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1、区域经理如何提升市场销量中国营销传播网， 2009-01-23， 作者: 伯建新 ， 访问人数: 5759对于区域经理来讲在完成区域市场的布局以及市场产品的规划和渠道的整合后，区域经理所要面对的一个重要问题就是销售提升的问题，这因为企业对于区域市场销量的关注是一个时常挂在嘴边的话题，企业对于一个区域市场情况的好坏的判断，销售量往往成为一个最直接和最为重要的考核指标，可以讲在以销售为龙头的企业发展目标和市场追逐中，对于企业来说市场销量决定着区域经理的地位，因此对于区域市场销量的提升也就自然而然的成为区域经理所要面临的一个重要工作，作为区域经理予实现市场销量的提升需要从以下几个方面来入手： 一、
2、寻找市 场机会 “美丽无处不在但是我们往往缺少发现美的眼光 ”，同样对于市场而言市场机会无处不在，每一个市场机会对于市场销量的提升都将会是一次飞跃，但是这需要区域经理去找到和把握市场的机会才能实现销量提升的目的。一般而言市场销量提升寻找市场机会主要需要注重一下几点： 1、寻找新的空白市场，即通过对现有区域市场进行全面梳理和了解，首先，找出没有开发的空白市场进行开发，对于一个全新的空白市场而言即便是稍微进行一下开发都会产生销量的一个提升，其次，对已开发的市场找出出市场区域没有覆盖到的盲点进行再次细致的耕作，通过对市场的精耕细作来对前期市场的盲点进行市场覆盖，从而找到市场新的增长点来提升市场的销量
3、，第三，对于市场覆盖不完全或者市场没有完全渗透下去的市场通过进行精耕细作，从而是市场的产品覆盖面、产品品相的增加、产品数量的增加、渠道的陈列以及渠道终端的增加或者上货数量的增加来增加售卖机会和市场的出货量，来实现销售量的提升。 2、找 终 端渠道扩展机会，即通过对终端渠道的了解和市场摸底，了解清企业产品在整个 区域市场终端渠道现有的市场结构和分布情况，并在维护和加强现有渠道终端基础工作的前提下，通过对新的终端渠道进行扩展来实现销售量的提升，比如现在很多企业在对传统零售渠道、连锁超市以及 KA 卖场等终端渠道 进行充分的市场运作后，很多企业再次基础上另辟蹊径通过对特通渠道终端如团购、政府采购、酒
4、店采购、夜场的扩增后都取得了良好销售业绩，也就实现了市场销量的提升。 3、找 产 品的市场扩展机会，通过对产品原有功能的挖掘、延伸或者寻找产品的特殊利 益点和新的消费群体，在对产品的再认识的过程中，找到新的诉求点并针对新的市场人群进行宣传，在保持现有消费群体老客户的同时，通过对适用人群或者新消费群体的扩大来市场产品在总量上的提升来实现市场销售量的提升，在这一点上很多保健产品运用的较为广泛。 二、 调整 营销 From EMKT 模式或方法 区域市场的营销模式在很多的时候决定着市场的覆盖面和市场后期的销售量，通过对市场营销模式的调整证或改变在一定程度上对对市场销量的提升也会有所帮助。 1、加 强
5、对 渠道进行管理，首先，加强对渠道分 销和终端覆盖面的上进行管理，强调市场分销渠道的的表现和产品市场上的覆盖面，通过对销售指标如产品铺货率、渠道占有率两个方面的确定来提升产品在市场的销量，其次，采取对渠道商或者公分销渠道商的增加，来实现渠道上的突破和市场覆盖面，通常使用的方法采用的是增加代理商的数目。或者增加分销商的数目，通过渠道代理商和分销商的数量来实现产品在这两个渠道上出货数量的增加，继而是现在终端渠道上货频率和配送服务的加强来实现产品品相和数量的增加，继而实现产品销售量的提升。 2、对人 员的激励措施，主要是通过对基层业务人员激励来调动人员的积极性，是业务人 员的工作由被动转向主动，对市
