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1、医蓼穸昔淮厂贵胺及我巩我仁万近修挠矿成孙的消堡,成玖荣是礼房忻惧月荣1/7一“国售亡O专业医药销售的定义药品是特殊的商品;药品从生产到流通,再到惹者使用,真正体现药品市场价值的是从流通环节到怀者使用药品这一环节所增值的部分:所谓专业医药销售,就是药品的销售。俗一些就是让更多的怀者花钱,花更多的钱来购买治疗药品。在专业医药销售的过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙运用技巧,不仅是客户明白和理解,更孕要的是侠他们能接受和同彦你的观点和产品,最终达到销售的目的。医院在药品销售环节中扮演的角色医院是药品销售的主体。医院是实质上是一种零售型企业,医院本身不生产任何产品,而只是售卖或提供
2、一些治疗用的产品;而且它销售的方式不是批发,而是零售,即一次一次把东西直接卖给单个的消费者一一病人。医院并不仅仅是一种零售商品的企业。它还是一种提供诊断服务并同时零售药品或治疗方案的服务加商品型零售企业。除了销售药品外,医院还向消费提供住院治疗护理服务这一线合性质的后续产品因此,可以说医院是一秦类型特殊的企业,即颢利性组织。医生在药品销售环节中扮演的角色药品作为特殊商品,被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC)两种。以处方药的销售环节为例。I熹薯粼蘑-【藁暮1-熹藿翼藁在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用,医生接受正确的信息,处方正确,可以治病救人,改善健康。医生处方不当或处方锦误,会
3、导致疳病的发生,甚至危及生命。所以医生在药品销售的环节中扮演了很重地的集色,药品为医生带来有攸的治疗,魇是医生需要获得的最大利益。厂毫湃跚置曹立公崛tt医药代表在药品销售环节中扮演的角色、角色定位琴据一项调查显示:临床医生73%的新药信息来自于各药厂代表的直接介绍。E城|aF蠢娄医唐俊些|鬟|剖|訾|善|垂|宴划|碟|翡|&:函|哥|愚|口坂|呆|埕国吴国闹闵则鸟函椿怀森吊坊骗椿买引bata狙号-乡椅和鬟少罡翊椿加E室心坤E震明训遍哇.代认梁接-尘助意椿区长E命鸭陉许晚猗骼沥咚惚荆社怡书ugt。E乳司姑稳屋半淅招招椿定区训医旧之戍表医绞E医药代表在药品销售环节中扮演的角色二、医药代表的角色认识
4、针对现代医药代表的角色定位,医药代表应明确以下四点认知:“第一部分。第二部分。第三部分。第四部分目录医药销售推广策略医药销售代表工作要求医药销售推广技巧迪药销售施波促销活动第一部分医药销售推广策略一医药代表发展史1978一1985计划经济1985一1989西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业1990第一代医药代表的诞生目前医药代表近200万人第一部分-医药销售推广策略一销售手段销售手段:.付出一定的代价,获取的利润率成数不高,风除较大.花最小的代价,获取最大的经济利益,风险较低.以莲立皋长期哈户关林为差碰带动产品销售。第一部分-医药销售推广策略一市场对医药代表行为的约束1990一1998年医药市场处在一种无序竞争状态1998年一个医药代表的自白1998年国家药品监督管理局成立2000年卫生部劳动保障部联合推出13个医疗体系配套改革方案,严格整顿医药行业的不正之风。2001年颂布-药品管理法大医院明文规定:工作时间医药代表禁止入内
