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1、21世纪精确整合营销管理模式,A.某营销人员到非洲去卖鞋，发现那里的人很少穿鞋，你认为他成功的机会有多大？1.0% 2.25% 3.75% 4.100% B.在太平洋开船，你认为以下哪样东西更重要？为什么？（只能选一样）：1.罗盘 2.引擎 C.你认为老虎强还是老鼠强？为什么？（请用一句话解释）_ D.你认为影响世界500强企业兴衰最大的因素是：（请选一项）1.管理能力 2.产品 3.市场环境 4.科技 5.员工 E.当十位男士追求一位女士时，最有效的办法或战略为何？_,21世纪科技知识对社会及 市场营销的宏观性影响,1719世纪末 工业革命，蒸汽机刚开始，还是以土地为生产基础的农业经济时代，
2、是没有营销（Marketing），只有推销(Selling）的时代。 20世纪初 已由过去的农业时代渐转为初级工业时代，营销的概念，由于社会动荡，尚无人想到。 20世纪中 二次的世界大战造成百废待兴，物质极缺，战后人们开始大量生产以满足社会最低的需求，此时生产的数量和质量皆供不求，是极易推销的时代。,19501960：以产定销的时代，因物质尚缺，生产什么都可以填补空白的市场，但开始在部分富裕地方有营销的概念。 19601970：追求数量的时代，讲求大量生产，大众销售，大众传播，大规模效益，标准化的产品。富裕的人及国家已开始要求质量，4PS组合理论大行其道。现代的传统营销理论及概念开始一一出现。
3、生产数量多了，供大于求，消费者渐渐开始要求质量，由过去以产定销的做法渐改为以销定产的做法。,19701980：是由数量生产变为质量生产的时代。低质量的产品已供大于求，只有提升质量档次，才能找到新市场，各种营销及促销手法亦渐成熟，已经知道客户的需求对质量满足的重要性。企业开始调查市场，以销定产，留意市场细分，定位，品牌，形象等问题。,19801990：已完全由要求质量时代代替要求数量，满足顾客是要求质量的原则，营销竞争趋于激烈，各种传统市场经济学理论及销售手法都很成熟。能拥有土地，劳工，金融资本及管理技巧和生产技术的企业人，就是拥有了财富。生产业、地产业、金融业造就了大量的有钱人，亚洲远东地区出
4、现经济奇迹（因为劳工聪明便宜，生产力强，土地有限，供不应求，政府政策得宜，扶持了金融业发达），是亚洲最蓬勃的年代。社会富裕，消费力强，崇尚名牌，营销战略及人才济济，投资旺盛，经济动力强劲，日本式经营模式是全世界最成功的，四小龙紧跟其后，欧美渐有被赶上之势。,19901999：美国调整产业结构，大力发展IT技能，个人电脑软硬件的发展成功，为人类社会文明注入了记忆力，分析力极强且快速的人工智能。令社会及经济发展进入一个前所未有的智能知识经济时代。软成份的生产力，经营力，消费满足力已渐超过其传统的硬成份。生产、经营，消费也渐由物质的硬形态，进入虚拟及精神心理满足的软形态。财富、生产力、消费行为、营销
5、方向，甚至经济原理，生活方式，文化观念等许多基本形式的东西都起了变化，美国的软件优势强过远东的硬件优势，亚洲产生金融危机。,图解营销学营销概念的由来及其精髓,战争期解放前,数量,人口/需求量线,生产/供应量线,PUSH推,以产定销,战后,动力,时代,QC检查促销计划销售管理,PULL吸,以销定产,SWOT分析,生产概念 产品概念,（硬销陷阱）销售概念,时代,剩余经济,营销战略 MIS系统 STP战略 品牌管理 经销商管理 消费者行为TCS/TQM 营销概念,CHANGE,摩耳定理,8/2营销,服务营销8P整合营销 数字营销 战略竞争 组织行为 激励机制 团体管理 绿色营销,1：1直销 个性营销
