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2、王闻凯,技 术 顾 问段学莲,法 律 顾 问黄林枫,财 务顾 问金跃初,6,商务谈判策划方案,谈判地点与议程安排,紧急预案与法律资料,谈判各阶段策略运用,双方背景与优劣分析,谈判目标与谈判底线,谈判主题与团队介绍,5,4,3,2,1,6,7,商务谈判策划方案,谈判目标与谈判底线,2,各议题目标,1,2,3,总目标,达成AB两公司的战略合作，实现双方的互利共赢,B方出资额达到100-150万,8,商务谈判策划方案,谈判目标与谈判底线,2,1.B方出资额度不低于50万元人民币2.A方保证控股3.年收益达到20%以上,1.B方出资额不低于50万元 2.己方负责生产,保证控股 3.对方承担50%的风险
3、 4.年收益达到20%以上，B 方的利润分配控制在 15%-20%。,9,商务谈判策划方案,谈判地点与议程安排,紧急预案与法律资料,谈判各阶段策略运用,双方背景与优劣分析,谈判目标与谈判底线,谈判主题与团队介绍,5,4,3,2,1,6,10,商务谈判策划方案,双方背景与优劣分析,3,某品牌绿茶公司,具有品牌绿茶，其茶多酚含量超过35%，高于同类产品。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。,11,商务谈判策划方案
4、,双方背景与优劣分析,3,经营建材生意多年， 积累了一定的资金。,准备用闲置资金进行投资 初步意向为保健品市场 。,1,2,12,商务谈判策划方案,双方背景与优劣分析,3,茶饮市场成长阶段,1998年,1999年,2000年,2011年,旭日占据主导市场,康师傅、统一迎头赶上，与旭日升形成三足鼎立,旭日升品牌老化，市场下落，造成康师傅、统一双雄对峙,康师傅占主导地位，众多品牌进入市场，诸侯纷争,13,商务谈判策划方案,双方背景与优劣分析,3,核心需求购买因素,“好喝、解渴” 作为茶饮料的基本功能。“健康”“时尚”已逐渐成为 消费者的核心需求。,广告和试喝已经在消费者购买因素里面占了绝大部分。,
5、14,商务谈判策划方案,双方背景与优劣分析,3,国内茶饮市场问题,市场整体需求 趋于饱和,消费供大于 求的买方市场,茶饮种类多，行业企业多,企业实力弱，品牌意识弱,15,商务谈判策划方案,双方背景与优劣分析,3,16,商务谈判策划方案,谈判地点与议程安排,紧急预案与法律资料,谈判各阶段策略运用,双方背景与优劣分析,谈判目标与谈判底线,谈判主题与团队介绍,5,4,3,2,1,6,17,商务谈判策划方案,谈判各阶段策略运用,4,终场策略,六大策略,大胆开价,界定目标,扮演不情愿的卖家,钳子策略,绝不接受第一次报价,装作大吃一惊,18,商务谈判策划方案,谈判各阶段策略运用,4,终场策略,诉诸最高权威
6、,避免对抗性谈判,永远不要折中,一定要索取回报,19,商务谈判策划方案,谈判各阶段策略运用,4,终场策略,白脸 黑脸,蚕食策略,让步模式,收回报价,欣然接受,起草协议,20,商务谈判策划方案,谈判地点与议程安排,紧急预案与法律资料,谈判各阶段策略运用,双方背景与优劣分析,谈判目标与谈判底线,谈判主题与团队介绍,5,4,3,2,1,6,21,商务谈判策划方案,紧急预案与法律资料,5,22,商务谈判策划方案,紧急预案与法律资料,5,23,商务谈判策划方案,紧急预案与法律资料,5,“白脸”据理力争，运用诉诸最高权威策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略；或就对方所报股份进行谈判，运用让步策略
7、，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供比较可观的利润额度。,24,商务谈判策划方案,紧急预案与法律资料,5,25,商务谈判策划方案,紧急预案与法律资料,5,在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求其减少2%3%的股份占有率或者5%10%的利润额。,26,商务谈判策划方案,紧急预案与法律资料,5,27,商务谈判策划方案,紧急预案与法律资料,5,说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方减少1%2%的股份占有率或者要求对方减少5%8%的利润额。,28,商务谈判策划方案,紧急预案与法律资料,5,29,商务谈判策划方案,谈判地点与议程安排,紧急预案与法律资料,谈判各阶段策略运用,双方背景与优劣分析,谈判目标与谈判底线,谈判主题与团队介绍,5,4,3,2,1,6,30,商务谈判策划方案,谈判地点与议程安排,6,谈判地点：己方公司附近大酒店,谢谢观赏！,Thanks!,
