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1、技术人员如何做好 用户沟通与市场拓展,坚持技术与市场融合是海格通信的科技创新战略，”面向市场、适应变革”的经营管理理念指引下，越来越多的技术人员走向了市场竞争的前沿。如何有效地同用户沟通，了解需求，快速反应，从而实现竞争获胜已成为每个面向市场的技术人员必须掌握的基本技能。通过组织本次专题讲座，旨在有效地提升技术人员的用户沟通及市场拓展能力。,培训目的：,技术人员参与市场拓展的能力要求； 与用户沟通的技巧； 技术人员面向市场的N条原则；,培训内容：,技术人员如何做好用户沟通与市场拓展,前 言,海格通信所处的IT业是典型的高科技行业，技术的更新换代非常迅速。随着竞争的加剧，为了更好地理解用户的需求
2、，制订更有竞争力的方案，从而赢得市场，几乎所有具备一定规模的IT公司都会培养一直兼具技术与市场素质，与销售人员密切配合，共同战斗在市场一线的队伍，这只队伍IT业界通常称为“售前工程师”。,前 言,我们公司虽然没有设置“售前工程师”的职位，但一直有人承担这一职能。在海格成立之初，就已根据军工市场的运作特点，结合自身的管理体制，明确提出了“技术人员要面向市场”的要求。 2002年前后，专门安排了一批研发部门的部门经理，项目经理到市场部挂职、兼职，既从技术方面支持市场，又从市场角度培养技术管理干部。2004年以后，陆续从研发部门内部选聘了一些年轻的技术人员到市场部，以加强市场部门的技术功底， 200
3、8年，成立了专门的技术市场部，以达到从市场需求引领技术方向，从技术优势发展市场优势的目标。可见，海格通信对于培养能够面向市场的技术人员一直是非常重视的，在这一领域也积累了相当多的经验。,技术人员参与市场拓展的能力要求,与用户沟通的技巧,技术人员面向市场的N条原则,技术和市场本来就是不同的两个专业方向，对人的能力要求是有所不同的。作为参与市场的技术人员，海格很早就提出了明确的能力要求，包括对项目经理的“四知一能”要求（四知一能内容），“能干、能说、能写、能带”，“听得懂，跟得紧，会做人”，等等。,技术人员参与市场拓展的能力要求,一、我个人的总结，作为参与市场拓展的技术人员，他的身份包括：, 是技
4、术团队与市场团队之间沟通的桥梁； 是市场团队中的技术专家，代表公司的技术实力； 是技术团队中的市场人员，代表用户需求和市场 目标；,技术人员参与市场拓展的能力要求,二、其职责有：,对外:为用户提供解决方案的专家，需要听取用户需求，展现技术实力，与用户讨论确定项目方案，协助市场人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，并为后期项目研发屏蔽用户不合理的、将给项目实施带来技术风险的需求。,技术人员参与市场拓展的能力要求,对内: 负责技术框架设计的总体设计师，需要了解公司相对与竞争对手的优势和劣势，清楚项目组的技术储备和研发能力，从而引导项目组确定研发方向，满足用户需求，并营造出相对于对手的差异优势。 需
5、要协调项目组、市场人员和用户之间的关系。,技术人员参与市场拓展的能力要求,二、其职责有：,作为参与市场拓展的技术人员，其作用非常重要，这也是我们公司一直很重视这一岗位，通常只派出综合素质比较优秀的技术人员参与市场拓展的原因。而对于公司研发部门的管理人员，以及项目经理、项目助理来说，由于在需求分析、方案制订、投标、会议评审、部队试验、售后服务等多个环节都必须与用户直接接触，因此也需要具备相当好的市场意识和拓展能力。,技术人员参与市场拓展的能力要求,沟通-善于交流，有良好的沟通能力和技巧； 能说-具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过一定的训练； 能写-具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标
6、书等各种技术文件。,技术人员参与市场拓展的能力要求,这种能力具体表现在以下几个方面：,沟通-善于交流，有良好的沟通能力和技巧； 能说-具有较好的心理素质，在演讲和答辩方面的受过一定的训练； 能写-具有较好的写作能力，能熟练地编写方案、标书等各种技术文件。,技术人员参与市场拓展的能力要求,这种能力具体表现在以下几个方面：,熟悉公司的产品和技术，对公司的开发能力、技术优势、劣势、生产周期、配套能力等有比较清楚的认识，具有宏观思考，快速制订初步方案的能力； 了解用户的使命任务，了解其任务目标与使用的装备的性能、功能之间的因果关系，从而更好地理解用户需求，并能帮助用户规划其装备的技术状态； 熟悉用户对
