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1、专业化推销流程之 主顾开拓,主顾开拓的重要性 主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤 主顾开拓的方法 灵活运用各类主顾开拓工具 产酒会前端主顾放量的二个案例,课程大纲,播放专业化销售流程VCR主顾开拓,播放操作步骤： 1、首先播放主顾开拓影片； 2、讲授课程内容；,寿险是一项事业 （请问：事业与工作有什么不同？）,1.自己是老板 2.收入无上限 3.事业无止境 4.训练不断，成长不断 5.广交朋友，受人尊重,寿险是一项事业， 而不是一项工作！,寿险营销人员最害怕：,主顾来源枯竭,观点：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人！,观点：营销工作最佳时间分配法则,其它
2、销售环节,主顾开拓,一、主顾开拓重要性,观点：主顾开拓是一个持续不断的过程。,探讨：今天没有保单算不算成功？,据统计一家公司每年大约减少15%的原有客户，如果没有新的客户源，那么只要7年这家公司的客户将变为0。,有一项数据显示,二、主顾开拓的目的与养成良好习惯的步骤,目的：取得名单、联系方式,养成主顾开拓良好习惯的5个步骤： 1.获取名单； 2.找出合格的准主顾； 3.资料的记录（准主顾卡）； 4.多结识人； 5.放弃“瓷蛋式”的人。,谁是准主顾：（准主顾的特征） 1.谁是挣到钱的人； 2.谁是能决定的人； 3.谁是身体健康的人； 4.谁是容易接触的人；,以下几种人比较容易成为准主顾： 1、认
3、同人寿保险的人 9、理财观念很强的人 2、特别孝顺的人 10、注重健康保障的人 3、经济比较宽裕的人 11、创业不久风险高的人 4、非常喜欢小孩的人 12、家中刚遭变故的人 5、有责任感的人 13、家有重病或久病不愈的人 6、筹备婚事或刚结婚的人 14、最近刚贷款买房的人 7、夫妻感情好的人 15、特别关心下属及员工的人 8、喜欢炫耀身份的人 16、在效益好企业里工作的人,三、主顾开拓的方法,主顾开拓的三种方法： 缘故法：利用个人人际关系从亲戚朋友中寻找准客户，把最好的东西介绍给你的亲朋好友。如：亲戚关系、过去同事、邻居朋友、同学、宗教、社团等； 转介绍法：1.通过影响力中心介绍；2.连锁介绍
4、法； 直接拜访法：此法必须做好受拒绝的心里准备，并且必须要有系统、有计划的进行；,主顾开拓的渐进能力,我的直系亲属 我的姻亲关系 我的街坊邻居 我的知交好友 我的老师同学,我的同事战友 我的消费对象 我的生意伙伴 我的同趣同好 我的其他熟人,缘故市场,如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？！,世上的每个生命都需要关爱，,您的亲朋好友同样也需要！,转介绍 寿险营销得以长期发展的生命线！,乔吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户！,各地寿险营销员转介绍客户比例调查
5、,转介绍是每一位成功业务员最主要也是最有效的业绩来源！,转介绍是不断拓展准主顾群的核心,转介绍是寻找准客户最好的方法,转介绍的好处： 不再是陌生人 获得面谈的机会较高 准客户更合格 省时省力,牢记：任何一次接触都要以要求转介绍做结束,销售面谈,电话约访,送建议书/促成,转介绍,转介绍三折页（蓝色 . 温馨系）,佳节团聚类,闲情逸致类,红包拿来类,合众人寿总公司培训部,获得转介绍的步骤,1.赞美客户(准客户),并获得认同与肯定；,2.请求协助也请帮助您所关心的朋友；,3.先要求提供姓名(一般的)-沉默；,4.再要求提供姓名(特定的)-沉默；,5.逐一询问被推荐人的详细资料；,6.感谢客户并假设同
6、意可使用他的姓名,最好能请推荐人打电话给他们；,7.承诺把联络结果告知客户, 并确实做到；,8.再度感谢，且尽速联络完成；,转介绍使用话术：业务员：“（朋友的昵称或尊称），您好！（寒暄赞美）。您最近在忙什么呢 我最近就比较忙，不断的安排为许多客户和朋友提供当前经济下的家庭新规划。 客 户：您现在是不是想向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险的。今天来就是一来抽空给您介绍一下，二来让您介绍几个身边的朋友，好咨询好与好朋友一起分享呀。 客 户： 业务员：您看，这是我刚才拜访的一位做房地产生意的李哥，帮我写上的他的三个好朋友的名字，您也按照这个格式填写就可以了。（等待客户填写时，请不要出声
7、，以免影响客户） 客 户： 业务员：您看，您在休闲时，一般和谁一起打球和健身呀？您在这里写上3个名字，您平时和谁一起打牌、钓鱼？您平时经常一起聚会、聊天的朋友？您高兴的事情喜欢和谁一起分享呢？ 业务员：还有么？ （等待客户思考）,业务员：（收集客户资料的提问方法） 被介绍人经济状况1.张先生没有您成功吧？2.张先生和您一样成功吧？ 被介绍人兴趣爱好1.张先生和您的品味差不多吧？2.张先生的业余时间喜欢做什么呢？3.张先生平时在哪里运动？ 被介绍人亲和度1.张先生喜不喜欢和人打交道嘛？2.张先生和您一样好接触（和善）吧？3.张先生为人和您一样好吧？,业务员：非常感谢您对我的信任，届时我将会和他谈