6、场扩张的由过去的等靠要转为积极的想办法想对策，实现对人潜能和实际行动加强，变过去的被动为主动，通过基层人员解决问题的主动性来提升产品在市场的表现以及对市场问题解决的办法和思路，从而实现产品在各个渠道上的销售数量来实现整体产品销售数量的提升。 三、加强产品的推广和规划 1、通 过对 老产品的改造和市场推动来提升现有的销售量。主要的实现方式在一是于通过 对老产品在产品促销力度上的放大来实现老产品的销售数量的增加，这是目前很多企业为提升市场销量采取的常用方式，其次，是通过对老产品产品在产品价位上的提升，从而形成一定的利润空间来促成渠道商对老产品推广积极性的增加来实现产品在市场铺货力度的增加实现老产品
7、在市场上的销售量的提升，进而达到整体市场产品在总销量的提升，这个工作是一个长期的工作，但是在一定程度上是解决老产品销量下滑的一个原因。 2、通 过 新产品的推广来增加市场销售量。新产品意味着新的市场机会的产生，这个市场 机会的产生或者是新的消费人群的加入、或者是对老的消费人群在产品选择上多了选择机会、或者是由于终端渠道商和分销商由于产品价格的不透明可以获取更多的利润而促成产品在整体渠道和终端上的实现良好表现、或者是对竞品产生强大的市场竞争力等等，在以上的目的上通过对新产品的推广对于区域市场而言也是促进整体市场销量提升的一个方面，有时通过一个新品的推广不但可以激活老的市场同时也可以增强区域市场的
8、整体竞争力或者品牌的穿透力，带动现有产品销量的提升。 四、做好重点 终端的销售策略 我们知道在营销界中的有个八二定律，即 80的销售量来自于20的终端销售网点， 在区域市场的销售中往往会碰到这样的情况即产品销售量的产生往往来源于 20的终端点或者渠道商的来实现，因此在市场营销工作中作为区域经理必需充分认识和了解这一点，通过对销量大的终端商或者渠道上的分销工作做的好的两个群体，在制定销售策略时就应充分考虑产品的供货价格或者产品的促销、以及产品激励政策上进行相对应的销售策略，一方面可通过利益诱导来实现产品的销售，另一方面可以通过终端铺货加强如配送的频率、服务质量以及相对应的产品生动化陈列来强化产品
9、在终端的表现来提升产品在这些大客户中的售卖机会或者推介的几率。从而促使产品在市场销量的提升。 五、做好货物计划 其实在市场中很多市场销量的下滑问题不是出在产品本身或者渠道与终端上面，更多的原因在于而是由于产品货物的计划不当造成市场断货而是市场销量下滑，一般而言在于两个方面，一是货物计划的欠缺造成市场断货影响市场销量，另一方面在于市场货物供应出现货物新鲜度的降低造成消费者购买意向减少致使市场出货速度变慢或者终端接货下降，造成市场销售量下降，因此从这一点上来讲作为区域经理对于货物的计划和经销商的资金情况一定要很好的进行管理，一方面可以防止出现由于经销商资金问题出现货物的短缺造成市场的货物供应不足或
10、者断货影响市场销量、另一方面也可以避免由于计划不合理造成市场的产品日期临期影像产品在市场回转速度减缓的情况，减少产品在市场上的总体销售量，从而使市场的整体销售量难以有效提升。 六、做好企 业资源的组合 主要是通过对市场资源进行重新分配，将企业总体的资源的集中使用在一个品类上或者几个品种上来实现一个点或者一个方面的突破，利用一个品类或者相对应的品种销量的提升带动整体产品品系销量的提升，从而实现区域市场整体销量的提升。 最后， 对 于区域市场销量提升的方法有很多，不能逐一赘述，作为区域经理在整个区域市场销售的提升上同时也需要注意制定相应的增长计划，避免一时的贪大而给自己后期市场的持续增量带来隐患。
11、 如何提高区域市场销量2008 年 11 月 02 日 04:02:38 本文导读：区域市场增量有效方法-渠道,营销,市场.又是一年的年底了，区域经理们都在忙着写年终工作总结报告及明年的工作计划需要上交；今年无论自己的区域市场经营的如何，无论这份答卷是否能过关，上交给公司的答卷几乎是无法更改了；而对与明年，区域经理接到公司的销售任务无疑又要上涨一定百分比，很多区域经理感到非常头疼，产品在市场上已经卖了这么多年了，市场趋于成熟，要想在原来的基础上再增涨公司要求的百分比，那难度确实很大；是的，你的市场是否真的没有增长空间？接下来如何提高区域市场销量，争取明年交的答卷能通过公司的审核；我们就来讨论区