6、 定制营销 电子商务 忠诚度营销 网络营销 虚拟营销 知识营销,1950年,60年,70年,80年,90年,2000年,时间：1950年 60年 70年 80年 90年 2000年 数量时代 质量时代 推销时代 顾客满足 社会满足 个性人性满足 竞争焦点：（生产数量）（产品质量）（价格促销）（服务满足）（知识信息）（营销战略）,大营销：Mega 14P:Product, Price, Place, Promotion,People, Packing, Payoffs, peddling,Politics, P,R,Probing, Partitioning,Prioriting,Positio
7、ning CUSTOMERS（供求）Channel/Conhection（市场）0距离 COMPANY（管理）0失误：COMPETITION（能力）Chain/Challenge （战略）0库存 （基因） CHANGE(空间）Computerization/Catch （创新）0时差,21世纪社会经济变化的预测1997年美国品质协传统协会,1.电脑资讯普及化。 2.国际与人际间贫富差距扩大。 3.跨国性组织不断产生。 4.虚拟组织不断扩大。 5.多数工作专案外包。 6.公司内部外部工作多团队合作性质。 7.传统的介面关系，如工程与经营要重新定位。 8.组织扁平化可应外在变动弹性调整。 9.组织
8、网络化，单位内外彼此相关连。 10.现场高度自动化。 11.产品及服务多采及时订制方式。 12.顾客要求更为多元化。 13.品质在市场的决定性增强。 14.满意的新定义为涵盖了所有流程的人满意（顾客公司内外人员）并要顾客及对环境、能源及资源的负面影响（社会满意）。,21世纪企业管理的趋势,1.对品质的执着（需由顾客来评定）。 2.全面企业的整合（扁平化、减肥）。 3.全球化经营的来临。 4.电脑个人化（人口的智能的个人化）。 5.信息革命的对策。 6.顾客是企业经营的核心。 7.战略的不断整合（不断审核、不断改进）。 8.工业的没落。 9.人力资产价值的兴起。 10.个人人性化的年代。,可能改
9、变21世纪人类生活趋势的九大因素,1、价值观 2、球营销化 3、结构重组 4、革命 5、动的速率 6、顾客更受重视 7、新领域的品质运动 8、领导风格的影响 9、品质作业方式改变,21世纪会有颇长的一段过剩经济，买家主导市场的时代，是个满足消费者的有利经营时代。因为微利，但又要竞争，所以应采取优胜互补，优 结合，实行又合作又竞争的策略。企业家需知“知本”比“资本”重要。在信息泛滥时代中，品牌认知比价格折让更具竞争力。本来的竞争对象不再是竞争对手，而是竞争消费者。企业文化是企业竞争力的核心。销售不再是钱与钱交换，而是企业和顾客之间的感情交流和概念认同。财富及资本的形式已由过去的具体物质形态转变为
10、电子货币，知识科技，文化品牌等无形资产为主的虚拟经济财富及知本。,主导传统工业经济时代下的大众营销，大量生产，大众传播，大规模效益等，“大即是美”的概念已不再正确，信息知识经济时代下，大的优势已变成劣势。“大而稳”已被“小而变”所取代。新信息的接受只有3分钟；产品价值的认知会考虑3点；品牌认同的位置只有3个；竞争产品的比较会有3家；好的购买绝对不可超过3秒；现顾客的失望不会超过3次。,新兴的知识生产力，将传统的第一（Primary)、第二（Secondary）、第三级（Tertiary)产业延伸成脑力劳动的第四级产业（或知识信息产业）。有人又将第四级产业中满足人类心理感觉的服务业分出来，称为第
11、五级产业。人们的消费从物质需要转移到精神文化上的需要，从科学和技术转移到情感和超味方面，这是个文化融入经济的时代，经济产品同时也充满了文化了，因此文化经济化了，经济也文化化了，经济和文化结为一体。,经济文化下的商品，将充满文化素质，以下有英文“F”字头的商品将大受欢迎，它们是Fitness（减肥，健美），Fat-free（无脂，健康），Fiber（纤维素，保健），Fresh（新鲜）Fast（快速），Fancy (幻想)，Foreign（进口品），Fun（有趣），Famous(着名），Fashion（时髦）,Faith（信任）,Familiar（熟悉），Fate（命运），Feeling（情感），
