《河北东方城市花园住宅项目提案讲解会ppt培训课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《河北东方城市花园住宅项目提案讲解会ppt培训课件（72页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、欢迎各位领导 参加本次项目提案 讲解会,东方城市花园,项目提案,让幸福的人听到花开的声音。看见时间的脚步。闻到季节的变换。掌握城市的脉搏。品尝传统的味道。,幸福生活的建筑师,目录,本案共分4部分，分别为：,市场调研（第一章：城市规划）,定州市城市总体规划20082020加快构筑“一城、两区、两带、两翼“空间发展格式。一城，即城市核心区建设。把唐河园区及市区周边街村纳入城市一体化建设，进一步拉开城市框架，到2015年城区规划面积达到100平方公里，城市人口50万以上，打造以“文化名城、物流中心、宜居新城、旅游胜地”为标志的城市名片。,根据前期调研，定州建设三年大变样期间火热，环路内绝大多数乡镇已
2、经与开发商签订了合作开发协议，但是鉴于开发商的实力参差不其，建设的大规模住宅小区还不多，插建的住宅较多。 住宅市场总体有两个特点： （1）楼市环路内好于环路外。 （2）南部乡镇多，人口密集，住宅小区销售情况较好；东部次之；北部及西部价格较低，主要原因是人口少，并且与规划的工业区较为接近。目前新规划的行政办公区、新一中附近竞争激烈，密集集中了四、五个楼盘。,市场调研（第二章：住宅区域特点）,市场调研（第三章：商业区域特点）,商业集中地带以博陵街、兴华路、中兴路、清风街四条主干道合围为主，中山路由东向西从中间将其分为南北两部，北部商业聚集较南部更为集中； 以中山路为主轴，呈东西方向为主，南北方向为
3、辅的发展趋势； 东西方面的长轴方向上，中山路沿线以商业广场、服装百货、日常生活用品为主要市场； 南北方面的短轴方向为各类专业市场； 兴华路及中兴路以小商品批发、专业市场为主； 博陵路及清风街沿线多为商业门市；,市场调研（第四章：踩盘）,市场调研（第四章：踩盘）,市场调研（第四章：踩盘）,市场调研（第四章：踩盘）,市场调研（第四章：踩盘）,市场调研（第四章：踩盘）,市场调研（第四章：踩盘）,市场调研（第四章：踩盘）,市场调研（第四章：踩盘）,市场调研（第五章：总体特点）,目前市区内项目，集中在以107国道为环线及京广铁路围合的城区内，少量项目在北部新规划区； 项目容积率均值在3.0左右； 高层建
4、筑价格2500-3500元/平方米，多层2200-2800元/平方米；高层价格较高，但是销售情况有待提升； 南部中等价格，销售情况较好； 市中心商业价格在6000-12000元/平方米；,项目分析（本案第二部分）,共分4章，分别为：,结构分析,项目分析（第一章：需求分析） 以2013年1月1日-15日为例,需求结构分析 从上表可清晰发现如下规律： 消费客户群体来源，不仅仅局限于市区，周边城区消费人群导入，占据一定比例。 产品类型需求多样化。,数据来源：定州房产网,面积分析,需求面积区间分析 从上表可清晰发现如下规律： 共完成交易1616套（客户前期购买意向的集中完成交易极其明显），80平米-1
5、40平米为目前住宅类产品主要需求，交易1583套，占比达98.32%，可确认为定州主流住宅面积需求区间。 主流住宅季节交易性明显。 其他面积住宅产品，需求属于典型理性投资型产品，受销售节气影响极其甚微。,项目分析（第一章：需求分析） 以2013年1月1日-15日为例,数据来源：定州房产网,60平米以下,60-80平米,80-100平米,100-140平米,140平米以上,0% 20% 40% 60% 80% 100%,0.23%,0.27%,56.75%,1.17%,41.57%,面积分析图示,项目分析（第一章：需求分析） 以2013年1月1日-15日为例,价格分析,需求价格区间分析 从上表可