8、论我们一起分享的一些理念，无论如何我都会向您反馈结果的。 业务员：.,业务员：张总，您好！不知道您现在方不方便接电话？ 业务员：你不认识我，我是合众人寿的*，您以前的一个好朋友，*，是他介绍您把您的电话给我，让我来认识您的。 业务员：是这样子，我和他是好朋友，我们在一起的时候经常听他谈起你，说您家庭又幸福事业上又很成功，然后还特别注重生活的品味。 业务员：他经常给我一种印象，您是他的一个偶像，常说您是他的贵人，肯帮他。实际上，我最感兴趣的是，我很少看到一个男性，这样去评价另一个同事，所以我也很想认识您，看看您究竟是怎样一个人，也想向您学习一些东西，不知道您明天上午还是后天下午有空？,对转介绍客
9、户的约访话术：,陌生拜访有效拓展我们的准主顾群！,走出去，任何一个人都可能是我们的客户！,1.市场调查法（问卷） 2.直接拜访法 3.特定市场咨询法 4.随机拜访,陌生拜访的一般方法,准主顾资料的系统化管理 1. 填写工作日志：事前周密计划，事后彻底检讨，做好本月的拜访计划 2. 建立准客户卡：详细记录对方住址，工作性质，联系方式，住宅等级，财产状况，个人嗜好，认识经过等，建立一个卡片箱，按照顺序排列好卡片。 3. 写下新准客户名单：a.想想看谁是我认识的人（某俱乐部或社团朋友，邻居关系，学校关系， 相同嗜好者，消费关系，生意或有业务往来关系，以前的同事，领导等，兵役关系以前的战友，宗教关系，
10、子女关系，与子女有关的人）；b.列出准主顾的嗜好，以便拜访时投其所好！,主顾开拓的最高原则：保险生活化，生活保险化,四、灵活运用各类主顾开拓工具,调查问卷 翱翔卡工具 保单检视卡,欲善其事，先利其器,注：机构可以替换本机构常用的主顾开拓工具，但需报备总公司培训部,结合平台前端主顾放量 的二个案例,案例一：旅游团主顾开拓法,活动核心：通过公司搭建旅游团购的平台，方便客户以低于个体参与旅游的成本出行，可大量积累客户。（如：上海-桐乡皮革城一日游15元/人，上海至杭州二日游280元/人，上海-港澳五日游650元/人。） 优势：1、业务员邀约成本低；（公司仅提供平台）2、业务员拜访无压力、客户出行无压
11、力；3、增加客户了解公司、感受公司服务的机会；,步骤： 1.联络旅行社。通过招标，选取性价比较好的旅行社； 2.告知业务员。讲解此种积累客户、接触客户的方法以及诸多好处，训练业务员邀约话术； 3.业务员邀约。透过电话及上门通知所有客户； 4.公司召开客户出行说明会。（客户出行前，公司统一举办出行说明会，讲解各注意事项，关键在会中要告诉客户公司回来后举行的活动，例如：告诉大家，旅游结束后，公司将举办旅游摄影展、最心仪的一件购物展、出行感悟征文等。） 5.邀约酒会,操作的难点：如何确保邀约到大量客户？ 解决方法1：个人邀约方法：通过自己打电话或上门通知客户，邀约参加；对象：老客户以及准客户优势：熟
12、悉客户，容易邀约，也易于管理劣势：但是难以持续放量解决方法2：寻找队长邀约方法：以队长为核心，帮助群体邀约队长人选：如居委会主任，工会主席，教师，医生等人脉较广、有一定影响力且热心的人士。优势：1.易持续放量 2.出游过程中，辅助组织劣势：需要前期寻找并培养队长人选,案例二：客户生日宴主顾开拓法,活动描述： 1、为老客户举办客户生日宴，让老客户体会公司的服务； 2、通知老客户公司特为1-3月过生日客户庆贺，为了增加生日氛围，特为每位客户设宴一桌，可以邀请9个朋友及家人一起参加； 3、席中设置老客户抽奖，请其携带保单； 4、精心设置生日宴环节，让客户及其朋友充分感受公司与众不同的服务，加深公司认
13、同度； 优势：氛围好，易促成； 劣势：相对业务员成本较高；,演练,请把您身边的同学当作您的准客户 参照学员手册，一对一分别演练转介绍话术。 时间：30分钟,1、每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要把精力过于集中于缘故市场； 3、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是为止； 4、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间； 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、家庭化； 6、开拓一个属于自己的目
14、标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益； 7、无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户； 8、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心，争取每十人中培养一个； 9、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物色助销员，这已被证明是非常有效的； 10、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去。推销这个行业有句名言就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。,主顾开拓十大要诀,培养寻找准客户的习惯，持之以恒及耐性能协助你成功！,
