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1、2018/9/15,1,双赢谈判技巧,主讲人：张斌,2018/9/15,2,课程介绍,并不神秘：揭开谈判的面纱 自我塑造：谈判者的心理准备 有的放矢：看、听、问、答、叙 灵敏反应：谈判的思维与诡辩 知己知彼：不打无准备之仗 良好的开端：开局的技巧 焦点磋商：报价、讨价还价 退一步：给对方一个台阶 胜利在望：咬定青山不放松,2018/9/15,3,一.并不神秘：揭开谈判的面纱,一种双赢哲学 分四步走：准备、开局、磋商、签约 对事不对人，避免以战取胜 制订弹性目标，寻求双赢方案 运用技巧，谋取大半“蛋糕” 注重长期利益,2018/9/15,4,二.自我塑造：谈判者的心理准备,信心是重要的精神力量
2、耐心是战术，也是气质 诚心是谈判成功的前提条件 灵活应变，果断决策 判断准确，当心陷阱 突破对方的心理防线 分析与满足对方的需要,2018/9/15,5,三.有的放矢：看、听、问、答、叙,艾伯特.梅拉比安公式 眼、眉、嘴、手传递的信息 倾听的原则 提问的方式与技巧 回答的艺术 叙述的原则 说服的要决,2018/9/15,6,倾听的方法,专心致志地听 边听边做笔记 有鉴别地听 虚心、耐心地听,2018/9/15,7,提问的方式,澄清式提问 探索式提问 含第三者意见式提问 强迫选择式提问 引导式提问,2018/9/15,8,四.灵敏反应：谈判的思维与诡辩,散射思维 快速思维 逆向思维 谈判中诡辩术
3、的鉴别 谈判中诡辩术的形式,2018/9/15,9,五.知己知彼：不打无准备之仗,知己从四个方向进行 知彼的八项内容 知彼的五种方法 制定谈判方案 制定谈判目标与谈判议程,2018/9/15,10,知己的方法,谈判信心的确立 经营能力的了解 自我需要的了解 满足对方需要能力的了解,2018/9/15,11,知彼的8项内容,对方的主体资格情况 对方的组织性质 对方的资金、负债、销量情况 对方的经营作风、信誉 目标市场的特点 对方谈判的目的、期望值 对方谈判人员的权限 对方的谈判时限,2018/9/15,12,知彼的5种方法,文献调查法 面谈收集法 观察法 电话收集法 实验法,2018/9/15,
4、13,六.良好的开端：开局的技巧,营造热烈、友好、积极的气氛 掌握开局的主动权 开局入题的技巧 开局阐述的技巧 提出交易条件的技巧,2018/9/15,14,开局入题的技巧,从题外话入题 从“自谦”开始入题 从介绍人员入题 从介绍己方状况入题 从具体议题入题,2018/9/15,15,七.焦点磋商：报价、讨价还价,报价的四项原则 报价的三项技巧 讨价还价的基本要求 讨价还价的技巧,2018/9/15,16,讨价还价的基本要求,做好讨价还价前的准备工作 牢记目标 澄清对方报价的确切含义 统筹兼顾 松紧适宜,2018/9/15,17,讨价还价的五项技巧,投石问路 小处入手 灵活应对 把握时间 利用
5、竞争,2018/9/15,18,八.退一步：给对方一个台阶,让步的八项原则 让步的内容 让步的方式 让步的策略,2018/9/15,19,让步的八项原则,只有在最需要的时候才让步 让步要有明确的利益目标 让步要分轻重缓急 把握交换让步的尺度 让步要使对方感到是很艰难的 严格控制让步的次数、频率和幅度 让步要避免失误 正确选择让步时机,2018/9/15,20,让步的方式,2018/9/15,21,采购谈判中常见问题的对应,1）新供应商的情况要充分调查其背景，掌握其最新的情报。2）有实力者推荐的情况要分析所言是否客观，是否正确。3）和与竞争对手有深层关系的供应商进行谈判要了解、关注竞争对手的情况
6、。4）要求提价的情况了解真正原因。5）供应商不满，抱怨要认真听。6）提出相互购买的情况一定要了解背景。 7）独家供应的情况要确认是否真的只此一家。 8）销售人员感情用事的情况要平静，不要被对方的情绪牵着走。9）和说话啰唆的销售人员谈判事先告诉对方当天的时间安排。10）和说话随便的销售人员谈判说话要慎重，不要被对方左右。,2018/9/15,22,九.胜利在望：咬定青山不放松,把握签约意向 促成签约的策略 把握签约的时机 签约前的审核,2018/9/15,23,破解谈判僵局的7种方法,低潮回避法 总体休会法 多方案选择法 妥协退让法 利益协调法 以硬碰硬法 场外调停法,2018/9/15,24,
7、成交时机策略,由动作表情上观察购买信号 当客户陷于深思时 突然很关心很注意某些重点 再次翻阅或询问商品细节、目录 开始看合同条件或注视商品 征求第三者意见 显示犹豫不决时 开始招呼你时 深呼吸、变换坐姿,2018/9/15,25,成交时机策略,由语辞上研判购买信号 要求其它更有利条件时 询问其它细节时 拿计算机时 谈论价格并询问有无折扣优惠 重复某一相同问题 与你更友善交谈 话题非常投机，一直问问题,2018/9/15,26,迅速签单技巧,面对难下决定的客户利益的推销是最佳的诉求方式 面对不同类型的客户： 听觉型 视觉型 触觉型 独裁型 分析型 务实型 人际型,2018/9/15,27,总结,课程内容回顾 学以致用 反馈,2018/9/15,28,谢谢！,THE END,
