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1、销售部门有效的薪酬和激励考核体系销售部门是公司的利润中心，而销售队伍直接与客户接触，促成业务交易和货款回收，同时也代表着企业的形象，所以销售队伍管理的效果直接影响到企业的销售额和经营成效。销售队伍的管理涉及到许多方面，包括公司的规模、名声、企业文化等。但直接与销售队伍管理相关的还是薪酬激励和业绩考核，这两者是紧密相关的。中外企业中销售人员现行的有形薪酬无非就是工资、奖金、提成和补贴。但如何有效对工资和奖金提成进行组合并非易事。是采用高工资低提成，还是高提成低工资，是年薪制还是月薪制，是各区域市场同等对待，还是 对待。这 的制 直接影响对销售队伍的 ，并的工 和销售业绩。工资的 如何 企业 是采
2、用高额年薪制 ，还是采用高额提成制 这 企业的 体 。 企业成，管理体制的企业，销售人员的务“ 是客户关系，年薪制合，而 成的企业，销售人员的“ 务是”客户，提成制有效 企业的市场，高名高的企业，销售额 公司的而非销售人员的利 ，而市场低销售额“ 销售人员 的企业， 部 薪酬 提成奖励 还 企业所提 的 ， 销售人员直接面对面接触 者、销售 和人关系 用的 采用提成制，而 务和队合 的销售形年薪制 体现 务 和 。 外，销售人员和销售经理 工 同，薪酬制也以有所同。销售业务员直接 市场的 ， 直接用销售 果 业绩，而销售经理的工 是客户和管理销售 ，所以年薪制合。 ，年薪制和提成制只是哪 的问
3、题，并是绝对的独立 用，实制 时往往会同时使用。考核激励我 制 薪酬奖励 时了考虑销售人员的利益外，还 考虑企业的整体利益。单 年薪制提成制 从根本解 销售队伍管理问题。年薪制和提成制 ， 该用相 的目标考核和激励体系 保这两种薪酬制的有效 ，克 这两种制的弊端。 目标考核激励 和 两部 ：即销售额和日常行为。即使实行高额年薪制，也必须从 、 两方面进行目标考核和激励，对 成整体销售指标、地区和 指标的， 给予进 的奖励，但如客户 务支持、客户 等行为未达到规 ，则 予以罚。销售类与非销售类高管人员薪酬对比随着中国正加，国内众多企业 为登世界贸易舞台而欢欣鼓舞的同时，必须 对 国外企业的 资金
4、、市场、运 、管理和人才等多方面的竞争冲击，正所谓机会与风险并存。残酷的市场竞争中，企业家越 越清楚地意识到 竞争中取胜的关键是市场、资金、客户，而是公司的人 资本。识、管理和公竞争成为多数成功企业的制胜武器， ，敬业、睿智、进取的高管理人员成为企业业必须采取各种科学、有效的手段吸 、保留和激励人才，中，薪酬激励仍 是 行 有效的方法。北京外企太和企业管理顾问有限公司 对年的北京市外资高科、化工、 、制药等四 行业的薪酬状 进行了 查。述四 行业中，既有新兴的、业务有传统的、的化工行业。企业的 利 与销售收密 相关， 为销售部门的销售业绩 直接 企业的 收 。为了 激销售人员成高业绩、实现高利
5、润，企业 常利用业绩工资 激励销售人员。以 ，销售人员的收 成、收 额以及与非销售人员的薪酬对比， 直是企业 制 薪酬体系时的 问题。 外企太和顾问公司的薪酬 查 果，我 各行业部门 的薪酬数 ，以清楚的了解四 行业中销售和非销售人员薪酬的 体 。从 收 ，销售 收 高，外资高科行业 为 考 四 行业中销售 、市场 、 务 、人 资 的 收 名 ，以 ：各 行业中，销售 的收 ， 是 外资高科行业是独， ，高科行业对销售人员为“。相的，对 比传统的行业，销售人员收的，就化工行业 ，销售 的收低 人 资 。，薪酬 收 为 工资、绩效工资和利收部 ，合理 部 薪酬的比，是有效吸 、保留、激励员工的关键。 销售 和 务 的收 成，以 销售和非销售类人员的薪资 对比 、 ” 。 企业销售人员的 工资比低，药 行业 “销售业绩对 药和外资高科行业，销售人员的 工资 薪酬的比，药 业 低达到 ，而业绩工资的比 达到 ，这两 行业的非销售人员的 工资所比有高，高 ，两 行业销售人员的工 业绩， 销售业绩与薪酬激励销售人员，这是销售“ 企业的用 法。相，对 和化工 行业， 工资的比高，而销售人员和非销售人员的薪酬 成比 ，表统行业 薪酬 方中对销售和非销售类并无 ，也以理解为是销售“ 企业。 制 企业的薪酬体系时，销售类和非销售类人员的薪酬 企业所行业 和销售体系的 地 同 。
