渔人码头项目招商操作方案

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1、渔人码头 项目招商操作方案,南宁橙色主义广告有限责任公司 2010年11月22日,本方案希望达成的目标,1、通过项目成功招商实现项目的业态经营目标，打造沭阳的“城市会客厅”，保证旺场； 2、通过成功招商提升投资者信心，促进项目商铺的销售； 3、如何解决招商政策和销售政策之间的冲突，实现更好的结合。,一、项目分析,优势（s） 我们有什么？,劣势（w） 我们的不足在哪里？,机会（o） 我们的机会在哪里？,威胁（t） 我们面临的威胁是什么？,项目SWOT分析,1、优势（s） 地段：紧邻县城老城区，归属老城区商圈，链接老城区人气； 氛围：本案所在区域已经积淀美食餐饮知名度，氛围浓厚。 优势资源：拥有沭

2、河天然景观，通过后期的改造，可为餐饮休闲业态奠定良好的景观基础； 建筑特色： “1912“海派风格的特色建筑形态以及随园特色景观，容易营造出个性品位，为后期宣传制造强烈的个性符号及文化底蕴。 体量巨大：自身开发体量足够，有机会创造新的消费形态及创造有竞争力的特色消费环境，吸引到沭阳及周边县市的消费人流；,2、劣势（w） 项目地处城市边缘地段，区域形象破旧，经营档次不高。 项目西区商业距沭河有一小段距离，自然景观优势不突出。 项目商业地块与老城区之间有沭河隔断，加之项目住宅部分尚未开发，导致初期项目商业的氛围难以成型，不容易聚集人气。,3、机会（O） 项目周边如五金市场等几个商业项目的启动，形成

3、业态互补，也能给项目带来人气； 随着项目周边景观环境的改善，项目休闲娱乐的环境氛围将愈来愈强； 西区码头的启动以及孙巷小区回迁房的建设能给项目带来隐性消费客源； 沭阳对商业地产投资热情高涨，为项目开发奠定良好的市场基础。,4、威胁（t） 城南城东的持续开发，商业供应量将加大，整体商业市场竞争也将加大； 随着城市的继续东进南扩，城市中心将往东南偏移，城西将持续被边缘化，消费者的认可度将持续走低。,二、项目定位,1、整体商业定位 由于项目归属与“中城美地”高档社区,因此，我司认为项目定位为中档偏高商业物业比较容易实现，有助于项目整体计划的实施，加快资金的回笼。同时这也是适合沭阳实际情况的。我们并不

4、能以价格来划分物业档次，而是针对目前市场竞争激烈的现状，参照本区域商业以及沭阳的几个餐饮相对集中的区域商铺的普遍租金水平，以稍低于此的价格入市，但是在产品设计、营销包装及物业管理上是以中、高档形象入市，突出特色，目的是提高产品的综合性价比，给客户以物有所值之感，迅速占有市场。 同时，项目项目应除了以“鱼”为核心餐饮业态外，同时也应该采取其他较为丰富的业态组合,以便项目的拓展和吸引更多的商家及消费者进场。,2、业态组合,本项目的商铺打造成包容餐饮美食、休闲娱乐、旅游文化等综合功能的休闲商业街区 以此来满足沭阳餐饮休闲文化需求，从而达到满足自由、放松、交流等多种生活目的,：,业态功能划分示意图,上

5、述的项目业态功能区域划分，是我司与开发商共同沟通后，重新作过调整的。,3、项目市场定位,沭阳首座海派风情,特色餐饮娱乐,主题街区,形象高度，独立占位,精准的业态传达，有利于精准的吸引目标客户,独特的形象符号，街区的概念联想性强,以另一种姿态，颠覆沭阳的秩序、等级、习惯、趣味；抵御低水准的休闲娱乐生活方式,4、项目命名,中城美地渔人码头,5、项目租金价格定位 依据我司对沭阳经营餐饮的商业及沿街铺面的调查摸底，结合项目本身的软硬件配套设施以及项目市场的综合竞争力等方面的实际情况，我司建议项目三至五年内的租金均价为15-20元（底价）。 在实际操作中，可根据正式招商的实际情况作适当调整，包括前期免租

