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1、1,成功销售的策略与技法,2,课程纲要,购买动机及优势的建立,寒暄问候、打开话题,销售前的准备与计划,职 业 化 塑 造,产品竞争优势分析,成功的需求调查分析,客户异议处理,获取承诺阶段战术应用,3,125,销售管理的困扰,销售业绩,时 间 (in month),库 存,销售预估,销售实绩,4,我们的目标,业 绩,5,技能,知识,行为,环境,环境,6,随时散布疑云 有传染性 使人悲观 使人不能享受人生,消极心态,我们最大的敌人我们自己,7,积极心态带给你,为你带来成功环境的成功意识 让你保持生理/心理的健康 让你拥有爱心， 让你内心平静， 让你长寿并让生活平衡 驱除恐惧， 把失败视为自省的机会
2、， 在逆境中看到/找到成功的契机， 免于自我设限， 充分了解自己和他人的智慧,心态是你真正的老板,8,控制自己的思想：Concept 控制自己的时间：Clock 控制接触的对象：Contacts 控制沟通的方式：Communication 控制自己的承诺：Commitments 控制自己的目标：Causes 控制自己的忧虑：Concern,自制的七个C让你更成功,将消极心态排除在心门之外 机会的门就会向你开启,9,让自信心永伴你,挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯 练习正视别人。正视别人等于告诉他： 把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点 练习当众发言，主动发言是信心的“维他
3、命” 哈哈大笑，它是医治信心不足的良药 利用积极心理暗示自己，而不 用“反正”、“毕 竟”、“总之”、“没办法”等,对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！,10,顾客从我们手里买走的是什么？,11,什么是销售？,销售是帮助你的客户改善目前的状况。,需求,目前状况,理想状况,整套解决方法,满意,12,专业销售代表的特征,13,优秀销售人员的条件,HEAD 学者的头脑HEART 艺术家的心HAND 技术者的手FOOT 劳动者的脚,14,传统销售VS顾问式销售,15,目光远大,确立目标,终生学习,持续创新,顾客导向,积极心态,营销的成功之路,戒骄戒躁,勤勉敬业,16,今天的销售是如何做的？,信
4、件/方案,电话,亲自拜访,不要,不置可否,购买/支持,17,淘汰,供应商,朋友,对客户公司的价值,对客户个人的价值,什么导致生意失败？,18,1 你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？ 2 你能否用简单易明的方式呈现你自己？ 3 当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4 你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5 你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？ 6 你能否以发问形式进行交谈？ 7 你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？ 8 你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？,销售人员职业能力自我测评,19,09 在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？ 10 你能用自然而友善的方法向别
5、人表达你的兴趣吗？ 11 你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？ 12 你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？ 13 销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？ 14 你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？ 15 你能否预测到别人在不同情况下的反应？ 16 你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？,销售人员职业能力自我测评,20,接触能力 3+5+10+15 个人评分 争取资料 1+4+ 9+ 12 个人评分提供资料 2+8+14+16 个人评分影响和处理 6+7+11+13 个人评分,总分：,销售人员职业能力自我测评,21,22,购买动机及竞争优势的建立,客户的购买动
6、机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析 客户购买的信号竞争态势与我们的策略,23,小 商品购入风险 大,顾客脑海中的商品概念,指名购买,速战速决,慎重考虑,见异思迁,商 品 概 念 及 品 牌 差 異,复杂的最终决定,售后情绪失调,习惯性购买,多样化购买,24,购买动机和行为分析,确认问题,收集讯息,预选评估,决策确立,购买商品,內在自发或外來 刺激所引发需求,来自商业媒体、公众报导 及人际交往或自我经验?,对商品感兴趣的特点 、属性进行加权比较,偏好形成产生 购买意愿,购买行动,25,购买心理,感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿 产生兴趣观察注意,完成交易手续要求承诺促进成交商
7、品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客,Attention,Interest,Desire,Memory,Action,Satisfaction,26,认识客户需求,因为有需求，所以有企业、产品与服务 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分,27,营销学中的市场与顾客细分-内外部-贡献-购买意愿与素质-内/外在价值型-价格与价值导向-需求层次顾客细分对企业经营的指导,客户分类及需求分析,28,支配型,表达型,和蔼型,分析型,表达度,情感度,顾客类型分析,29,拜访目的,行动计划,预期结果,30
