《汽车销售流程指导手册课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车销售流程指导手册课件（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、Confidential,1,汽车销售流程,培训指导手册,2,建立关系的13个基本说法,进门： 主动迎接，并打招呼问候，递名片 三个选择 封闭问题 确定关系,3,话术,您好，我是风行4S店的销售顾问（刘备），这是我的名片，您走进我们的车行那就是我的客户，我将尽最大努力争取您的满意，您看是需要我直接介绍车型呢，还是您自己先看一下，或者我们新车的详细资料也可以给您提供。我随时可以为您服务，您看是？,4,目光的追随,三个信号 动手开启车门 贴近观看车内 专注车型配置表,5,话术,“这是柳汽在今年上海车展上隆重推出的全球发布的新车，景逸。您是看到广告介绍了吗？”“我最开始看到这个车与您一样，也是最先被
2、车的外形吸引的，车展结束，景逸获得了新车首发奖，很多原因也与外形有关。我们经理开这个车出去，回头率非常高，许多人都好奇，这是什么牌子的车，这个前车灯这么耀眼。”“您现在看到的这个车的侧面也是景逸这款车特别值得一提的地方，这个B柱，是四层钢板合成的，对于侧面碰撞来说，是同类小型车中最坚实的。”“您现在看到的后备箱的体积是长（800mm）X宽（1140mm）X高（1030mm或520mm），相当大，对于一个家庭来说，几乎任何生活物品都可以放下了。”,6,把握分寸，预留空间,接近后第一句话 专业性 好感 询问以及了解,7,话术,对于以改善生活为主要目的的购车需求，我们认为应该从四个方面来考察一个车辆
3、，分别是使用的安全性，家用的实用性，外形的个性体现，以及驾驶的灵活性。 请参考景逸展示标准说法对应的四个花色，熟练掌握其中的任意三个要点。共12个要点。,8,最初的问价,犹豫问价 初次问价策略,9,话术,作为国产车来说，这可不是一款便宜的车，因为一款车的价格是由三个关键决定的，分别是发动机的排量，车的安全配置以及车辆的大小，首发的景逸的价格是每公斤100块。,10,三个沟通基本功,标准主导 价格制约 垫子控制,11,话术,听您这么问，您一定浏览过太平洋汽车网吧，对汽车的专业性能介绍的还是比较规范的。您说的这个前大灯之间的81cm间距还真是体现景逸的外型智慧，时尚的特性呢。,12,说话要坚定,数
4、字诱惑 绝对结论 展望未来,13,话术,自从上海车展首发以后，我就特别喜欢这款景逸，一分钟，我可以说出20个技术数字，全中国车行的销售顾问还真没有几个可以说的出来，您计时，听我说： 您肯定是职场精英，一定有自己的梦想，而且会为实现梦想坚定执着。喜欢的就坚持，不一定在乎别人的看法，所以，我介绍其实也就是给您提供多一些信息，最后还是您自己理性决定 您想象一下，如果从这个车中走出来,14,铺垫是沟通最重要的技巧,收集客户信息的相关准备 故事的作用,15,话术,“上周有一个客户提了一台景逸，他是在淘宝网上做画笔生意的，他有一个朋友也在淘宝网上做，他说推荐他过来我这里买车的，说的就是今天来，他还没有来，
5、所以我才猜测您是做生意的，您就是吧？”,16,巧妙的说话需要严格训练,询问关键信息的铺垫以及解释话术训练,17,话术,“我感觉您近期肯定不买车，对吧？”客户不回答，那么用一个故事来打动他。“因为您都不问我库存是否有这款车，上次有一个客户也是，我问他，他也不告诉我计划何时买车，结果走了，库存只有一台他喜欢的车了，而且颜色也是他想要的，结果他第三天回来要下订金，没想到被我的同事卖给另外一个客户了。真是遗憾，后来多等了三天才拿到车，这不是耽误了吗？您近期就决定吗？”,18,4A 构成王牌,4A绝对王牌的有效应用 绝对动力 绝对安全 绝对时尚 绝对实用,19,如何讲解技术,牢记FAB策略 熟练FAB的
6、策略,20,FAB举例,景逸的外形非常时尚，开车的人得到了众多的回头率就是一种骄傲。前半句是特征，加上后半句就是优点。再加半句，就是，如果您周围的朋友都有了车，造型也都大同小异，那么你驾驶这个车出现，会让他们欣赏你的品味。,21,请回忆潜在客户心中的竞品,对客户心目中竞品的熟悉和掌握 竞品有的，我们也有的 竞品没有的，我们也有的 竞品有的，我们没有的 竞品有的，我们也有的,22,议价基本策略,TMD策略就是采购的时间（Time），为采购用的金钱（Money）以及可以做决策的采购者（Decision，maker）。在客户试图诱惑销售顾问降价，就立刻采购的情况下，切记熟练使用TMD策略。,23,话
7、术,第一个就是你肯定今天买吗？等客户回答，接着说，第二就是，你今天带订金了吗？等回答，然后说第三就是如此不小的数额的车，您一个人就可以决定了吗？,24,留下机会,客户离店的三个关键话术FBO 提供反馈的好意 提供难得机会的好意 征求客户同意无论如何给一个最后的机会,25,话术,您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意，比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答的并不是特别好，我收集一些相关的资料，下周我给你提供可以吗？如果您在其它的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋的，这是我的名片，我给你再写一遍手机号码。,26,回访电话的13个说法,开场白设计 以客户为中心 多个目的 追问