7、装备的使用方式，能干分析其业务流程，了解其项目、经费的审批手续，从而清晰地判断用户需求的必要性和紧迫程度，既能抓住市场机遇，又能防止过度、过早投入；,技术人员参与市场拓展的能力要求,这种能力具体表现在以下几个方面：,知道国内外同类产品、公司的状态：具有比较全面的专业技术知识，熟悉本行业当前的技术发展方向，了解国内外总体技术水平； 知道竞争对手进展状态：了解同类产品及其竞争对手的情况和特点，了解可能的合作伙伴的情况和特点，对行业内的知名专家、学者的情况有所了解，认识乃至熟悉其中一些人； 了解项目招投标的一般程序， 了解市场工作的一些制度规定等，如礼仪、着装、接待、拜访等细节要求，以及出差、报销等
8、各种办事流程；,技术人员参与市场拓展的能力要求,这种能力具体表现在以下几个方面：,在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点：,（1）细心：世界上的事，就怕“认真”二字。当用户对我们的单位不甚了解时，往往通过观察细节来判断我们的实力和品质。因此，粗心大意不光会造成失误，带来损失，还经常会在不知不觉中葬送本该属于我们的机遇。这也是我们海格一直强调“细腻、细腻、再细腻”的工作作风的原因。,技术人员参与市场拓展的能力要求,在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点：,（2）耐心：与用户沟通，包括与公司内外，方方面面的人打交道，都需要耐心。越是拥有优质资源的用户，越是不会轻易地作出决定，而一个
9、有耐心的组织，一个耐得住寂寞，经得起等待，受得了考验的团队，往往能从做人的品质上说服用户。,技术人员参与市场拓展的能力要求,在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点：,（3）信心：一个人的自信，能够影响周围的人对他的信心，进而又影响到这些人对于整个组织的信心。自信来源于实力，只有具备相当的技术底蕴，又熟悉用户、公司和整个行业的人，才能在压力面前做到成熟、自信、落落大方。,技术人员参与市场拓展的能力要求,在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点：,（4）虚心：无论你自己多么优秀，你也不可能了解用户的所有需求；态度谦虚，出言谨慎，容易获得绝大部分人的好感，进而取得他们的谅解和支持。在核
10、心利益上坚持，在言语和态度上谦虚，是面对争执时最好的方式之一。,技术人员参与市场拓展的能力要求,在个人品质和行为习惯方面，也应努力培养以下优点：,（5）勤奋：技术和市场兼顾的人员，工作量非常大，没有勤奋的品质，缺乏激情、投入与奉献，是做不到“细心”与“耐心”，也承担不了这项工作的。,技术人员参与市场拓展的能力要求,技术人员参与市场拓展的能力要求,与用户沟通的技巧,技术人员面向市场的N条原则,21,与用户沟通的技巧,技术市场人员最重要的工作目标，是通过技术交流实现用户对公司的认同。所以我认为，技术人员与用户打交道: 首先要推销个人魅力，使用户认同自己； 进而认同你背后的技术团队； 再认同你们这个
11、团队所提供的技术和产品； 最后让用户认可公司，认可整个公司的品牌和价值。,22,与用户沟通的技巧,用户的需求从来都不是单纯地为了解决技术问题，而是因为用户为了达成他自己的任务目标，需要一定的技术手段和途径。 大多数用户在听我们讲技术细节的时候就象听外语一样，主要是因为技术人员经常满口术语，而不理会用户的反应。 其实用户更加喜欢那些能够从需求出发，真正帮他找到解决方案，而且又能深入浅出地解释得清楚明白的技术人员。,23,与用户沟通的技巧,技术人员面向市场的成功与否，30%靠技术，70%靠做人。 做人的原则之一就是要尊重用户，即使用户什么技术都不懂，或者还有其它的缺点。 但用户对自己的目标是清楚的
