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1、大力拓展县域邮政贺卡市场,安徽省舒城县邮政局 罗云峰,舒城局近年贺卡业务发展介绍,县域邮政贺卡业务发展的具体措施,县域邮政贺卡业务发展的重点措施,目 录,舒城县位于安徽省中部，大别山东麓，是一个集山区、库区、老区、贫困区为一体的县份。全县总面积2100平方公里，人口100万（其中农业人口87万），辖21个乡镇、1个经济技术开发区，392个行政村。2009年县GDP为80.2亿元，财政收入近4.7亿元。,单位：万元,截至2010年6月底,单位：万元,截至2010年6月底,单位：万元,舒城局2010年贺卡收入计划200万元，完成实绩207万元，同比增长48%，其中销售型收入36万元，定制型收入17
2、1万元。,2010年共制作定制型贺卡68.36万枚。其中贺卡6.39万枚，收入35.73万元。信卡5.93万枚，收入18.97万元。普卡34.4万枚，收入62.1万元。幸运封0.14万枚，收入4.2万元。幸运邮天下卡21.5万枚，收入43万元，定制型贺卡的平均单价为2.50元。,2010年舒城局总共开发140户，其中政府类35户，企业类56户，学校类19户，通信类6户，金融类9户，医疗卫生类15户。,从以上图示可以看出，舒城局近年来贺卡业务保持了快速发展的趋势，平均增长率70%左右，在县域邮政贺卡业务市场拓展上取得了较好的成绩。,（一）领导重视、认识到位、措施到位,1、以“早着手、早安排、早行
3、动、早见效”为出发点,2、加强督促、编发通报，标树典型,1、成立贺卡专项领导小组 组 长：罗云峰 副组长：江淑军成 员：由支支局所负责人、县局相关科室负责人组成领导组，下设办公室和四个工作组。,（二）做好内部分工，强化业务支撑,（1）办公室 组长：方二龙 成员：市场运营部工作人员主要职责：制定贺卡营销方案、策划揭标方案、客户资源分配及管理、协调解决问题、开展宣传、对营销项目动态监控、跟踪、定期通报、落实激励政策、参与重点营销工作、负责完成领导小组临时安排的工作。,（二）做好内部分工，强化业务支撑,（2）贺卡BIU小组 组长：夏路亭 成员：商函广告局、县局相关部门人员 主要职责：邮政贺卡营销培训
4、、重点(大)客户营销方案及设计的创意策划、参与重点（大）客户的营销工作、负责策划、推动、落实主题营销活动方案、负责数据库管理、名址使用分析、贺卡投递、客户使用效果反馈和评估。,（二）做好内部分工，强化业务支撑,（3）营销推广组 组长：丁咏梅 成员：商函广告局、大客户服务部及其他营销员 主要职责：组建县局“贺卡专职营销团队”、 “营销团队”营销活动的组织实施及管理、负责对部分重点客户、重点项目、主题活动开展营销活动。,（二）做好内部分工，强化业务支撑,（4）服务支撑组。 组长：夏路亭 成员：商函广告局相关岗位人员 主要职责：有关政策、价格等宣传解释、目标客户的梳理、已成功开发客户的整理工作（包括
5、制作类型、数量、收入以及开发单位、开发人员）、提供保障和支撑服务工作，保质保量完成图稿设计、提供数据库营销服务、提供客户寄递名址打印服务、审核全县图稿、协助各单位做好业务宣传工作、负责将制作好的邮政贺卡发至各单位。,（二）做好内部分工，强化业务支撑,（5）结算组 组长：潘舒茂 成员：各支、县局相关单位负责人 主要职责：负责在营销工作启动时为各单位提供资金支持，督促各单位及时上缴收入；协助做好业务代办费和激励政策的兑现。,（二）做好内部分工，强化业务支撑,（三）重培训、强宣传、为邮政贺卡发展保驾护航,1、贺卡业务培训必不可少。政策知识（上级出台的贺卡营销政策） 业务知识（业务流程、起印数量、申报
