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1、梅赛德斯-奔驰销售内训师认证,梅赛德斯-奔驰销售内训师认证(级),模块一：理解销售内训师的工作1.培训师与奔驰内训师的职责2.销售顾问的工作绩效3.销售内训师的核心工作4.明确自己的知识与能力5.成人学习的逻辑,梅赛德斯-奔驰销售内训师认证(级),模块二：确保培训品质的关键因素1.良好的内训规划2.P、I、A、R、S 培训流程及运用3.内训话题的选择4.检核与激励5.可以利用的资源,梅赛德斯-奔驰销售内训师认证(级),模块三：专业的培训技巧1.轻松的开始培训 7.控制培训应对问题学员2.专业的演讲技巧HOPES 8.确保关键信息，传递有效性3.良好的培训环境4.全方位的感观体验5.专业的书写6
2、.有效提问与主动倾听,开始课程学习合同培训之前：1.欢迎学员参加该次课程2.自我介绍3.让学员提出自己的问题4.学习合同什么是学习合同：1.学员对本次培训的期望是什么？2.内训师对学员的期望是什么？,模块一：理解销售内训师的工作内训师以下四个职责：1.内训师保证比赛质量2.持续员工培养3.内训师不是主教练，配合销售经理4.内训师实际就是管人,模块一：梅赛德斯-奔驰内训师的职责:1.观察沟通、数据分析 2.确定培训方向3.培训与辅导4.跟踪与执行5.提升工作绩效,模块一：销售内训师的核心职责：业绩基本：1.新员工入职培训 2.厂家培训转训 3.销售顾问认证辅导转化率、质量考核、附加值销售挑战：1
3、.秘采监控与专项提升2.培训技巧的实战应用与提升提升：1.销售顾问弱项持续提升2.核心KPI提升,模块一：销售顾问的工作绩效我们已经了解到培训目标是提升工作绩效。那什么是销售顾问的工作绩效？1.客户来店接待率、2.订单转化率、3.试乘试驾率、4.精品成交率5.客户战败率、6.老客户介绍率。等等！,模块二：确保培训品质的关键因素 PIARS培训流程P 培训准备 前期沟通，目标人员。需要的工具，房间布局。问题I 信息传递 概述、对学员有什么好处、容易记简单的信息传递A 活动练习 学员演练讨论、明确活动关键点R 回顾 学员分享、活动结果。内训师反馈S 总结 要点强化、鼓励行动。,模块二：确保培训品质
4、的关键因素知识：1.学会容易忘记快 技能：1.学会难需要反复练习2.不断复习 2.一旦学会终身受益需求分析的三个要点：1.开放式需求分析提问2.询问过去、现在、将来3.客户回答后，销售顾问一定要有回应,模块二：活动：书写练习1.慢，一笔一划。 2.尽可能写成方形。 3.阿拉伯数字要写饱满。4.写英文字母时尽量写近一点。下划线与英文字母用横向笔写，其余用竖立向笔写。,模块二：任务布置练习活动练习布置，应该如何布置：1.标题（有吸引力的标题）2.使用2-3种颜色3.清晰的说明（内容清晰说明）4.项目符号5.介绍整个活动6.简短文字7.下划线（标注内容重点）8.时间（活动时间）9.3遍布置（内训师介
5、绍内容活动三步骤）1.介绍活动内容概述 2.介绍活动各种细节3.介绍活动整体目的（注意点、关键点）,模块二：培训主题的选择：没有培训主题时应如下： 如何选择培训话题1.选择话题 1.管理层关注2.确定目标 2.培训话题是可以达成3.选择学员 3.提升绩效4.确定培训方法 5.确定时间与时长6.选择检查方法7.反馈收集,模块二：信息（SMART）原则设定目标原则S （明确） 清晰、容易理解和说明M （可衡量） 数量、质量、资金A （以行动为导向） 与特定的任务和行动相联系R （实际） 与业务相关并且能够完成T （定时） 具有清晰的时间限制比如：通过销售培训，帮助销售顾问明确销售冬季轮胎的3个有效
