中国邮政构建函件专业营销体系

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1、1,整合资源 加强团队建设 构建函件专业营销体系,石家庄市邮政函件广告局 2008年6月,2,目 录,1,营销体系建设的过程,3,营销体系建设中几点有益的尝试,2,组建三级营销体系的主要做法,3,目 录,1,营销体系建设的过程,4,第一步：2006年整合函件局、大宗业务局和名址中心，实现函件专业横向整合； 第二步：2007年推行函件专业同城化经营改革。实现函件专业纵向整合； 第三步：2008年起着力打造营销团队，对函件营销团队进行“塑形”。,为做好函件专业营销体系建设工作，我局主要实施了“三年三大步”的建设方案。,5,第一步：集点为面，加强函件资源的横向整合。,函件广告局,大宗业务局,名址中心

2、,函件广告局,2006年9月,整合,初步理顺了函件专业体系，使函件专业工作更加协调与顺畅，极大地提高了专业运作效率。,效果：,6,第二步：集点为线，加强函件资源的纵向整合。,2007年8月，我局提出了函件专业同城化经营的思路，并于当年11月在全区推行函件专业同城化改革。函件专业同城化经营改革的主要思路是在全区成立26个函件部，其中市区8个，县区18个。市区从8个邮电局中选聘了8名优秀营销员任函件部主任，并抽调了55名优秀营销员充实函件部的营销力量。主要负责8个邮电局辖区内函件业务的开发。同时在18个县局成立县函件局，由县局长兼任县函件局局长，下设函件部，主要负责县区函件业务的开发。县区函件部统

3、一划归函件局管理，从人财物等方面实现了专业化经营。,7,第二步：集点为线，加强函件资源的纵向整合。,人员方面：各县函件部主任人选由县局长提名，函件局选聘，在确定函件部主任后，由函件部主任组织函件部其它人员的选聘。人员确定后，县区函件部全体人员由各县局划归市函件局，由市函件局从人员管理、薪酬等方面对县函件部进行考核。财务核算方面:县函件部房屋租赁、车辆租赁、业务费、代办费、劳务费、工资总额等各项费用由市函件局统一列支，实行专业核算。,8,第二步：集点为线，加强函件资源的纵向整合。,物力方面:函件同城化后，县函件部基础能力建设得到了加强，主要包括： 1、加强了函件部办公场地的改造。 在函件部办公场

4、地改造过程中，共投入73.64万元。县函件部场地共有2025平米。18个县全部建立了函件营销展示中心。条件最好的县局函件办公场地达到了300平米。18个县局按统一标准配备了办公隔断、电脑桌、会议桌、五节柜、展示柜、洽谈桌等办公用品，统一配备了9项岗位职责等上墙资料，实现了函件部办公现场的6S管理。,9,辛集函件部营销展示中心,辛集函件部策划设计中心,10,第二步：集点为线，加强函件资源的纵向整合。,2、加强了办公和处理能力建设。 实现了县函件部的“五个全部”，一是全部配备了设计电脑、激光打印机、数码相机、办公电脑、液晶电视、VCD等；二是全部开通了全国名址信息查询系统，在各县局直接能够调阅大网

5、数据；三是全部安装了宽带，具备了县局封片单独报审的能力；四是全部具备了函件推介能力，可以利用展示柜摆放产品样张，利用液晶电视和VCD给客户演示推介方案和邮政业务宣传片；五是全部具备了设计能力。另外，在15个开办交警账单业务的县局，共调配了25台电脑安装到县交警大队现场调阅违章车主名址。,11,第二步：集点为线，加强函件资源的纵向整合。,3、加强了函件营销车辆的配备。 在省公司统一为3个函件超百万县局配备车辆的基础上，我局在生产用车紧张的前提下，共为函件调配营销车辆9辆，现12个县局已配备函件营销专用车辆，其它6个县局也能够以临租的形式满足函件营销用车。,12,第三步：集人为团，打造函件团队核心

6、竞争力。,1、改革晨会与夕会制度 一是晨会改革。每日晨会由过去的坐谈改为目前的站操,每日早晨全区统一于8：15组织晨会。市区晨会统一组织，县区晨会由各县自行组织。晨会程序主要为：第一项各团队报应到人数、实到人数、报队名、报队呼；第二项为报局呼；第三项为通报上日营销明星前三名和营销团队第一名，并要求站到台前接受全体人员的鼓掌鼓励；第四项为集体做晨操手语歌步步高；第五项为集体喊奋斗目标。晨会结束后各团队开始一天的工作。晨会形式的改革能够振奋精神，较好地提升了团队成员的斗志与激情，为一天的工作带来良好的开端。,13,县函件部晨会,14,县函件部晨会,15,局领导视察市区晨会,市区晨操验收,市区晨会开

7、始,市区晨操,16,第三步：集人为团，打造函件团队核心竞争力。,二是夕会改革。夕会程序主要为： 第一项部门主任感谢团队成员一天辛勤的工作； 第二项汇报当天工作中存在的问题及需要协调解决的事项； 第三项当天业绩突出的营销员介绍营销案例和营销心得； 第四项传达当天的业务通知和相关文件； 第五项将当日信息中心提供的广告客户分与客户经理； 第六项是客户经理汇报次日拟拜访的客户； 第七项是预祝团队成员明天取得好的业绩。,17,自5月份起我局进行了晨会夕会新形式的全面推进，对各团队队呼、晨操进行了验收，如中华南函件部队名为先锋队，队呼为“有我先锋，必上顶峰”，数据库营销团队的队名为“数据队”，队呼为“商函