6、清晰发现如下规律： 共完成交易1616套，其中2000元-4000元，完成交易1315套，占有比例达81.94%，2000元以下占据17.79%，其他价位区间占据0.27%。 可确认2000-4000元属于定州主流价格消费区间。 其他价位产品，客户不受季节影响，理性消费明显。,项目分析（第一章：需求分析） 以2013年1月1日-15日为例,数据来源：定州房产网,2000元以下,2000-4000元,4000-6000元,6000-8000元,8000元以上,0% 20% 40% 60% 80% 100%,17.79%,81.94%,0.09%,0.13%,0.05%,需求价格分析图示,项目分析
7、（第一章：需求分析） 以2013年1月1日-15日为例,项目分析（第二章：地块分析）,地块的核心价值在本项目所处区域，集中了四五个楼盘，如何让消费者选择我们的产品呢？首要一点，就是对我们的地块优势充分认可，再通过后期产品的认可，最终达到成交。寸土寸金，形容地块，但仅仅是由面积决定地块核心价值么？换一种说法就是，我们的地块，核心价值或核心竞争力到底是什么？,新市政府、新一中、众春园、迎宾大道、兴定路、高铁、 高速、国道,本项目，所处地段，价值重叠，不可复制！,城市原有习惯,北门街连接 历史与未来,居住及商业潜力,V1,V2,V4,V3,5分钟幸福生活圈， 满足一切生活所需！ 入则静逸 出则咫尺,
8、项目分析（第二章：地块分析）,项目分析（第三章：威胁分析）,楼盘待售量较大，未来多家开发商仍将面临老盘新推的手段进入市场； 产品同质化现象较为严重； 存量盘项目推广、销售手段单一，停留在初级买方市场，价格竞争明显； 新开盘项目定位组合化，开发、营销手段逐步翻新、升级； 未来一段时间内，市场将面临供大于求的局面； 市场客户群没有明显阶梯化、区隔化； 目前定州政府部门积极查处违规行为，多家售楼人员口风很紧，市场销售行为趋于正规； 北部由于城区规划，学区及政府项目带动，周边4、5个楼盘比肩而至，竞争高度集中，异常激烈；,项目分析（第四章：机会分析）,策略基础及目的（本案第三部分）,共分2章，分别为：
9、,挖掘市场不足,策略基础,策略基础,挖掘市场空白,发现市场稀缺性,发现市场共性,主要为：产品；价格；推售应用,主要为：项目定位,主要为：单体商务办公；精装户型；楼盘分层单独营销、设计规划,主要为：商业地产品牌化；物业保障,产品方面： 高层楼盘居多，主要以28至33层为主，户型设计同质化严重。 过于前卫的新产品并不受到市场青睐。 1梯4户的高层住宅，90平米以下的小2室及120平米以下的小3室受到市场青睐。 1梯4户楼头边户，要是作为3室来说，客厅在北面，市场认可度较低。 价格方面： 1至7层为最低价格段，8至16层为最高价格段，16至顶层为中间价格段 消费者对于高层项目15层以上有较大的抗性。
10、这是定州最为明显区别于其 他城市的消费定价特征。,经过前期调研，目前定州市场现状,共性为,策略基础,推售方面： 现有项目较为注重对于景观及配套的宣传推广，但并未直观体现，仍处于概念炒作阶段，对消费者的消费促动，仅限于图片及文字描述。 证件普遍不全。 现场销售人员，跟踪回访意识较好。 个别项目，其售楼部在城市重点交通要道或市中心，设置第二售楼部，作为传播及销售的另一重点渠道。 宣传推广手段，通用的有以下几种：户外、DM、网络。 集客方式采用优惠、送礼、打折、电话邀约等常规形式。,经过前期调研，目前定州市场现状,共性为,策略基础,单独作为中小高层项目规划的住宅区没有,个别项目有，但体量不大，基本为
11、1至2栋。但是从市场信息反馈来分析，中小高层项目较受市场青睐。 生活消费热点，品牌化、主题化、规模化、综合化的引进极为罕见。例如：北国超市、永辉超市、天元名品、耐克、李宁、肯德基、麦当劳、俏江南、宏图三胞等。,稀缺性为,策略基础,商务办公楼盘发展不足。 精装户型，拎包入住概念及项目没有。 楼盘分层，单独营销和设计规划手段处于空白。 城市综合体项目，规划及卖点提炼不足。 到位的物业保障没有。,市场空白及不足,策略基础,策略目的,利益最大化,最大限度抢占市场,树立品牌高端形象,快速回笼资金,策略目的,共分5章，分别为：,策略选取实施（本案第四部分）,新规划 可预见的 发展前景,社会 中坚群体,品牌
