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1、营销可行性报告营销可行性报告篇一：产品直销可行性报告篇一：产品直销可行性报告产品直销可行性报告产品直销可行性报告存在、有效即为合理，直销模式已形成趋势，将在未来较长存在、有效即为合理，直销模式已形成趋势，将在未来较长时期内被广泛应用。大势必有所趋，其中包含医药保健品行销基时期内被广泛应用。大势必有所趋，其中包含医药保健品行销基本原理的应用、整体市场环境及消费心理变化的影响，及行销手本原理的应用、整体市场环境及消费心理变化的影响，及行销手段的完善提高等深层因素；大势必有所向，资源之争和战术疲惫段的完善提高等深层因素；大势必有所向，资源之争和战术疲惫必然将会议直销推向必然将会议直销推向后时代后时代
2、，企业如何进行升级管，企业如何进行升级管理，将之演变为更为先进、更具可持续性的行销模式已成当务之理，将之演变为更为先进、更具可持续性的行销模式已成当务之急。急。电器产品方面，以国美、苏宁和永乐为代表的家电连锁两年电器产品方面，以国美、苏宁和永乐为代表的家电连锁两年来来“打马划疆打马划疆” ，近似疯狂地在全国范围内急剧扩张，到，近似疯狂地在全国范围内急剧扩张，到 2005 年年底，国美的门店数量将近底，国美的门店数量将近 500 家，苏宁也将近家，苏宁也将近 300 家，永乐也超家，永乐也超过了过了 200 家；而且都成功实现了整体上市，经营获得了更大的资家；而且都成功实现了整体上市，经营获得了
3、更大的资本空间。如此之多的门店布局，再加上颇具煽动性的本空间。如此之多的门店布局，再加上颇具煽动性的“开业销售开业销售”和店庆等推广方式，家电连锁每到一处，都会在较短的时间之内和店庆等推广方式，家电连锁每到一处，都会在较短的时间之内改变当地的家电流通格局，消费者也是趋之若骛，从而获得了家改变当地的家电流通格局，消费者也是趋之若骛，从而获得了家电消费的主要话语权。在家电连锁大肆扩张的背后，长期积累的电消费的主要话语权。在家电连锁大肆扩张的背后，长期积累的单店经营乏力的问题也逐渐暴露出类，在门店数量激增的同时，单店经营乏力的问题也逐渐暴露出类，在门店数量激增的同时，销售业绩并未实现同比的增长。为了
4、保证盈利，家电连锁祭起场销售业绩并未实现同比的增长。为了保证盈利，家电连锁祭起场地费、促销费、赞助费等等大旗（此类费用占到了其纯利润的地费、促销费、赞助费等等大旗（此类费用占到了其纯利润的60） ，向供应商，向供应商“开刀开刀” ，导致了供应商与家电连锁矛盾的空前，导致了供应商与家电连锁矛盾的空前激化。激化。与此同时，另外一种业态，即超市也逐渐成为了家电销售的与此同时，另外一种业态，即超市也逐渐成为了家电销售的生力军。超市凭借大宗采购和一应俱全的供应特征打造的生力军。超市凭借大宗采购和一应俱全的供应特征打造的“低价低价优惠优惠”和和“一条龙便利一条龙便利”的消费特点吸引了越来越多的固定消费的消
5、费特点吸引了越来越多的固定消费人群。与家电连锁的本土企业本土扩张相比，超市的星罗棋布是人群。与家电连锁的本土企业本土扩张相比，超市的星罗棋布是以跨国企业等外资背景的企业为代表的，以沃尔玛、家乐福、欧以跨国企业等外资背景的企业为代表的，以沃尔玛、家乐福、欧尚等世界超市大鳄为龙头，以台资的好又多、大润发、港资的百尚等世界超市大鳄为龙头，以台资的好又多、大润发、港资的百佳、万佳等为主体，按照中国经济发展的规律和趋势进行布局，佳、万佳等为主体，按照中国经济发展的规律和趋势进行布局，由南北上、从东西进，逐步进驻各地重要商圈，很快就站稳了脚由南北上、从东西进，逐步进驻各地重要商圈，很快就站稳了脚跟，吸引了