6、招商、第一、第二年给予适当的租金优惠等，由开发商对租金实行补贴；第三年项目旺场后逐年提高租金，有利于保证投资者的后续投资收益。,三、招商与销售的结合与衔接,（一）招商与销售的冲突 1、招商是为后续经营旺场作准备，往往为保障长期经营效果而牺牲短期利益，采取前阶段降低租金和免租等优惠吸引实力商户； 2、销售是为快速回笼资金，投资者关心投资回报，当前商铺的租金高低会影响投资者对销售价格的判断。 3、招商与自营投资者之间也是存在冲突的。,（二）招商与销售的统一 1、招商的终极目标是为了旺场，通过提升租金来提高商铺价值； 2、成功招商是提升投资者信心的重要前提；一个有生意可做的商场才有投资价值。 3、招

7、商成功不进有利于铺面的快速销售，更有利于铺面销售价格的提升。,从招商与销售的结合点来看，结合本项目特点，招商是商铺销售不可逾越的必经之路； 从招商与销售的冲突来看，如果等到招商成功、旺场再销售，销售价格自然可以更高，但不利于短期的资金回笼？ 销售和招商的矛盾如何解决？,反租,销售和招商统一之道,“反租” 也叫售后包租、售后回租，是出售商铺时与买家约定，在出售后的一定年限内由开发商或者经营管理公司以代理出租的方式进行包租，包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。 “反租”期限：就时间而言，“反租” 包括短期“反租” （3年）、中期“反租”（5-6年）、中长期“反租”（9年）和长期“反租”

8、（10-20年）等多种； “反租”方式：就规模而言，“反租”包括“局部反租”（只把商场的一部分反租，另一部分自营）和“全面反租”（整个商场全部反租）两种。,（三）“反租”模式建议,“局部反租”和“中短期反租”相结合 支持点： 1、本项目招商前需考虑大量自营客户的需求，应提前画定 自营区域再招商； 2、中长期反租一方面会增加开发商后期经营管理的压力，开发周期长；另一方面会导致铺面销售面价太高，对销售造成不利影响。结合餐饮行业的特点，“反租”期限设定在35年为宜。,（四）“反租”模式下销售价格的测算,用“投资回报法”和“市场比较法”测算价格 1、在成熟商业区，铺面投资回报率不宜低于8%/年；在新开

9、发区域，考虑到升值因素，铺面投资回报率不宜低于6%/年；投资回报的测算通常按三年内的平均租金为基准。 2、周边同质项目的销售价格具有较大的参考意义。 3、客户对天地楼的偏好要比纯铺面强。 4、“销售价格”指的是实收底价，在此基础上应根据开发商给予客户的优惠折扣、反租补贴进行价格上俘。,1、针对自营客户：可考虑购铺款的变相反还，比如开业阶段自营客户可凭借装修发票向开发商报销不超过购铺款总额15%（待定）的装修费、免交三至五年物业管理费、给予水电费补贴等等，减轻自营客户的经营负担，鼓励自营客户入驻。 2、针对租赁经营户：在租金上面给予优惠和免租，特别是第一、第二年，租金优惠和免租一方面有利于减轻租

10、户租金负担，保证旺场；另一方面有利于维持前三年的出街租金保持相对高的水平，有利于提升投资者信心和拉升销售价格。另外，由于前三年轻装上阵，经营户打下良好的基础，整个商业街也形成良好的商业氛围，带动租金提升，有利于反租结束后保障投资者的投资收益稳步提升。 3、争取在政府政策方面给予经营户支持。 4、成立专业经营管理公司。,（五）“反租”模式下的自营户和经营户扶持创业无忧计划,四、招商操作,（一）招商目的,(1)尽快引进行业龙头商家,将会对散户招租有非常大的推动作用； (2)以主力商家奠定本项目定位的基础, 带动整个项目的招商及后期的招商推广。,（二）招商途径 （1）通过直接联络目标商家，与各个商家