12、/品质化 生活圈,项目定位,项目定位,什么才是“东方城市花园”该有的形象？,相互作用,主形象,次形象,项目的核心提拔为：入则静逸，出则咫尺。 项目的核心要素阐述为： 让幸福的人听到花开的声音。（静的提拔）看见时间的脚步。（距离的提拔）闻到季节的变化。（周边环境提拔公园）掌握城市的脉搏。（周边环境提拔新市政中心）品尝传统的味道。（周边环境提拔北门街）生活与居住最根本的特点就是寻求生理感觉的舒适与安逸，五句要素阐述，分别从常人所具备的5种感觉出发，让客户从不同的角度感觉，深切的与本项目核心要素产生共鸣与认同，从而达到建立购买关系。,项目定位,年龄: 男士(24-50岁之间),年龄: 女士(24-4
13、5岁之间),主要为一次置业和改善性置业群，细分为： （1）私营个体老板（主要经营场所为：定州1横四纵商业区、西城农副鲜活产品市场、安佳国际建材城、中山工业品市场等）； （2）企业中高级白领、中高层管理者（主要工作单位为大世界、时代广场等城区大中型企业；长安汽车、旭阳焦化、伊利奶业、机械加工等唐河循环经济产业园区企业、沙河产业聚集区企业）； （3）事业单位、政府部门人员（工商、公检法、消防、税务、教育、市政：自来水、天然气、定州电厂等）； （4）看好本区域升值潜力的投资客群； （5）“新定州人”，包括周边县市以及其他城市，来定州工作、经商一族；,项目客户定位,经济:发展稳定；家庭有一定经济基础；
14、家庭现年收入在5万元以上 ；偏爱品牌，享受品质生活；,项目定位,策略分析、选取,根据我们过往经验和前面的项目分析与策略基础、策略目的相结合，我们将选取销售渠道拓展、推售手段创新、客户心理阶段细分把控，这三项为本项目一期策略。主要原因阐述如下：,销售渠道拓展上：从整体市场来看，客户群增速无法扭转定州区域住宅存盘量不断扩大的态势，只有销售渠道不断拓展、延伸，方能最大限度争取有限的客户群体，从众多项目中脱颖而出，快速消化产品，回笼资金。,推手手段创新上：纵观市场项目均以常规广告（DM、户外、网络等）配合降价、送礼、打折活动 为主，广告形式及内容，针对性不显著，客户感知已成常态，心理影响不大，投入产出
15、不理想。只有 通过推售手段不断创新化、亮点化，方能调动客户，产生足够的项目购买影响力。,客户消费心理阶段把控上：现有项目仍处在销售技巧的初级阶段，在销售过程中没有细分 客户消费心理的阶段变化，导致把控力度不足，成交量较低。我们将从此入手，提高成交率。,预热期,2013年3月中旬2013年5月中旬 时长：2个月,开 盘 期,强销、平销期,收尾期,2013年5月中旬2013年7月底 时长：2个半月,2013年8月2014年1月底 时长：6个月,2014年2月2014年3月底 时长：2个月,项目一期推售预计用时12.5个月（具体进度需根据施工建设调整） 其中2月13日（正月初四）3月15日为项目执行
16、筹备期。,策略阶段部署,第二手段： 活动吸引,完成销售目标,第三渠道： 团购,第一手段： 媒介推广,充足客源 分析 把控,第一渠道： 项目现场售楼中心,第四渠道： 外销团队,完成销售目标的要素支撑,利益最大化和快速回笼资金的先决条件是什么呢？,第二渠道：客户聚集地 项目咨询形象展厅,策略实施流程图,而如何完成销售目标呢？,那就是完成销售目标。 完成销售目标，是我们一切营销行为的量化裁定！,策略实施,现场售楼中心,售楼处的包装外部： 外部景观大道、局部建筑小品的完工形象展示。 地标广告、道旗设置。 外墙采用大面积树木、花朵等花园特色图案装饰。 内部： 设置花园式微缩景观或独特展品，与楼盘形象、产品目标市场和文化品位相适应； 沙盘、模型、视频讲解（IPAD、投影）等道具配置； 楼盘标志、吊旗、业务人员服装、手台、胸牌等配置； 设置2间VIP接待室； 设置楼书、项目形象视觉宣传品展示； 氧吧装置配置； 综述：售楼中心设计定位为亲近自然，富氧低碳环保，现代花园风格，充分与项目主体及产品特色相吻合，给到场客户形成本项目在市场中的独树一帜性，从而形成巨大的品牌形象美誉度，建立强大的消费信心。,
