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1、,极致的力量 极致的执行 武汉国美7.9员工亲友及合作伙伴团购福利会方案,武汉国美 营运体系 2015.7.10,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,2,在两周的发券锁定过程中，武汉国美全省各职能部门、各门店的异业宣讲现场！ 我们自己都不敢相信！,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,7.9（周四）当天，武汉国美全省门店的店内外客流！ 员工、顾客、厂家都惊呆了！,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,这是一场没有投入任何广告宣传，甚至连DM都没有的内购会！ 这是一场只针对员工亲友和企事业单位员工和
2、业主的内购会！ 这是一场完全靠每一位员工用200%的激情与坚持，进行自主邀约，锁定发券的内购会！,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,5,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,目录,1,内购会带给我们什么,2,锁客结果,3,锁客结果带来的销售结果,4,如何做到,6,见过五一.十一的大场面，没见过如此黑压压的排队进店，黑压压的开票排队，黑压压的收银排队,员工震惊了！,路人震惊了！,什么情况？国美门口排这么长的队，国美家电看来真 的很便宜啊！,亲友震惊了！,天啊，国美今天人真是太多了，买了全套家电省了一万多元，太谢谢国美搞这种内购会
3、了！,厂家震惊了！,这客流量十年难遇啊，早知多放点资源，多派些临促抢生意啊！,激情燃烧 信心倍增,口碑传播 打造内购品牌,实力证明 重塑话语权,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,1,重塑信心,2,凝聚团队,3,点燃激情,超越自我,5,体现价值,4,一场轰轰烈烈的内购会带给我们什么,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,7.9当天分部各层级的同事，都在自己的朋友圈里传递出每一个销售节点的激动与振奋，每一位同事发完朋友圈，就会有无数的同事点赞或是挥舞拳头，充分感
4、受到一场成功的活动，对于团队的凝聚和员工激情与信心的燃烧，起到至关重要的作用和深远意义。,锁客结果,彰显,员工力量,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,7.9当天有效到店率63%，成交率70%，平均每个顾客购买2.4件商品。,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,个人发券数量占比43%，异业发券数量占比57%。 个人销售占比29%，销售金额0.4664亿。异业销售占比71%，销售金额1.1418亿。,如何做到,见证,细节力量,全员情绪推到更高点,终端细节部署到
5、更细点,发券锁定盯到更多点,营运/采销逼到更痛点,心往一处使,有顾客才会有销售,终端接待决定成交率,不痛不极致,总经理是内购会的掌舵者！营运总监是内购会的推动者！ 内购会的成败，取决于团队的合力！,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,一场轰轰烈烈的内购会的操作原则,真实,真真实实的闭店销售，必须只能凭入场券进场。,01,点对点锁定,入场券的发放就三种途径：A、联系亲朋，邀约发券；B、联系异业单位，进驻宣讲，锁定发券；C、与楼盘、物业、团购网、建材能组织业主专场内购活动宣讲会，现场锁定发券；,02,简单明了,邀约顾客的工具：A、内购会活动邀请函；B、异业宣讲的电
6、子福利书；C、打有编码的实名制入场券,03,投入产出,不花费任何广宣媒体宣传，发动每一个国美员工和促销员，充分挖掘自己的人脉圈和关系网，点对点真实锁定。,04,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,不允许积攒销售，不允许在认筹锁定期间出现日同比下滑！ 不允许对外宣传！与内购会宗旨相背离 不允许发放空白的入场券，不登记姓名及联系电话！ 不允许弄虚作假，上报虚假自主宣传和锁定信息！ 不允许泄漏公司机密！包括价格信息及指导书和销售数据 不允许清场不彻底，闭店不彻底，验票不严格！ 不允许恶意占票，占资源占库存！ 不允许故意切票，以涉取更多促销费！不是你发的券，写你的开票
7、号也无用 销售当天不允许出现通讯设备上交不齐全！ 不允许空白券不消毁或与领取券及上报信息不相符！ 不允许出现不明码实价现象！不允许出现促销员不张贴内购价，抵制活动 不允许不听公司指定，提前开启销指！ 不允许出现收银未凭入场券收款， 收款时未撕下收款联 不允许出现不按公司要求回收销指或回收销指不齐全,明确内购会红线规定,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,任务下发,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,任务下发,集客任务=销售额万元/0.3,单品值=0.3万 例
8、：武汉国美任务7000万，7000/0.3=23333约为2.5万个顾客,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,对外宣传电子福利书的产品选型-有感觉的低价,品牌和型号应该为市场主流畅销型号,我司或市场销售前列型号 厂家近期内不断宣传的产品 电商平台规格段评论数前列的产品 通常不是独有产品,有可读性,有价差的感觉；比网络历史最低价、比市场价等等，要有参照物 应覆盖较全面主流品牌和规格段,库存可以保证或单品大量,1,2,3,保证主销型号畅销品货源，按照拟定的任务计划1.1的倍数备货，保证活动前进库
