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1、中国平穹PING人NE0技J课程大纲.问题何时是拒绝.如何处理问题。如何处理异议:8:问题何时是拒绝问题拒绝客户只是询问一些信在栋种程度上带有怀息,动机不是对你的疏的色彩,我们要做话有所怀疑,而仅仅的是,想尽一切办法是出于好奇消除这种负面的疑虑AT人如何处理问题*认真地倾听客户的语气语调,理解客户的想法*如果你相信只是个问题,则直接回答*不要嬗了争论而输了保单*诚恳地询问客户:“我的回答是否解答了您的疏惑?力加何处理异议。Listen:倾听。Share:理解、Clarify:澄清事实&。Present:提出方案1。Ask:请求行动示例一一身体很健康,不需要保险Listen(点头回应)对,您的想
2、法我也很赞同,身体健康是您最大的福用心聆听|气啊!e陈先生,我理解您,很多人都有同样的想法。荣重理解除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险元?、其实我们每天早晚花5毛钱去报据上买一份报纵,打开就能看到很Clarify|多交通事故、火灾、地震等意外每天都在发生,意外不会因为谁澄清事实身体健康而不发生而且,保险不同于其他产品,不是什么时依想买就饷习的;等鸣体出玮状况再息秀保险时丢许要付出比现在高儿倍锏价恰那您说是不是身体健蓉时买俚险更司适咒?Present我为您设计的这份计划,能够让您仅仅付出很办的成本,就可以提出方案|有病诃病,无病养老,您觉得是不是很好命?不如现在就投保方案|您将马上享有这项
3、保障计划,绮后就可以高枕无忧了。Ask您证我可以看一下四请求行动您的身份证我可以看一下吉?Listen-用心倾听.回应式倾听口吴木.倾情投入式倾听1-逊择考倾吴Share-尊重理解2“我们如何表达对客户的尊重和珩侠?Pu江nClarify-滨清事实工直接否定法:对客户提出的异议,不回避,直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑悔。.客户异议:|*吟说买保险容易理赔隼!“除此之外,还有没有其他原因让您不考虑保险命?其实啊,条款上客户的保障权益写得清清楚楚,保单也是具有法律效力的,保险公司是不会不赔的。况旦我们公司对客户的服务承诺就是:信守合约,为您寻找理赔的理由。“2、间接否定法对客户提出的异议,采用间接、委婉的方式予以解决。客户异议:“你要是做不长,我怎么办?“我非常理解您的担_未来的日子很长,没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情,伯保何行业真的很好,我很善欢这份工作,我觉得它值得我一辈子做下去。您放心,我会好好为您服务的!“