6、流程等） 市场营销知识（如何维护老客户、如何开发新客户等） 内部操作知识（宣传模式、考核模式等）,2、全方位开展贺卡业务宣传宣传方式的多样性（电视字幕、邮送广告、上门宣传等） 宣传时机的把握（早、集中性） 宣传对象的选择性（选择主要宣传对象）,（三）重培训、强宣传、为邮政贺卡发展保驾护航,为加强对邮政贺卡市场的培育和发展力度，需确立“巩固老客户，开发新客户，以旧带新，整体推进”的营销思路，采取项目先行制、优先开发制、内部竞标制等办法，加强内外管理，理顺业务秩序。,（四）加强管理、规范市场,（四）加强管理、规范市场,1、项目先行，就多不就少，就大不就小，做好贺卡项目开发。 2、项目优先，在全局揭
7、标会启动前，先行开展项目营销，筛选客户后，再进行揭标，为项目开展保证优质客户源。,（四）加强管理、规范市场,1、遵循谁开发谁维护的原则，由去年开发单位承揽人优先开发，在一定时限内开发不成功的，方可允许其它单位或个人申报开发。2、项目运作中涉及到的客户单位，如果与其他营销有冲突，以项目优先开发。,（四）加强管理、规范市场,在揭标会上，对客户资源进行竞标，本着上年维护人优先、竞标额高优先、方案可行性高优先、项目优先的原则启动内部竞标工作 。,（四）加强管理、规范市场,（五）分析市场，找准目标,政府机关市场,企事业单位市场,企业市场,校园市场,农村市场,（五）分析市场，找准目标,乡镇企业,乡镇学校,
8、乡镇医疗机构,乡镇特色餐饮,农机、农资生产厂家,乡镇政府,农村贺卡市场大有可为,（六）以名址数据为导向，发挥贺卡功能性,县局应加强对名址数据资源的分析、评估、整理、打包，实现了数据库支撑贺卡发展工作的前移，如此能够有效地促进贺卡业务成批次、上规模发展，增强贺卡的使用价值和商务功能，充分发挥贺卡功能性。,（七）营销方式多样化，加快贺卡揽收力度,领导带动法,化整为零法,功能创新法,业务联动法,样稿先行法,方案营销法,根据贺卡业务逐年发展的态势，像幸运邮天下这样贺卡常年发展的项目显得格外重要，要在日常业务发展中多寻找切入点，大力发展幸运邮天下项目，通过日常营销就能解决部分集中营销的压力。,（八）重视
9、幸运邮天下项目的日常化开展,良好的服务是贺卡业务持续发展的生命线。不厌其烦地为客户设计修改样稿。 根据客户特点筛选名址，帮助客户使用贺卡。 免费打印、封装。 做好投递工作，保证妥投和投递时限。 ,（九）注重服务，确保邮政贺卡健康发展,贺卡业务的启动：揭标,揭标准备阶段 起草贺卡营销办法 根据县局情况成立营销队伍 为每支队伍设立基本营销计划 梳理上年度开发的老客户 梳理本年度有机会开拓的新客户,揭标实施环节 动员讲话 表彰上年度贺卡先进 各支队伍揭标 签订责任书 核发启动资金 揭标总结,通过贺卡揭标将老客户及从组织机构库中梳理筛选的新客户作为重点开发对象，由营销团队揭标后逐一上门进行重点公关，规
10、模大的主题营销项目由局领导牵头组建营销团队公关，形成“大项目团队营销+小客户营销人员公关”的模式，抓大不放小，促进全面发展。,贺卡主题营销项目,贺卡主题营销项目方案策划突出一个“早” 抓住社会热点 联系本地实际 可行性分析,项目立项，组建主题营销团队立项前要做好调查（向主管部门汇报） 项目营销团队局领导必须参加 团队中指定主要负责人 要明确一旦立项，项目则只许成功，不许失败的思想。,项目营销过程中要主攻主管单位任何县域贺卡营销项目都离不开政府单位的支持，通过各种渠道和方式取得政府机关的支持是项目能否成功的关键所在，若能以政府机关发文的方式在全县范围内开展项目，所遇到的阻力会大大减小。 日常的维