6、当地一批又一批忠实消费者，并激发出源源不断的购跟，吸引了当地一批又一批忠实消费者，并激发出源源不断的购买力。超市稳健的经营方式和透明的操作方法有利于家电供应商买力。超市稳健的经营方式和透明的操作方法有利于家电供应商与其深入合作，共同做大超市的家电市场份额。与其深入合作，共同做大超市的家电市场份额。家电行业，尤其是彩电行业的发展也进入了深度洗牌阶段。家电行业，尤其是彩电行业的发展也进入了深度洗牌阶段。技术创新和快速分销成为考验众多彩电企业的两大关键指标。伴技术创新和快速分销成为考验众多彩电企业的两大关键指标。伴随着数字时代的到来，人们对视听的享受型需求越来越高，加之随着数字时代的到来，人们对视听
7、的享受型需求越来越高，加之产业上游供应商的大举发力，不仅平板代替产业上游供应商的大举发力，不仅平板代替 CRT 电视的速度加快，电视的速度加快，而且液晶甩开等离子的优势也愈加突出。国外传统家电品牌凭借而且液晶甩开等离子的优势也愈加突出。国外传统家电品牌凭借上游优势频出狠招，不少上游优势频出狠招，不少 IT 巨头也抢摊平板市场，既有戴尔、惠巨头也抢摊平板市场，既有戴尔、惠普，也有冠捷、明基，还有台湾的液晶面板供应商在陆续杀入。普，也有冠捷、明基，还有台湾的液晶面板供应商在陆续杀入。在此情况之下，国内品牌在在此情况之下，国内品牌在 CRT 时代积累的市场优势正在逐渐散时代积累的市场优势正在逐渐散失
8、，形势可谓相当严峻。由于不掌握上游产业的发言权，面板供失，形势可谓相当严峻。由于不掌握上游产业的发言权，面板供应的数量和价格都难以清晰判断，反映在销售环节就显得十分被应的数量和价格都难以清晰判断，反映在销售环节就显得十分被动，销售数量和费用都在快速增长，但盈利却在大幅下降。因此，动，销售数量和费用都在快速增长，但盈利却在大幅下降。因此，在产品方面进行技术创新，增加产品附加值，靠产品的差异化卖在产品方面进行技术创新，增加产品附加值，靠产品的差异化卖点来打动顾客，像点来打动顾客，像 2005 年的流媒体技术就是国产品牌整体对抗年的流媒体技术就是国产品牌整体对抗国外品牌的一张国外品牌的一张“好牌好牌
9、” 。在此基础之上，还要强化营销网络的。在此基础之上，还要强化营销网络的快速分销能力，以速度来反击国外品牌掌控上游的制造和成本优快速分销能力，以速度来反击国外品牌掌控上游的制造和成本优势。势。消费心理的转变、市场的变化和产业的变革都在要求家电企消费心理的转变、市场的变化和产业的变革都在要求家电企业对传统的营销模式进行创新。长期以来，家电企业多数是以自业对传统的营销模式进行创新。长期以来，家电企业多数是以自己庞大的营销网络来经营渠道市场，并直接服务销售终端。在目己庞大的营销网络来经营渠道市场，并直接服务销售终端。在目前的市场背景下，显得越来越力不从心。一方面，以前的市场背景下，显得越来越力不从心
10、。一方面，以连锁为首的强势渠道力量要求越来越苛刻，合作摩擦不断；另连锁为首的强势渠道力量要求越来越苛刻，合作摩擦不断；另一方面，直接服务终端造成促销费用居高不大，并日渐攀升。那一方面，直接服务终端造成促销费用居高不大，并日渐攀升。那么，有没有一种低费用、少人力、高盈利、多产出的高效营销模么，有没有一种低费用、少人力、高盈利、多产出的高效营销模式可以借鉴和导入呢！答案是肯定的，那就是直销。式可以借鉴和导入呢！答案是肯定的，那就是直销。 直销直销（sales direct）谈起来并不陌生，但理解总是参差不齐。在这里，）谈起来并不陌生，但理解总是参差不齐。在这里，直销指的就是区别于在经销商的卖场实现
11、销售，而由家电企业自直销指的就是区别于在经销商的卖场实现销售，而由家电企业自己实现的销售。与年初国家颁布并开始实施的己实现的销售。与年初国家颁布并开始实施的直销法直销法对直销对直销的定义的定义“指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者直接向最终消费者(以下简称消费者以下简称消费者)推销产品的经销方式推销产品的经销方式”相比，相比，我们所指的直销外延范围更广，只是排除了经销商卖场的销售；我们所指的直销外延范围更广，只是排除了经销商卖场的销售；在内涵上，我们所指的直销更多的与用户服务结合在一起，是依在内涵上，我们所指的直销更多