12、Fine（幽雅），Fire-arm(手枪/刺激），Fans(拥护），Flower（花朵），Free（自由/解放）等满足人类健康，心灵，愉快，轻松等心理的需要。,21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响,趋势一：人口及市场成长的极限除一些落后地区外，发达国家及中国的人口增长皆已受控制，更有出现零或负增长，但生产量及投入市场的企业商家越来越多，企业的有效平均市场规模及有效平均业绩量已呈下降趋势（进入买方市场）。在成长已经达极限的市场中，企业想在竞争中脱颖而出就需要有：1、更长期周密及为顾客着相的策略性计划。2、更深入了解个别的目标市场。3、更有效的行销哲学，要创造客户而非只是创造业绩。,21世纪企业
13、将面临五大消费者趋势的影响,趋势二：价值认知及观念的转变消费者由物质极缺时代，到求数量时代和目前的求质量时代，以及21世纪的知识经济，消费梦幻时代（Dream Age），消费者已众具体实物型的物质享受时代进入精神、心灵、服务、享受时代，很多传统的价值认知及观念都在转变中，企业也应在充分了解消费者各方面状况的大前提下，创新求变，以变应变，传统的稳扎稳打，以稳应变的策略已不切时宜。,21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响,趋势三：配销通路及中间离的改变当今社会中人际间的沟通愈来愈方便，联络往来的工具更是日新月异，传统的配销通路及中间商的作用愈来愈低，而且中间环节愈少成本愈低，愈可接近及了解顾客。2
14、1世纪的IT电子网络形成电子虚拟市场（Virtual market），虚拟货币（Virtual Currency），虚拟金融（Virtual finance)，虚拟通路（Virtual Channel)势将对传统配销通路及中间商造成极大的改革。超市、大卖场、专卖店等已减少了不少传统中间配销通路及中间商。将虚拟无店头店铺（Virtual Shop)大行其道后，传统的配销通路会变成次级通路。,21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响,趋势四：时间机会的成本现代人只讲究工作与娱乐，大家都忙着工作或消遣充电，对其他的事愈来愈无耐性，而且消费者的实际购买能力收入提高，花时间精力去了解，比较产品价值的机会成
15、本（Opportunity Cost）愈来愈高，愈来愈划不来。因此消费者愈来愈注重产品的品牌及企业的信誉，消费也将会集中在那些鹤立鸡群，马上可唤起消费者记忆及认知的著名品牌的产品上，造成强者愈强，弱者愈弱，富者愈富，贫者愈贫的市场不均现象。,21世纪企业将面临五大消费者趋势的影响,趋势五：消费世代的变化 消费人口分析中，消费者依年龄变化可变化为5个世代： 1、GI世代 19011924 现年7599岁 2、沉默世代 19251945 现年5575岁 3、婴儿潮世代 19461964 现年3554岁 4、X世代 19651981 现年1934岁 5、N世代 1982现在 现年018岁,21世纪企
16、业将面临五大消费者趋势的影响,不同世代的消费者有不同的消费心态及行为，其消费结果对企业营销有巨大影响。 GI世代的人已属老年人，人数不多，需要也不强，是社会最差的消费阶层。 沉默世代的人在战争期中长大，一般较节俭，多属退休状态，消费意识比较低，除些老人消费外，也非社会主流消费群。 婴儿潮世代的人在战后长大，现在社会的掌权阶级。经历了消费求数量及求质量的时代，比较肯花钱，追求享乐，女性也多属家中消费主要决定者，这个年代的消费能力及人数都最多，但喜欢的产品多属传统类型，是社会中的中坚消费阶层。 X世代的人所受的教育最好，科技专业人士最多，消费最理想化，对广告宣传的分析力最强，最不受影响，大多对新科技产品有兴趣，较为文明，向上好学，是高科技产品的主要消费阶层。 N世代的人尚多在求学中，消费情形颇受其父母婴儿潮世代的人影响，自己尚无完全独立的能力。但其特点是比X年代的人更有理性、更加聪明、更有知识、更具主见、极富创意。目前离非消费主流，但对企业对其将来的影响绝不可忽视。,