12、，技术人员必须尊重和满足用户的这种需求。 尤其是初次见面的用户，一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容，这样才能赢得好感，获取信任。,要赢得用户的信任，在考虑公司利益的同时，还应该真正从用户利益的角度来考虑问题。要注意自身技术专家的角色和立场，对技术方案的评价应该诚实、中肯，宁愿不说话，也不要说假话、空话。尤其不要一味地为自己的方案贴金，而把对手贬得一文不值，这样的效果往往会适得其反，丧失用户的信任。,与用户沟通的技巧,要分清用户当中谁是有建议权的技术人员，谁是有决策权的领导，分清楚后应该区别对待。技术人员往往单纯，容易沟通和交流，可以从他们那里了解到很多信息，包括用户需求、背
13、景情况、对手情况、经费和周期，等等，搞定技术人员往往不难，但是一定要记住：技术人员是“点头不算摇头算”的，跟他们处理好关系，项目不一定能成功，但关系处理不好往往会带来很大的阻力，因为领导很难压制技术人员的反对意见，压制技术专家的意见是有很大的风险的。,与用户沟通的技巧,要分清用户当中谁是有建议权的技术人员，谁是有决策权的领导，分清楚后应该区别对待。技术人员往往单纯，容易沟通和交流，可以从他们那里了解到很多信息，包括用户需求、背景情况、对手情况、经费和周期，等等，搞定技术人员往往不难，但是一定要记住：技术人员是“点头不算摇头算”的，跟他们处理好关系，项目不一定能成功，但关系处理不好往往会带来很大
14、的阻力，因为领导很难压制技术人员的反对意见，压制技术专家的意见是有很大的风险的。,与用户沟通的技巧,另一方面，领导是“点头和摇头都算”的人物，需要重点关注。但领导手握重权，一般不会轻易敲定一个项目。要获得领导认可，通过熟悉的用户技术人员去旁敲侧击是不错的迂回方式。同时要注意营造自身形象，技术人员在领导面前应该老老实实、踏踏实实，让领导对你的做事风格感到放心，进而对你所代表的公司感到信任。,与用户沟通的技巧, 与用户沟通的目的是取得用户的认同。取得用户认同最好的方法就是赞成用户已经认同的观点。因此，与用户的沟通，通常都有这样的一个过程： 试探和辨别用户的特点，逐步地了解用户的关注点； 通过一些观
15、点或技术的陈述，引导用户说出需求，并为说服用户营造声势； 选择合适的技术方案和游说策略，说服用户接受自己的方案。,与用户沟通的技巧,与不同反应的用户沟通时的判断和注意点：,a) 初次接触：用户出言谨慎，不向你说太多。 现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你本人和我们的公司心存戒心。 沟通方式：施展个人魅力，系统地提出自己的总体思路，加上对行业经验的总结，为自己营造权威专家的声势。哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和我们合作，对他的工作将大有帮助。不过对于这样的客户，见面之前一定要与市场人员沟通过，用户关注什么问题，哪些能说哪些不能说一定要了解清楚，最好提前作好准备，并抽时间排练一下，效果会更好
16、。,与用户沟通的技巧,与不同反应的用户沟通时的判断和注意点：,b) 用户回头找你：主动求助，比较虚心好学。 现象分析：工作中遇到了难题，需要你的技术支持。 沟通方式：根据用户反馈的信息，发现他工作中关心的问题，面临的困难，共同探讨解决方案。通过讲述公司在其它方面的成功经验，使用户树立“我们能解决问题”的信心。一旦后面真正实施方案，问题如期解决，这样的用户往往能成为忠实的客户，也就我们常说的“钉子”。如果用户的问题我们公司解决不了，不要马上拒绝，可以从技术专家的角度提出建议的解决方案，但是要注意不要把用户推向我们的竞争对手，一般可以只提方案，并告诉用户你需要回公司找项目团队再研究，以获得缓冲时间。,与用户沟通的技巧,与不同反应的用户沟通时的判断和注意点：,c) 关系逐渐加深：用户向你打开话匣子，谈一些自身的经历和私人话题。 现象分析：用户向你讲述他引以自豪的经历，说明他开始对你信任了。 沟通方式：认真地听用户讲，对绝大部分观点表示赞同，即便是错误的，也要当面认同（为保证设计的可行性，自己回公司后在方案里面修正）。这是与用户建立牢固感情的最好时机，既要做好项目，把用户的公事办好，解决其面上的需求；又要通过聊天掌握其个人、家庭情况，挖掘出其潜在需求，然后把这些信息及时地通报给市场人员，请他们根据情况做好公关工作，培养出“钉子”。,
