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1、集团客户事业部 2012-4-17,集客代理商3G营销技能培训,没有钻研3G政策,集客培训,集客3G发展的最大障碍,没有包装营销活动,没有整合客户需求,没有不断广泛宣传,没有建立受理渠道,对手机终端不熟悉,一、 移动业务简介与推荐业务训练,联通3G常识蜂窝移动通信网常识、2G与3G、GSM与WCDMA、联通3G特色业务视频通话、极速手机上网、手机电视、手机报、手机音乐、微博、联通3G优势世界通用制式，约70%，WCDMA手机款式远多于其它制式业务丰富、软件多不胜数；手机上网速度快，非常流畅，明显优于竞争对手；性能稳定；个性化定制开发能力；资费优惠，优于同类2G、优于竞争对手；,技能篇,一、 移
2、动业务简介与推荐业务训练,移动业务的决策销售对象：公司、个人公司用户决策方式：私人老板（省钱、便于监控、扩张中提升信息化水平）；分管领导（政绩、利益、老板有明确指令）IT经理（方便、不给自己惹麻烦）个人用户决策方式：个人（优惠、方便、号靓、网络质量）找对人内线、行政经理、分管行政的副总找准时机年底、改制、公司提速发展、联通优惠活动（包装）找准模式电子渠道、固定广告、内部电子化推广、现场促销,技能篇,四、 销售全过程,成功项目的销售八步致胜法（八个步骤）：第一步：市场调查第二步：商机筛选第三步：关系切入第四步：方案制作第五步：商务谈判第六步：合同签订第七步：合同履行第八步：商机再挖掘,技能篇,集
3、客培训,商业包装,广义”包装”：一切事物的外部形式都是包装,“商业包装”：以促进销售为主要目的，适于顾客的购买以及陈设的手段。商品越接近顾客效果越好。,包装的最佳效果： 1、让不了解内容的人一眼就能看明白/一听就能搞明白； 2、让有需求的人用最快速度下定决心（购买）； 3、让潜在需求的人为之心动（询问细节）； 4、让没有需求的人无法拒绝（引起关注）；,集客培训,商业包装,装,专业度,真诚度,价值度,获得信任与 购买冲动,紧迫度,集客培训,集团客户经理必须转型,业务员 宣传业务 讲解产品 受理业务 售前咨询 售中服务 售后服务,项目经理 营销策划 合作洽谈 产品推荐 宣传推广 业务受理 售前咨询
4、 售中服务 售后服务,销售能力 = 营销策划能力,功夫二：制造噱头的能力,集客培训,集客营销五大硬功夫,功夫三：广泛宣传的能力,功夫四：建立渠道的能力,功夫五：规划策略的能力,功夫一：整合资源的能力,整合政策资源,集客培训,功夫一：整合资源,整合客户资源,大型客户：1000人以上，区分消费人群，中高层领导、管理人员、普通员工； 中型客户：100-999人，领导+管理人员、普通员工； 小型客户：100人以下，以行业或区域聚集； 散 户：以区域聚集,首推：存费送机（终端拉动是销量提升的首要因素）（区格高、中、低三档，先高后低） 次推：体系外机型 + 打折售卡 最后：打折售卡,利用“重大庆典”制造噱
5、头,集客培训,功夫二：制造噱头,利用好“假日经济”,（黄金促销时机节前一个月，准备工作必须提前两个月） （假日经济的特点：犒劳型消费：自己、慰问型消费：父母亲友、奖励型消费：员工） 一季度：春节 二季度：五一 三季度：国庆、中秋 四季度：圣诞元旦双节,五大必抓时机： 联通公司X周年庆典（1994年7月19日） 客户公司X周年庆典 客户批量引进新员工 客户公司融合兼并 客户成立大型分支机构,集客培训,功夫二：制造噱头,空穴来风无风起浪找噱头,联通大规模推出新产品 VIP回馈活动 联通定向营销活动 内部特惠 联通用户规模超XXXX万专项活动 全年/半年业绩冲刺 联通与XXX（手机厂家）联合特惠,学
