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1、1,万博港的工业品超市竞争优势分析,2,目 录,1、公司背景 2、案例陈述 3、案例分析 4、案例总结 5、问题讨论 6、教学目标,3,工业品超市是一个建立在工业品流通网络上的集工业品的展示、零售、批发、维修、信息交流于一体的综合流通平台，主要从事通用机械、专用机械、输变电设备、仪器仪表、农用机械等工业品的流通。传统的工业品市场： 经营模式杂乱无章 假冒伪劣、窜价等现象屡禁不止 不利于优秀产品的销售和品牌的树立,1、公司背景,4,国外工业品市场已经完成了由小店铺到超市的转变，国内其他行业也已经完成了这种转变，逐渐以超市为主渠道，如生活品、家具、建材等超市的出现。因此，工业品超市的出现也是行业发
2、展的必然结果，国内工业品流通领域正酝酿着一场新的变革。工业品流通日益受到重视，工业品超市应运而生，它们致力于工业品流通行业，采用欧美先进的经营管理模式，集高起点、低成本、合作共赢的企业采购、销售和服务平台采购、物流、销售与服务四位一体供应链的核心企业。,1、公司背景,5,1、公司背景,万博港工业品超市有限公司从2006年5月开始试运营，它由美林（中国）控股集团有限公司和政府共同合作，投资4.8亿元打造的现代工业品流通全新模式中国首家大型工业品超市。与服务四位一体供应链的核心企业。 万博港工业品超市在湖南设旗舰店一家（湘潭）、主力店两家（长沙、衡阳）、维修超市十四家（各地市），总面积达28万m2
3、。三至五年将连锁发展至广东、上海、江苏、浙江等十六个省的主要城市。 万博港平台由仓储式超市+品牌专卖店、核心供应商同盟、PTP（Person To Person）代理商网络、企业会员网络、物流配送网络、信息咨询与服务网络、维修超市网络等六大网络组成。,6,1、公司背景,万博港工业品超市作为一种新的业态，不仅需要科学的管理+专业化经营，而且需要勇于探索和创新实践。万博港与供应商不存在利益上的冲突，他们结成利益的共同体。万博港不是在商品的进销差价中赚取利润，而是将大部分的利润留给供应商，并帮助供应商伙伴把生意做强、做大，从而带动万博港的销售网络不断发展，使物业升值、上市资本增值。 万博港并不能对供
4、应商的销售给予绝对的保障，因为销售取决于产品的经营及价格，但是万博港可以将销售过程中客户的意见转交给供应商。供应商进入万博港需要额外支付的费用主要有装修费用、陈列样板和个别销售人员的费用。供应商可以根据相同销售所耗费的成本与原销售渠道进行对比，来分析在万博港销售的好坏。,7,1、公司背景,组织结构,8,1、公司背景,产品介绍,9,1、公司背景,经营目标在工业品流通领域，建立一个与国际接轨的像沃尔玛一样的全球连锁企业。,10,2、案例陈述,2.1 工业品超市的竞争优势 信息技术优势工业品超市利用网络技术快速、准确地查询商品信息，从众多的零配件中找到所需的货件，并完成订单的发送、配送和付款等一系列
5、活动，从而提高工业品超市的工作效率。成本优势 信息成本优势 物流成本优势,11,2、案例陈述,工业品超市,小订单1,小订单2,小订单N,大订单,生产企业,订单集成流程,12,2、案例陈述,品牌优势工业品超市的连锁经营具有显著的社会效应，规模化的经营使得企业社会知名度高，容易受到社会和公众的关注与支持。服务优势 合理的商品类型 快捷的配送服务 良好的购物环境 完善的售后服务 有效的逆向物流,13,2、案例陈述,逆向物流（产品回收）示意图,14,2、案例陈述,工业品超市与传统工业品销售渠道的对比分析,15,2.2 万博港的经营特色 万博港创新之处 售后服务不同 销售方式不同 商圈辐射范围不同 用户
6、购买方式不同,2、案例陈述,16,2、案例陈述,万博港PTP运营模式的特点PTP运营模式是指面对面的顾问式销售模式，是最适合工业品销售的平台。工业品超市的产品通过PTP代理商实行对企业的销售，同时PTP代理商不断发展下级PTP代理商和企业会员，形成超市独有的自我增强、自动循环的开放式销售体系。核心供应商与万博港工业品超市结成战略伙伴关系，成为万博港连锁发展的长期合作伙伴。给部分顾客授予会员资格，会员可享受相应的权力，降低采购和维修成本。万博港配送中心与知名物流企业合作，形成现代化的物流体系。,17,3、案例分析,3.1 万博港的经营模式分析 万博港工业品超市的流通模式,18,3、案例分析,万博
7、港超市与电子商务的结合,19,3、案例分析,万博港与生产商（供应商）的合作方式 （1）与订单营运供应商进行初级合作,20,3、案例分析,（2）与超市营运供应商进行战略合作,21,3、案例分析,3.2 万博港的经营态势分析,22,3、案例分析,优势,地理位置优越和交通便利； 我国采购成本比欧美高53，销售成本比欧美高35，工业品超市模式可以有效控制成本，有良好的发展前景； 良好的销售渠道和发展机制； 便利企业的一站式采购需求； 周到的配套服务措施； 行业集聚优势（规模经济优势）。,23,3、案例分析,劣势,作为我国第一家工业品超市，万博港还处于起步阶段，前面的道路曲折艰辛，需要逐渐摸索； 关系网
8、覆盖面积有限，导致销售规模不能进一步扩大。,24,3、案例分析,机遇,各级政府的关注和支持； 满足了加快推进新型工业化道路进程的需要； 满足了中部崛起发展战略的需要。,25,3、案例分析,挑战,工业品分销的主要类型是直销渠道，在我国，目前这种渠道不多，国内大部分制造企业还需要通过代理商建立它们的销售体系；目前，中小型企业生产资料流通的主要形式为：各种类型的生产资料批发市场，目前是工业品市场的主渠道。,26,4、案例总结,“适者生存”这是任何一个物种、任何一个企业、任何一种业态、任何一个生存发展的规律，万博港在生存中求发展的实践给人以启示：无论一种业态具有多大的竞争优势，它都需要应对优势、弱势、机遇和挑战，都需要适应环境的变化。,27,5、问题讨论,（1）万博港采取的工业品超市业态具有哪些竞争优势？这种业态能否保证供应商的销售量？为什么？（2）为什么万博港需要设定不同的合作方式和合作条件？举例说明这样做的好处有哪些。（3）什么是PTP运营模式？它给万博港带来哪些优势？（4）为什么说万博港工业品超市的机遇与挑战并存？在未来的发展中，万博港首先需要注意什么？,28,6、教学目标,（1）认识工业品超市业态在生产资料流通中的作用；（2）了解万博港工业品超市的运营方式；（3）分析万博港工业品超市的优势、劣势、机遇和挑战；（4）深入理解PTP网络流通模式。,