8、,CRM 的概念IT 概念到营销概念终身客户 / 转移成本CRM 在IT概念下的发展成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析CRM 软件的基本评价标准：标准的动态的CRMCRM 在营销概念下的发展CRM与四种不同企业类型激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销,竞争优势,31,客户资料内容,32,销售前的准备与计划,客户分析目标及策略设定销售必备的工具销售前准备什么？,33,长期的准备,有关本公司及业界的知识 本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如_, _等本公司的销售方针广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪,34,道具准备,名片产品型录 相关新闻的
9、影本协议白纸笔记用品小礼品还有 ,35,站在客户立场准备三个问题的答案：我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？,准备工作阶段,安排约会确认业务拜访之目的备妥相关文件/证明设计约见理由,36,接近的方法,37,对象寻求- Prospecting,销售对象的 三大类別 - 第一类：他们有需要，而且 . - 第二类：他们有需要，但 - 第三类：他们有需要，但是 .,38,寒暄问候、打开话题,Key man 的发掘与掌握,以合宜的接近手法及标准的接近谈话來提升客户的注意和兴趣并建立信任,39,个人关系紧张度,时间,0,对事情的关心程度,40,消
10、除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的PMP制造再次拜访的机会,如何赢得客户的好感,41,拜访不遇,A. _ B. _ C. _ D. _,42,投石问路成功的需求调查分析,如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题,43,Survey - 5W2H,Who 谁 What 什么Where 哪里When 何时Why 为何How To 如何How Much 多少,44,销售的五大步骤,45,暖身动作与需求探访,解决性问题,探究客户现况所存在的问题,暗示性问题,暗示客户问题所可能导致的损失,探究性问题,引导问题解决后可能产生的价值,情景性问题,掌握/了解客户情景,您现在
11、使用 ？,公司有多少员工呢？,你对目前的服务满意吗？,这些问题是否会导致成本增加？,若把这问题克服可带给您多少价值？,46,Probing 问题漏斗,47,需求意识化的程序,无意识的需求,探询,潜在的需求,探询,FAB,探询,反对意见,处理反对意见,48,Listening 倾听技巧,眼神 .记笔记注意肢体语言拋砖引玉的回应,所得情报、资料, 请整理归纳后作出总结并与他取得一致意见,49,显示能力-产品竞争优势分析,产品特点、优点、好处FAB分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处,50,35,Presentation - FFAB 技巧,51,简易
12、的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语,引述优点及客户 都能接受的一般 性利益,Feature,以对客户本 身有利的 优点作总结,Advantage,Function,Benefit,Presentation - FFAB 展开,52,面对不同对象包装不同卖点,53,考虑每一个正面和负面因素,采用深思熟虑的方式购买,让销售人员讲些细节问题,看一下反对被如何处理,对个人和所出售的东西进行评价,因为采购者想,客户异议处理,54,71,客戶异议 疑虑,缺乏信心 是吗 ? 这个问题我要安 全 感 是吗 ? 外面人家都说 价 值 观沒想到 , 竟然要花 所以 . 习 惯 性 嗯 . 再比较看看
13、.,55,获取承诺,重述异议,鼓励说出异议及背后顾虑,同理及认同异议,客户价值导向解说,确认解决,建议行动,NO,YES,异议处理程序,让客户言尽其意,您指的是哪方面？Why？,认同您的感受！不过 ,详细解释，消除误解 确实的证据、实例、统计 数字、客户的推荐语或专 家的判断 显示优点，盖过缺点 制定解决异议的具体计划,56,如果情况是： 误解-澄清 怀疑-证明实际缺点-显示整体情况 实际投诉-以行动补救， 引导对方说是,解答客户的异议,可用的方法是： 详细解释，消除误解 确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断 显示优点，盖过缺点 制定解决异议的具体计划,57,顾客的顾虑与隐忧,
14、传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案 恰当地约请他出来喝喝茶 您一定是有什么顾虑，我想我可以为您做点儿什么 冒昧问一下，是不是有一些顾虑使您不好做决定,迟迟未做回复 客户在回避你- 换人接洽- 推脱不在- 尚在考虑-“这事先搁一搁吧。”,58,获取承诺阶段的战术应用,如何发现购买讯号 如何达成交易 传统收尾技巧的利弊 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 如何达到双赢成交 最后阶段经常使用的战术 怎样打破最后的僵局,59,64,要求承诺与缔结,销售过程,要求承诺,介绍解决方法,发掘需要,建立信任,时间,时间,60,不犹豫、明确地提出 自信、迅速而不急躁 不要说太多题外话 防止不相关的人介入 预设交易底线，不可轻易退让,脸部表情 肢体语言 语气言词 气氛,最终 Close 缔结合约,61,获取承诺,侦测购买讯号,重述顾客价值,试探成交,显示高度兴趣与认同侦测购买讯号提出异议显示焦虑（决策风险）自我合理化,如果（客户问题）确实能因（ 解决方案）而得到解决， 得到（客户价值）,“我提个小建议：我们不妨先 进入下一步骤讨论。”善用提问法,成交技巧,62,临门一脚-关键业务时刻促成技巧,15大策略,善用提问法,选择法,约束法,引入法,有效倾听,认真倾听，适时确认,