8、承诺 提示关系,27,话术,“上次来我们车行走了以后，第二天我看到一个李开复写的职场加强竞争力的文章，我给你寄去吧？”,28,笔记，笔记，现场笔记,回顾过去的谈话 通报好消息 请求拜访,29,因果轮回,没有客户离店时有效的FBO的铺垫，就不会有良好的电话回访，与客户关系的建立和维持都是一环扣一环的，前一个原因会导致后一个结果，这个结果也会成为新的原因，从而引发另外的新的后果，导致销售中断，失败。因此，严格按照销售的标准流程，做到每个环节要求的动作和话术，销售过程就会自动推进。,30,听到敌情,关注三个信号 周围人的反应 感到的困惑 比较的车型和品牌只要来展厅，只要试驾，只要接受礼物，只要同意拜
9、访,31,控制话语,控制谈话的过渡 赞扬，关注 评价，价值 确定关系,32,话术,“您看，您是上个月8号来的我们展厅，当时您最关心的就是车辆的安全问题，您问到ABS，我还记得您问刹车控制过程这个事情，问了三次，您还问了气囊。我记得最清楚的是，您问到座椅转向以后，安全带还有效吗？您走以后，我特别有意识收集了相关安全的资料，现在已经整理好了，我觉得会对您选择车型有一定的参考作用的，您看，咱们都这么熟了，我给您送过去吧。”这个话术就是强调过去的认识的关系，以及为您做的事情，让听的人很有感触。,33,主动进攻,请求帮助 控制良好的心态 保持成熟的感觉,34,话术,“刘女士，您好，我是风行车行的销售，您
10、可能不记得我了，可是我至今还记得您，尤其是您的香水。后来我参加一个隆重的晚会，也闻到了相同的香水的味道，一下子就起您来我们展厅那天用的就是这种香水。给您打电话想能否请教您，那个香水是什么牌子的？我一定要买一个。,35,策划决定胜负,客户擅长的为主 帮他人忙为主 请教客户为主,36,话术,有另外一个客户来展厅，认识以后提到了股票的事情，上次有机会听说您对投资也挺有研究的，不知道最近什么领域投资的风险小一些呢,37,电话技巧进步,电话技巧 初级技巧 中级技巧 高级技巧,38,做事一定要有目的,多个目的展示，以及次序 上门 来店 寄送资料 邀请参加活动 潜在客户介绍,39,时间规划,控制自由交谈的内
11、容 灵活话题 扩展自我兴趣范围事先准备就可以控制局面,40,规划清单,控制节奏 牢记各种目的 有效推进目的严格执行,41,挑战你的记忆力,必须牢记的产品价格 牢记产品简单技术信息 最新发布产品信息百问不倒,42,基本处世原则,牢记掌握互惠原则 牢记掌握交换原则 牢记信息优先原则认真阅读影响力,43,小技巧大作用,要求承诺 赋予责任 表达渴望 预留回旋空间和余地,44,动态展示的13个说法,试乘试驾的手续准备 路线设计 车辆的准备工作第28页，基本手续框架,45,先发制人,试乘试驾客户一方人员关系的建立要诀主动，好话，请求指点,46,滔滔不绝是制胜关键,试乘试驾中的操控 行驶操控 设备操控 各种
12、感官体验调整，指路，感觉,47,将感觉进行到底,试乘试驾中的感受内容 光线的感受 视野的感受 空间的感受 温度的感受 速度的感受,48,绝对熟悉是前提,试乘试驾中的好奇 仪表盘数字的含义 各种灯光显示 相关按钮作用技术练兵的用武之地,49,你是教练，要发布命令,试乘试驾中的注意力控制 路面情况控制 路线控制 以往用车习惯的管理和控制,50,控制周边关系网,试乘试驾其他参与者的关系控制 先发制人动作 恰当让步和强度垫子,51,话术,“您真是行家，的确是眼里过人，有什么可以瞒得过您的呢？”“您说的太对了，您不说，我恰好也想到了这个事情。”“真巧了，昨天一个试乘试驾的客户与您说的恰好相反呢。” “到
13、今天为之，我已经陪同客户进行了67次试乘试驾了，您这是第68次，您说的这个问题还是第一次出现呢。,52,创造各种可能的机会,试乘试驾转换为客户对我们的感激 转换为协助客户的机会 转换为推荐客户的机会现场笔记,53,不容置疑,牢记景逸车的四个标准 绝对动力 绝对安全 绝对时尚 绝对实用让文字资料自己说话,54,亲自数过肯定不一样,自我对产品的熟悉要求 所有按钮 收音机操控 所有座椅操作 后门开启等用手册显示熟练,55,模糊粗略展示,重视有关外型的所有问题 对漆面的介绍 对前大灯的介绍 对尾灯的介绍绝对时尚,56,静态展示五点看车,景逸静态展示的五点看车法 前方 侧面 驾驶室 后备箱 发动机,第一分位,第二分位,第三分位,第四分位,第五分位,62,签约，交车相关细节,签约的所有准备和推进 成功客户合同样本 成功客户车型，日期，客户名字明细 现有库存清单 写好价格的合同,63,关注各种含义的信号,签约的信号 关注付款方式 关注提车时间 关注技术细节 关注上牌细节 关注相关赠品 关注售后服务,64,