12、域市场的增量的有效方法：一、挖屈原有客户的销量 作为区域经理一定要非常清楚明白自己区域内公司的产品主要销往哪些渠道，要为产品建个跟踪表，这些产品又主要被那些客户消化掉了；跟踪表上要清晰记录主要客户每次定货的时间及金额。将本区内销售前 10 名的客户找出来，分析哪些客户还有销量增长潜力可挖，哪些客户还需加强沟通和维护才能将销量提升；不能只关注这些大户， 对那些虽然销售公司产品的量比较小，但又很有实力的客户， 单度分列出来，做重点培养，因 为这样的客 户是最有爆发量的客户。 记得我从前负责 A 产品时，在我的区域内有一个客 户，在我接手时的年销量才 6 万这样,对于当时我的那个区域年销量近 300
13、0 万的营业额来说,有没有这样的客户,对我来说一点也不受影响,本来我是要将其取消经销资格,但经过我走访客户,我发现,该客户只所以销量较差那是没有用心去做我们的产品,只是顺带做一下,根本没把我们的产品当一回事,他把主要精力投到其他品牌上去了;找到了问题的根源,我就必须去解决,不能不负责任的更换客户,这样做太草率;我就跟该客户老板沟通,若这下去,我们将更换经销商,对于市场我们是支持的,但我们不能眼看着市场丢失,只有将销量做起来,才是唯一选择,该客户也知道若再这样下去,经销资格有可能保不住,经过一年的努力,当年的销量达到了近 80 万,当然该客户还是有潜力可挖. 二、挖屈原有产品的销量 很多区域经理
14、认为,公司产品已在市场销售这么多年了,几乎所有商超、小店都在售卖公司的产品，产品铺货率如此之高，销量还是那样，如何才能提高区域市场销量呢？是的产品铺货率高那是实现销售的前提，并不是销售的全部，如何在这样一个铺货率极高的市场提高销量呢？我们可以从以下这几个方面入手： 1商品的陈列 你的商品是铺到了销售终端，有机会和消费着见面，但你的产品是以什么样的脸面和消费者见面的呢，是被商家放在一个角落里，上面蒙满灰尘，还是放在货架的黄金位置，上面干干净净，商品以它最好的一面展示给消费者了吗？另外公司有系列产品，产品在商家货架上是总体集中陈列，还是被商家有意分散陈列，当你的产品被掩埋在其他商品的海洋里消费者想
15、找你就很难，如何才能实现销售？ 如何在商超终端陈列？在小店这样的渠道又应该如何陈列？不同的渠道产品的陈列要求也不尽相同，区域经理应该根据不同的渠道，做出陈 列方案，只要做好了陈列这个基础工作，你的销售自然就会上去。 2选择经营品项组合 一般来说，每个企业都会有很多品类（或品项），而每个品类（或品项）的包装规格都应该面向一定的细分消费群，它们承载的使命也不尽一样，有的是为了树品牌，有的不是为了赚取利润，而是跑量产品，有的是针对竞争对手推出来的战略性产品。公司的产品在市场运作这几年，每个产品都发挥他们在市场上的作用没有？市场是不停在变化的竟品是否针对公司的产品推出相应的产品来阻挡，我们在根据市场变
16、化，打出不同的组合拳了没有？ 3建立巡访机制 区域业务人员每天是否按公司制定的路线在拜访客户，就是到了客户处， 业务是在敷衍了事还是在认认真真的理货，将落在商品上的灰尘擦干。没有一个良好的巡访机制，你的产品在市场上是不会良好的陈列的，并不是商超给你几个排面，你的产品位置就被固定下来，商品的陈列是要靠业务人员一点一点“抢 ”过来的。 通过规范的巡访工作流程，对产品在各类终端的表现（陈列、库存、价格、促销执行情况、助 销），进行动态 的维护，使公司产品在各类终端都以一种良好的状态展现在消费者面前从而达到效益最大化目的。 三、推广新品区域经理应该抓住公司推广新品的每一次机会；有很多区域经理目光短浅，认为推广新品最费劲，又不起什么量，而不原意投入时间和精力去推广新品，特别是当新品在市场推广受挫时，这种心态就会更明显；是的，推广新品是比较辛苦，有很多新品刚到市场上销路并不好，但那些老的畅销产品不也是从最初的新品，在市场上遭受冷落，后来成了