6、会善意“为难人”,制造紧迫感：如果不。就会。 挑唆矛盾：直指客户的竞争对手，对比，机会唯一性 请求引路：不给压力，请求指路,集客培训,功夫二：制造噱头,最吸引眼球的字眼（售前、售中常用）,程度副词：超级、绝对、最、特别、极其、皇牌； 给客户购买理由：史无前例、史上最强优惠、仅此一次、后 “惠” 无期、性价比最高、机皇、赠送； “唯一”：独享、专享、绝无仅有； “挑逗刺激”：错过后悔终身、欢迎比较、最牛、王者、无敌； “夸张”：火爆、惊爆、跳楼、忍痛、喷血 “尊贵”：境界、高度、虚幻（人生、理想） “信心承诺”：假一罚十、十倍赔偿差价、较后才知XXX最好；,集客培训,功夫三：广泛宣传,宣传工具：
7、邮件、互联网页、消费手册、宣传彩页、打/复印单页、短信、 不干胶、小卡片； 宣传方式：当面讲解、当面派发、投递文件、发送短信； 宣传技巧：先入为主：给结论、后论证，打好“埋伏”定语要多提倡“赠送”不提倡“折扣”：存XX得XX，实得率XXX%；折扣实在（减收型） 宣传有效性：同一信息3次以上呈献,如何面对“硬伤” 对策：主动披露问题传递合作诚意、转移重点引向正面、分析负面影响对客户负责、明确问题处理通道消除顾虑；切勿否定客户。 1、 网络不好 室外OK，室内弱，与移动电信比好 2、3G价格高与固网上网费用相比、便捷性、与对手比较 3、赠送少强调使用效果、市场份额、与联通低端产品相比 4、 服务不
8、规范个性化服务、快速反映、改进,集客培训,功夫四：建立渠道,宣传渠道：长期、明显、方便、主动出击咨询渠道：快速回应、正确指引受理渠道：方便、高效、快捷、电子化,集团电子渠道,集客培训,功夫五：规划与策略,促销禁忌：过多、雷同、特色不明显、优惠差异过大建议策略：1、年初规划，一年2次大型促销、1-2次小型促销2、相同优惠以不同形式体现（先送费后折扣，先高端后低端，机型差异化）3、 个性化，不可替代的机型、赠品规划落实：提前两个月启动，利用2-3周时间集中现场促销见好就收、及时收场、留下少量遗憾,集客培训,绝对精彩 不容错过 后“惠”无期,五、 销售中的几点技巧,1、如何找到商机做足市场调查商机在
9、客户的“嘴巴”里学会“泡客户”,技能篇,关键点：了解客户行业背景、老板个人背景、股东背景、决策流程）,五、 销售中的几点技巧,2、如何建立客户关系亲朋好友引荐有目的地举办活动并邀请参加自荐（登门、书信）创造接触机会,技能篇,建立客户关系的核心是：获取客户的高度信任,五、 销售中的几点技巧,3、避免价格战两招致胜一是“价格不变增加低价值业务”二是“合同（落单）倒逼法”,技能篇,五、 销售中的几点技巧,4、为何我与客户关系很好但就是签不下合同？一是没有获知客户的真实需求（咨询的真实用意）二是没有获得客户足够的信任（方案价值、人品）三是没有骟动客户改变的愿望（揭伤疤）四是客户没有资金（了解预算）,技能篇,收集市场信息 排查市场信息 筛选目标 了解客户背景（行业、规模、人数、老板、股东、决策人） 寻找切入机会；询问 找到决策人 寻找洽谈机会 制作高质量合作建议方案（移动业务、固网业务、行业应用、ICT） 举行一场高质量的业务推荐会； 始终保持合作态度留有一线生机 找准时机揭伤疤，刺激其下定决定改变 协助决策 做好对方领导和员工的工作 洽谈具体业务，重点是资费方案、工期要求、,技能篇,五、 销售中的几点技巧,