6、推荐话术， 协助达成2015年第一季度冬季轮胎销售目标。,模块二： 检核与激励一个清晰的检查方法有如下两个好处：确保培训效果学员清楚自己下一步会面对什么挑战，从容应对小：1.培训中情景演练2.演练中有奖竞赛 对于学员压力：3.培训中小组讨论并展示答案 1.要点早会展示2.笔试 大： 1.录音笔检查工作 3.销售经理抽查2.CRM抽查 4.一对一反馈3.KPI数据纳入考核,模块二：检核与奖励奖励：1.口头表扬 4.培训奖励2.晨会表扬 5.现金奖励3.小奖品 6.绩效奖金,模块三：专业的培训技巧轻松的开始培训讲解的专业技巧HOPES良好的培训环境全方位的感官体验专业的书写有效提问与主动倾听控制培
7、训的技巧确保关键信息的传递有效性,模块三：优秀的演讲1.声音 2.时间控制 3.信息 4媒体（包括ppt、视频、图片）5.肢体语言做好演讲（轻松开始）1.相信自己 2.站在中央站稳 3.微笑 4.沉默的力量 5.合适的语速（1分钟200字） 6.充满激情,模块三：专业的讲解技巧-HOPESHOPES指：怎么样才是最好的信息传递H 吸引关注：1.对大家的好处 2.设置悬念 3.不要太戏剧化O 演讲概述：1.讲解的内容以及意义 2.分为几部分的培训 3.培训时间P 核心观点：1.与众不同之处（要说出的观点与别人不一样）2.核心观点分别1、2、3、4、5项之内E 举例说明：1.解释核心观点 2.靠近
8、现实 3.从学员处获取S 总结： 1.强调重点 2.鼓励行动 3.联系到下一个环节,模块三：如何应对挑战提问方式：1.问全体 2.指定（小心） 3.延迟指定引发讨论：1.简单的问题开始 2.开放式 3.5W1H阻止讨论：1.太快（没有引导，提问直入主题） 2.太难3.太多问题注意：提问应由浅至深的问问题，引导性的问。提问时，回答答案不是内训师告诉学员，而是引发所有学员把答案告诉大家。,模块三：小组讨论时应该做的：1.提问的方式介入 2.出现问题及时干预3.提出问题而不是给出答案 4.不要交流太长时间5.关注，但不要站在旁边避免做的：1.不关注或压力太大 2.不直接给学员答案要用引导引出答案3.
9、活动还有2分钟,模块三：应对问题学员什么是问题学员？阻碍自己或是他人学习的学员叫问题学员。轻：1.忽视这种行为 2.给予表扬 3.利用小组对抗级别：1.非正式讨论 2.直接对抗 3.演示错误行为4.表达反对意见重：1.直接对抗 2.直接否定 3.单独交流 4.请离课堂,模块三：有效反馈1.提前设定标准 6.建设性建议2.记录细节信息 7.针对细节反馈3.三明治反馈4.好提升-好5.聚焦核心技能,梅赛德斯-奔驰销售内训师认证(级),模块一：专业的培训设计1.学员对于培训的需求2.优秀的培训标准3.培训大纲的设计4.活动设计与培训工具5.演练与有效反馈,梅赛德斯-奔驰销售内训师认证(级),模块二：辅导技巧1.GROW模型介绍2.辅导难点分析与解决3.辅导效果的影响因素4.辅导模拟,培训师手册,目标：明确内训师认证课程的关键信息点，可以更有效参与实际认证课程 学习，为最终认证做准备信息传递：认证流程及内容课程内容关键点梳理，技巧运用认证课题展示及分享活动与回顾：产品/技巧的培训师手册设计组织反馈 + 点评总结：确定认证课程的关键信息点，认证技巧运用,认证要求,认证考核点,产品课题分享,技能课题分享,Thank You,
