 如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，我们可以通过眼神传递这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您！” 微笑： 古龙七种武器之首 作为一名促销员，一家要把微笑当作一项基本功来练习,促销员形象-公司形象规范要求,长发者头发必须扎起来，并保持干净，梳理整齐、流海不得挡住额头； 穿着公司统一的促销服（促销服保持整洁），白色袜子，白色运动鞋； 促销员可以化淡妆，不可装束过浓； 促销员不可涂指甲油、留长指甲，不得戴手链、
2、项链、耳环等饰物； 促销员上岗工作期间不得在身上配戴私人挎包。,亲和力,不与消费者“对立”（换位思考、沟通方式、站位） 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求 外表的吸引力 相似性 称赞 接触与合作 关联,善解人意,根据调查显示，走进商店的顾客，有20%的人是有明的确购买意图,方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品 在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品 有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购 突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客 销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调顾客,对于无意购买的消费者，要同样热情，做到有问必答,下次购买的潜在消费者,产品与品牌的
3、宣传者,应变能力,我们不能罗列出所有实际中可能会发生的情况，因此需要我们具备良好的应变能力来处理与应对各种发生的情况。,信心与热情,在推销的过程中难免会遇到拒绝，需要我们及信心与热情来面对 细心分析出顾客拒绝的原因，耐心寻找切入的机会,准备工作,提前到达卖场，向督导或及相关人员进行电话报岗 个人仪容整理（服装、头发等） 现场摆设、陈列整理（整理好产品陈列、促销桌，准备好试饮品） 自我状态调整,产品推销三部曲,接触,接近顾客的六个最全时机,三种有效的接近方法,顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时； 顾客触摸商品一小段时间之后； 顾客抬起头来的时候； 顾客突然停下脚步时； 顾客的眼睛在搜寻之时；
4、顾客与促销员的眼光相碰时,与顾客随便打个招呼 直接向顾客介绍他中意的商品 询问顾客的购买意愿,商品提示,让顾客了解商品的使用情形； 让顾客触摸商品； 让顾客了解商品的价值； 拿几件商品让顾客选择比较； 按照从低档品到高档品的顺序拿商品,揣摩顾客的需要,观察法：观察顾客的动作与表情来探测顾客的需要 测试法：通过向顾客介绍商品来探测顾客的需要 通过聊天的形式直接了解顾客的需要 通过倾听顾客的讲话了解顾客的需要,沟通/劝说,向顾客进行劝说时所说的话一定要确实。 视顾客的需要来进行劝说工作。 向顾客进行游说，要配合一些动作。 要让顾客看清商品的特征。 证实商品其本身的价值。 与其他商品比较一下，强调本
5、品的特点。,沟通的过程,沟通的过程根据不同的情况可分成三个不同的环节 陈述与互动主要是向消费者介绍产品的性与卖点，同时了解顾客的需求 诱导主要是抛出促销活动的诱因，鼓励消费者作出购买决定 算帐是与在消费者的角度一同计算单盒与整箱之间的差异，促成交易,利用非语言沟通,传播学家艾伯特梅拉比安曾提出一个公式：,成交的时机,成交时机的出现,促成交易的方法,顾客的话题集中在某个商品上 顾客开始注意价钱 顾客开始询问产品的销售情况，是否畅销受欢迎 顾客一度离开特色陈列，又再返回看同一产品 顾客与同伴商量 顾客一边赏识，一边若有所思 顾客热心翻看产品，不断点头,缩小话题的范围 对产品再进行一点正面的说明，促
