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2、训练三-朗读,电话约访的困难,电话约访六步走,HIPRBT,第一步-打招呼,第二步-自我介绍,USP,第三步-业务介绍,第四步-要求,第五步-合约,第六步-时间,客户拒绝,常常并不代表他们不需要,常见拒绝应对术,第一类-不需要,第二类-太忙,没时间,再次约定打电话时间以确定见面时间 本次就敲定见面时间，只是时间排后多一点,第三类-先发传真来看看,电话约访其他技巧-绕过看门人,电话约访其他技巧-绕过看门人,直截了当与自信 先业务部再转相关部门 先找一个联系人-网站、招聘广告再转相关关键人,透过第三方介入约访的技巧,案例分析一,普通销售周期,电话约访,面谈,简报,协商,成交,电话销售周期,寻找潜在
3、顾客,需求利益,协商,成交,找对人,MAN,顾客购买的原因,需求,需求产生的原因,类型一-明确需求,类型二-潜在需求,关键在于需求转化,提问的技巧,先获得提问的权利,利用小问题建立初步信任,策略性提问了解需求,抓住主动权 发现不满与欲望 影响性问题,挖掘需求的金牌问题,为什么呢? 然后呢? 您的意思是? 我很好奇,可以问问?,利益的呈现技巧,异议处理,异议的类型一-反对型,反对型的处理步骤,步骤一-表示理解,步骤二-还有别的吗?,步骤三-为什么?,WHY,步骤四-对应回报,步骤五-要求承诺,异议的类型二-拖延型,拖延型的处理,步骤一-表示理解,步骤二-要求直接通话,步骤三-回顾满意什么？,步骤
4、四-要求承诺,要求成交,设计合理的诱因,与反对步骤四-要求回报结合起来 常见诱因 数量有限 期限截止 特别服务,及时追踪,常见电话最佳措辞,您贵姓?-开场就问 可以问您一个问题吗? 是您负责XXX吗?我想了解一下XXX 您好!,请问如何称呼您?-后期问 可以请教您一个问题吗? 请教一下,您公司的XXX是由您负责吗? 可以请您谈谈XXX吗? 早上好!,销售电话准备,案例分析二,电话销售自我管理,电话的七定律,微笑,准备,记录,专心,主动,持续,坚持,电话销售自我诊断表,每天多打一个电话,谢谢各位,美国艾信集团ICM上海代表处,欢迎交流： Q Q：962730292 联系人：杨云飞 手 机：13585649425,