8、前行，有我必赢”，业务部团队的队名为“敬业队”，队呼为“踏踏实实，兢兢业业”，另外市函件局也确定了局呼是“团结拼搏，永创新高”，奋斗目标是“全省夺冠，百团争先”。以此激励全体职工奋发向上，为局争光。另外，6月13日我局还以视频会议形式要求18个县局向局领导及各职能部室进行了晨会展示。,第三步：集人为团，打造函件团队核心竞争力。,18,第三步：集人为团，打造函件团队核心竞争力。,2、引入正激励机制 一是在公共办公区，设立了每日营销业绩一览表。对所有营销团队和客户经理日业绩和累计业绩进行上榜公布，做到数据每日更新，累计业绩前三名进行标红。 二是设立了光荣榜，对每季度营销业绩前十名的客户经理和优秀营

9、销团队进行表彰。 三是在每项次营销劳动竞赛中均对业绩突出的个人和团队进行嘉奖，发通报公布，并在全体职工大会上予以表彰和奖励。 此举极大的鼓励了先进，警省了后者，提升了营销员的奋进意识。,19,20,第三步：集人为团，打造函件团队核心竞争力。,3、改进培训方式 5月上旬我局组织了两期函件营销培训班，培训采取了全封闭军事化的培训方式，并在培训中强化了团队意识，使团队意识始终贯穿其中。每期培训班各分8个团队，按团队培训、就餐、活动、考试，使职工在培训的过程中增进了协作意识，对今后工作的开展起到了良好的推进作用。,21,培训,手语操,餐前点名,拓展训练,局领导慰问学员,22,2,组建三级营销体系的主要

10、做法,目 录,23,（一）主要思路,建立局领导、项目经理、区域客户经理三级营销体系，通过项目经理与区域客户经理的分工负责制，形成横向纵向立体交叉的函件营销网络。 按行政区划划分26个函件部，各函件部负责本区域函件业务的综合开发。即营销体系中的横向体系。 市场部设项目经理，如商函项目经理、邮资封片项目经理、无名址商函项目经理、国际业务项目经理等，确保专项业务的开发。在指导区域营销中心业务发展的同时，同时负责专项业务大项目的策划与开发。即营销体系中的纵向体系。,24,（二）加强客户管理机构和管理制度建设,函件局设立客户服务部，加强客户管理和维系工作，提高客户忠诚度。一是对客户信息进行整理，由局内统

11、一掌握客户资料，做到客户经理流动，客户永远不会流动。二是加强对客户回访工作，对所有经办业务的客户在业务终结后实行回访，及时了解客户动态以及对我们的要求。,25,（二）加强客户管理机构和管理制度建设,三是加强客户维护工作，每年划出专项费用用于客户维护工作。年函件用邮收入20万元以上客户由局领导维护；年函件用邮收入10-20万元以上的客户由市场部主任或项目经理维护；年函件用邮收入2-10万元的客户由函件部主任维护；年函件用邮收入2万元以下的客户由客户经理维护。并对大客户定期组织座谈、旅游等联谊活动，联络感情、增加沟通的机会，像地税、交管、省工行等业务的深层次开发都得益于客户管理工作的到位。,26,

12、（三）设立行业经理，加强行业客户的开发。,账单中心负责银行、保险等行业客户的开发；设立汽车、餐饮、建材、商超、学校行业经理，主要负责相关行业的复制营销。目前按行业推出的商函业务主要有汽车行业的“名车驿站”，发行周期为每月两期；商超行业的“都市搜购”、建材行业的“装饰置家”、房产行业的“房产经纬”按每月一期发行等等。,三级营销体系的建设理顺了营销管理机制，使函件营销工作形成了分级营销，相互协调，各司其职的格局，夯实了全年函件业务发展的基础。,27,3,营销体系建设中几点有益的尝试,目 录,28,（一）成立信息中心，专项负责广告客户信息的采集工作。,2006年,编发信息快讯，将中国邮政报其它省市函

13、件 信息和本局营销案例编发各部门学习。,2007年,在2006年工作基础上，增加燕赵晚报、燕 赵都市报广告客户信息的收集，发给营销部门 上门联系。,2008年,在2007年工作基础上，成立信息中心专项负责此 项工作，扩大信息采集面，对发出信息实现闭环 管理，加强信息统计、汇总与分析工作。,29,（二）成立数据库营销服务中心，专项负责数据库商函的开发。,名 址 中 心,数据库 营销 服务 中心,数据 采集,数据 维护,数据 采集,数据 维护,数据 营销,转化,30,（二）成立数据库营销服务中心，专项负责数据库商函的开发。,数据库营销服务中心配备15名工作人员，分别为：优秀数据分析人员1名，专业数

14、据调阅人员2名，数据维护人员6名，方案策划人员1名，营销人员3名，退信处理人员2名。组成了一支集项目策划、市场营销、数据处理、调阅人员为一体的项目团队，突出对客户需求数据分析、制定调阅方案、项目策划创意、商函产品设计、信息反馈跟踪五个环节的作用。,31,（三）实施产品创新，打造品牌形象。,1、“畅邮无限”主题商函,32,（三）实施产品创新，打造品牌形象。,2、 针对教育培训业推出的“才智通”数据库产品,产品LOGO,33,（三）实施产品创新，打造品牌形象。,2、 针对保险行业推出的“财康乐”数据库产品,产品LOGO,34,（三）实施产品创新，打造品牌形象。,3、 针对中小企业推出的“企讯通”数据库产品,产品LOGO,35,汇报完毕 请各位领导和同仁批评指正！,