6、使顾客作出购买决定 强调产品良好的销量，营造羊群心理效应,如何获得客户的好感,让顾客感觉你很专业 注意客户的“情绪” 给客户良好的外观印象 让您的客户有优越感：每个人都有虚荣心,满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感,不同类型的顾客与应对方法-1,不同类型的顾客与应对方法-2,顾客购买心理差异：性别,顾客购买心理差异：职业,顾客购买心理差异：性格,顾客购买心理差异：性格,顾客购买心理差异：年龄,顾客行为与心理暗示-1,顾客行为与心理暗示-2,语言表达技巧,态度要好：点头示意，笑脸相迎； 表达恰当：说话准确、贴切； 突出重点：推荐和说明必须抓住重点，突出要点，言简意赅； 通俗易懂：避免专业术语
7、； 语气委婉：把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听； 语调柔和：说话柔和会使顾客产生舒服的感觉； 有问必答：尽量回答顾客问题，对不知道的表示歉意 ； 留有余地：不能说“没有了”、“不知道”等绝对回答 。,规范用语,营业用语艺术：不断向前推进,语言技巧,语言技巧,夏日活动参考用语,客诉应对建议：箱内无奖卡,客诉应对建议：关于中奖率,客诉应对建议：关于中奖率,客诉应对建议：关于产品的安全性,客诉应对建议：关于产品价格,客诉应对建议：关于兑奖,客诉应对建议：关于产品,客诉应对建议：关于产品,客诉应对建议：关于活动,客诉应对建议：关于产品质量,关于夏枯草,http:/ 活动形式：促销装产品内附将卡
8、一张 奖项设置：梦想奖+清凉奖,产品价格情况,请区域同事根据区域实际价格情况进行完善，重点在于要让促销员了解清楚本区域内不同售点间的价格差异情况（如社区店与卖场之间的价格差异），以便于及时做好顾客疑问的回应准备,关于兑奖,清凉奖可到指定地点进行兑奖（具体兑奖地点详见下文） 梦想奖请拨打公司客服热线，将有专人进行指引 客服热线：800-830-2901、400-830-2901 800专线不收取任何费用（仅固话可用） 400专线收取基本通话费用（手机与固话均可拨打）,兑奖地点,请区域根据实际情况进行补充完善,什么是凉茶,凉茶是广东民间常用复方或单味药性寒凉和能消解内热的土产草药煎熬而成的饮料，将
9、药性寒凉和能消解内热的中草药煎水作饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。,凉茶的历史,凉茶盛行于两广、港澳地区，与岭南气候和水土有很大关系。历史上岭南为瘴气之地，多雨潮湿，自然环境非常恶劣。这样恶劣的自然环境自然会对人体造成极大伤害，岭南人通过与自然环境的不断抗争，积累了调理保健、防病治病的宝贵经验。 为了除湿去热，适应环境，他们在植被丰富的山川谷地采集一些清热解毒、消暑去湿的草药，经过一些具有中医药知识的人长期实践，创造出各种各样的“凉茶”。 由于其有清凉散热、解暑去湿的功能，而且不论盛夏隆冬，四时可服，深受民众喜爱。后来，随着商业的发展，有人在繁华集市的道路旁出售
10、熬制好的各种保健、防病的草药煎剂，形成了岭南凉茶。,王老吉凉茶的由来,王老吉凉茶由广东鹤山人王泽邦（小名阿吉）于清朝道光八年（1828年）创立的。当时岭南地区阴霾雾霭，夏日流火，风寒湿热，燥火邪虐。王泽邦得一位道长的真传，创制一种药茶，专为普罗百姓日常清热解毒之用。很多人饮用后立见其效，阿吉凉茶很快就名声远播。 后来钦差大臣林则徐微服入粤查烟，亲身体验过阿吉凉茶的奇妙后，派人送来了一个刻有“王老吉”三个金字的大铜壶赠于王泽邦。从此，王泽邦以王老吉为号，首创凉茶铺，兼卖王老吉生药茶包（见广州西关故仔），并且流传到海外。,公司产品,水、白砂糖、仙草、蛋花、布渣叶、菊花、金银花、夏枯草、甘草,白砂糖、液体葡萄糖、王老吉凉茶浸膏、甘草、薄荷脑,目前广州王老吉药业股份有限公司食品事业部只销售上述两种产品 药品事业部主要销售其他药品类产品,