9、 针对部分型号销售中缺货，有预见性，与厂家签订备忘录及到货时间后，通知门店终端保证促销员信心和减少客诉,如何能取得良好的顾客锁定数？员工的激情与态度是关键！ 极致的过程跟盯部署是核心！,拟定统一规范的邀请函，发给每位员工，员工明白了话术表达，迈开第一步！,一、必须带着员工一起度过最开始的困难期 员工不知道怎么开口？ 员工不知道如何跟异业洽谈？,如何盯？营运总监很关键！1、过程中的极致跟盯；2、内购会当天的终端接待部署,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,二、怎么找异业单位，从哪里下手,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,1、分
10、部门管部首先统计出各门店所在的街道居委会，物业、所述城管大队等的明细；同时统计出各职能部门往来合作的单位。首先从往来合作单位开始，第一扇门打开了，员工有信心了，后面的路就会越走越宽。2、与街道办事处，居委会进行接洽，通过街道办公室组织的社区文艺活动，我们现场开展宣讲。,二、怎么找异业单位，从哪里下手,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,3、搜录出省内百强企业名单、联系电话，分配到门店，让门店进行接洽。但从实际的锁定效果来看，百强企业的洽谈进驻是比较困难的。,三、必须要有打动顾客的电子宣讲书情感打动+产品打动（产品价格部分略）,电子书是拉近我们与顾客的情感枢纽。
11、以“感谢有您”为主情感线，拉近与顾客的距离，让顾客感受到国美的真诚！,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,四、必须做到极致的过程跟盯，过程决定结果,1、总经理是总舵手，营运总监是发动机，必须全力推动整个筹备期的各项工作。必须每天充分调动起全员为内购会锁定而战的激情与斗志，要带动分部全员形成合力，同时要起到带头作用。,2、每天早上9:00前，在群里布置当天的内购会筹备工作推进要求，明确到部门到责任人，对相关责任人进行提醒，逼着员工每天去看，每天让全员都能清晰，我该干什么，我要做成怎样。,一场震惊武汉家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,3、整
12、个筹备期里，从开始的异业初步接洽到中后期的每天的异业进驻宣讲，个人发券，营运总监和门管经理必须全天候持续性的在分部工作群里跟进各部门、门店、一二级的异业洽谈、异业进驻、个人发券和异业发券的情况。在群内必须保持和每一个工作汇报员工的互动、沟通；不管他是总监还是门店主任，要让员工感受到他的每一步都备受关注；在过程跟盯中，对做的好的部门、员工 给予肯定与表扬，对于过程中出现问题的部门、个人及时沟通问题点，鼓给予鼓励与支持；,四、必须做到极致的过程跟盯，过程决定结果,4、随时发现做的好的案例，总结优秀的锁客方法，发到群中分享， 让全员学习，走捷径，大家一起大踏步前进；,一场震惊湖北家电市场的内购会！一
13、场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,5、每天下午18点，各部门、门店第一负责人必须上报当天的发券锁客结果，要让每一个总监、经理、店长、二级总每天清楚部门的进度，营运总监进行点评；同时严格要求上报的及时性，逾期上报者，无论是总监还是经理，一样下文处罚。以这种刚性的过程管理，让所有员工都充分意识到本次内购会的重要性和严谨性，确保整个筹备期的各项工作高效高质的推进。,6、每晚门管部必须汇总完截至当天的一二级职能、门店的发券结果，营运总监和门管经理必须进行群内通报，表扬优秀、鼓励落后者，让每个部门负责人都清楚自己的进度，在分部内形成日竞争，日PK达到你追我赶共同进步的目的。,四、必须做到极致的过程跟
14、盯，过程决定结果,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,7、为确保发券顾客的真实性，每天晚上必须完成当天所有发券顾客信息的100%回访，同时必须每天100%检查每位员工的个人自主宣传的落地，故分部安排职能所有部门进行交叉检查，门管、客服、人资部重点检查门店。每晚必须汇总出问题单，次日分中午12点和下午17点各下文一次。门管部随时将所下发的奖罚文件发至分部工作群内，让全员每天都能在过程中清楚，哪些是优秀的，哪些是错误的！,四、必须做到极致的过程跟盯，过程决定结果,6.24-7.8,15天里下发奖罚文件40份；极致的个人自主宣传跟盯，逼着员工都动起来；每天在群里公布
15、奖罚，让优秀者感到光荣，让落后者有压力。,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,8、活动开始前，再次明确分部职能支援名单，明确支援组长的岗职。充分让职能部门人员参与到7.9当天的终端经营中，确保终端各项工作的落地和7.9当天的接待。,四、必须做到极致的过程跟盯，过程决定结果,分部支援人员不能形同虚设，要在活动开始头一天检查各项工作的落地、汇报；活动当天的终端现场的问题反馈及顾客情绪维护,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,1、营运总监和门管部，必须提前3 天下发详细的终端布置方案及快速开票应急方案。对支职能支援人员和门店店长进行
16、详细培训。,五、终端氛围与接待能力的高低，决定了销售达成的高低,不是非要有超低价才能有销售！ 铺天盖地的终端氛围，可以使进店顾客“失去理智”！ 现场的接待能力的大小，决定了顾客流失的多少！,一场震惊湖北家电市场的内购会！一场凝聚团队凝聚厂商凝聚顾客的内购会！,2、内购会开始头一天，必须停止发券，同时将未发完的空白券进行撕毁。3、内购会销指必须如同高考试卷一样，在内购会头一天，由职能部门支援组长将纸质版并写有放泄密水印的销指封存，于内购会当天带至门店，现场开启，同时为防止泄密，当天早上，所有促销员包括临促，手机必须上收，避免当天受厂家干扰，晚上22点后手机归还。4、内购会当天，全天候门店处于闭店销售，门口始终要有验票员和无券咨询处，无券者坚决不能进场。显示出专享，同时也为下一次的内购会，留下口碑。,五、终端氛围与接待能力的高低，决定了销售数据的高低,谁做假，谁消取活动资格 谁未按时间节点推进工作，谁顺延开门时间 每个环节，一环扣一环，不容一丝差池 总经理、总监全程监控闭店后的各结点工作 活动真实，员工相信了、消费者相信了,