11、护不可或缺。,制定可行的项目资金来源方案资金来源是项目营销中最关键的环节。 根据项目内容筛选“项目利害关系者”，请主管单位安排人员上门推介。（县工商联主席带着营销人员到三乐童车公司去推介） 找到项目中能够吸引客户眼球的亮点。（三乐童车的品牌宣传需求，品牌资讯榜）,“三爱“教育,以三爱知识举例说明,项目中要包含邮政企业对社会的回馈。这点是和主管政府机关洽谈的筹码之一，通过开展项目能够切实帮助一定群体实现一定的目标，同时又能通过回馈社会的方式提升政府形象。 回馈也是项目的一个吸引点。,做好项目运行中的各个操作环节。贺卡样稿的设计、申报、印制等。 根据项目内容派发贺卡。 指导参与项目人员使用贺卡。（
12、一般贺卡、幸运邮天下） ,营销项目总结做好总结是主题项目营销的重点环节。 分析项目收益。 将成功项目汇编成册，便于总结复制推广。 为下一年度开展项目营销总结经验，查找不足。,舒城局“三爱”教育有奖知识竞赛活动案例。 2009年舒城县在学习实践科学发展观的过程中，由县委书记提出了具有舒城特色的“爱民、爱县、爱岗”的“三爱”知识教育，在“三爱”知识教育普及的过程中，县委县政府亟需扩大知识宣传面，让更多舒城人民都能参与到“三爱”知识教育中来，让“三爱”成为广大舒城人民要求和衡量自身的标准，不断提升全民素质。伴随近年来，舒城自主品牌企业的迅速发展，这些企业需要通过广告平台提升品牌形象，迅速占领市场。舒
13、城县邮政局积极探索，利用邮政明信片，将“三爱”知识教育与舒城企业发展结合起来，争取县委县政府的大力支持，由县科学发展观办公室和县委宣传部牵头，邮政局承办，在全县范围内开展了“三爱”教育知识有奖竞赛活动，目前该活动累计制作了20万枚幸运邮天下卡（有奖知识竞赛答题卡）和20万枚普卡（带三张附片，“三爱”知识宣传提纲），实现收入76万元。,霍邱局“新农合”政策宣传贺卡营销案例 在09年邮政贺卡专项营销活动中，霍邱县邮政局联合霍邱县新型农村合作医疗管理办公室（县新农办），以邮政贺卡为载体，通过财政拨款、企业招商赞助的形式，在全县范围内开展了新型农村合作医疗政策普及宣传活动。 本次活动采用了“整体连片式
14、明信片+宣传张贴画”的形式，以印有“新农合”政策基本知识和赞助企业形象的邮资明信片和张贴画为载体，开发邮资明信片及宣传张贴画各36万份，共计实现收入64.8万元，不仅为霍邱局带来较好的经济收益和社会效益，更为霍邱局在贺卡业务的项目开发上起到了良好的示范带动作用。,金寨局见义勇为明信片营销项目案例 2009年金寨县梅山一小学生放学回家途中，不慎滑入史河中，该县梅山镇出租车司机吴章涛恰巧驾车路过，立刻奋不顾身跳入水中营救，落水小学生被救上岸，吴章涛却献出了年轻的生命。事发后，金寨县文明委、综治委联合发文，对吴章涛等人英勇救人的事迹予以表彰，并号召全县人民学习吴章涛的英雄事迹。金寨局借吴章涛同志英勇事迹，成立金寨县见义勇为基金会，并策划基金来源：由邮政部门根据见义勇为英雄事迹设计制作贺卡，由县政法委综治部门在全县范围内发行（以前曾成功发行见义勇为明信片12万枚）。制作贺卡类型为信卡型，制作数量为10万。每销售一枚邮政贺卡，邮政部门向基金会捐赠1元，作为见义勇为基金，用以表彰那些见义勇为的英雄们，让英雄流血不流泪。截至项目结束，累计销售收入28万元。,谢谢,