12、的与用户服务结合在一起，是依托用户资源进行的活动，并非单纯的无固定场所销售。因此，重托用户资源进行的活动，并非单纯的无固定场所销售。因此，重点针对日用品、保健品行业人际销售的点针对日用品、保健品行业人际销售的直销法直销法对我们所做的对我们所做的直销并不完全适用，通过操作方式上的规范，完全可以避开不必直销并不完全适用，通过操作方式上的规范，完全可以避开不必要的法律纠纷，家电企业的直销是可以进行的。要的法律纠纷，家电企业的直销是可以进行的。在实际操作环节，像海尔、在实际操作环节，像海尔、TCL 等在各地均由其注册的独立法等在各地均由其注册的独立法人的经营实体分别为工贸公司、分公司等，完全可以实现直
13、接销人的经营实体分别为工贸公司、分公司等，完全可以实现直接销售。实际上，在去年，售。实际上，在去年，TCL 就在北京的一些小区发放公司产品直就在北京的一些小区发放公司产品直销的宣传资料，开始了直销的探索；海尔则依靠其国资背景，在销的宣传资料，开始了直销的探索；海尔则依靠其国资背景，在许多地方的国有大中企业进行直接的产品展示，并订货销售。而许多地方的国有大中企业进行直接的产品展示，并订货销售。而创维由于外商投资的特殊性和各地非经营性实体的注册方式，目创维由于外商投资的特殊性和各地非经营性实体的注册方式，目前尚不能直接实现销售，但是可以通过合适的名义上的前尚不能直接实现销售，但是可以通过合适的名义
14、上的“代理商代理商”，给其一定的税点支持，由其代开销售发票，从而实现直接面向，给其一定的税点支持，由其代开销售发票，从而实现直接面向消费者的销售。消费者的销售。去年九月份，我们在深圳开始了以联络结构性客户为主的直去年九月份，我们在深圳开始了以联络结构性客户为主的直销尝试，并且取得了不错的效果，月均实现销售额一百多万元，销尝试，并且取得了不错的效果，月均实现销售额一百多万元，并与许多并与许多 IT 企业像华为、中兴等建立了长期合作关系；早在七月企业像华为、中兴等建立了长期合作关系；早在七月份就由深圳开始，在全国九十多个大中小城市（既有深圳、广州、份就由深圳开始，在全国九十多个大中小城市（既有深圳
15、、广州、北京、上海等特大城市，又有武汉、沈阳、郑州等省会城市，还北京、上海等特大城市，又有武汉、沈阳、郑州等省会城市，还有烟台、绵阳、郴州等地级城市，覆盖面比较广）开始了以小区有烟台、绵阳、郴州等地级城市，覆盖面比较广）开始了以小区推广为主的视听产品、小家电产品直销尝试，从七月到十一月间，推广为主的视听产品、小家电产品直销尝试，从七月到十一月间，月均销售九千多台，月均销售额三百多万。月均销售九千多台，月均销售额三百多万。综合我们的操作和其它行业的范例，直销可以分为以下三种：综合我们的操作和其它行业的范例，直销可以分为以下三种：社区销售社区销售随着城市化进程的加快，社区的社会功能会越来越完善，商
16、随着城市化进程的加快，社区的社会功能会越来越完善，商圈氛围也会越来越鲜明。如果说卖场只是消费者实现购买的场所，圈氛围也会越来越鲜明。如果说卖场只是消费者实现购买的场所，那么社区则是消费者最终实现消费的场所。无论在哪里实现的购那么社区则是消费者最终实现消费的场所。无论在哪里实现的购买，消费者都会在社区发生实际的消费行为。因此，社区就是营买，消费者都会在社区发生实际的消费行为。因此，社区就是营销的销的”最后一公里最后一公里” ，在社区进行的推广可以说是真正意义上的，在社区进行的推广可以说是真正意义上的零距离销售。零距离销售。首先深入了解当地的社区分布特点，将城市分为几个区域，首先深入了解当地的社区分布特点，将城市分为几个区域，选出几个代表性强（消费力强、辐射面广的成熟小区）的小区来选出几个代表性强（消费力强、辐射面广的成熟小区）的小区来重点推进；其次，选好小区后，与其物业管理公司联络，打消其重点推进；其次，选好小区后，与其物业管理公司联络，打消其疑虑，并给以适当费用支持，确定活动场地和活动时间（一般一疑虑，并给以适当费用支持，确定