11、负责市场拓展的部门接洽，推介项目，带领考察项目现场，并跟进谈判； （2）通过与沭阳个体协会、沭阳私营企业协会及宿迁市的商家协会等单位的联系，借助协会与商家的关系，争取得到更多与不同商家接洽的机会，甚至可以让协会参与该项目的招商工作。 （3）利用电脑网络查询目标商家资料，以便直接与商家联络沟通。,（三）目标商家范围 1、目标商户确定原则 （1）先大户、后小户； （2）先品牌商户、后一般商户。,2、目标商户群 （1）沭阳各大餐饮市场现有经营客户，尤其以行业 龙头为主 （2）项目周边餐饮经营户； （3）地区级连锁餐饮店； （4）本地其他个体私营业主； （5）有投资意向的本地人。,3、招商目标 根据目

12、标商户确定原则，项目的招商目标定为： “主力” “特色”,第一目标 主力店,第二目标 特色店,（1）第一目标：主力店 第一目标主力店是项目市场经营和招商的龙头，所占份额最大。 第一目标主力店以全国或者江苏省品牌餐饮商家为主，该品牌必须有号召力、影响力，能撑起“城市会客厅”的门面；该品牌的入驻必须能带动其他餐饮经营户入驻，并且能提升项目投资者的信心。,（2）第二目标：特色店 第二目标特色店提升商业街人气，完善产品结构结构。 第二目标特色店以“鱼文化”为主题，兼顾淮扬地区其他的特色餐饮，为本项目打造与众不同的独特主题，为本项目贴上“特色”标签，有利于项目迅速旺场，从而进一步提升购铺投资者信心；同时

13、成功招商后可“带租约销售”，也能起到提升投资者信息的作用。,（四）优惠政策实施条件 1、免租期的优惠 （1）装修免租期：所有的租户都可以获得6个月的装修免租期。 （2）主力店免租期：主力店、大店、品牌主力店的租户可获得一年的免租期（因为主力店的进驻对其他租户有很大的带动作用，但也要交了租金才可免租）。 （3）长租免租期：第一年免租3-6个月，第二年免租3个月；建议：租赁合同约定年限为3-5年。 (4）多交租金免租期（限100个商铺）：一次性给3年租金免租半年；一次性给5年租金免租1年。,2、免租金递增优惠 租赁合同约定年限为3-5年，每次年初交这1年全年的租金，第1年跨到第2年免租金递增，从第

14、3年底开始每年递增上一年月租金的5%作为该年全年的月租标准，如此类推。,3、续租优先租赁权的优惠 我司建议所用本项目的租户，若该商铺租约到期需要续约，合同期满，在相同的条件下可获得该商铺的优先租赁权。,4、减免相关手续费用的优惠 关于日后租户（经营户）工商执照的办理，我司建议开发商可以利用政府支持这一利好因素，去与相关工商部门免去第一年工商执照的办理费用，然后第二年由租户（经营户）自行负担相关费用。,5、税收优惠 建议开发商尽快落实项目政府汇报工作，争取到各项昂优惠政策，给予租户相应的税收优惠。 6、相关费用的优惠 建议针对第一期进场的大商家，实行相关费用的优惠，以吸引大商家进场。,（五）招商

15、总思路 1、走访、联系本地现经营的餐饮市场经营者、品牌厂商、主力店。 2、在商铺招租前，针对行内人士举办项目推介会活动。 3、对商铺的业态布局进行初步规划，根据不同业态的招商的难易程度，有针对性地进行先后招商。 4、目标商户定位为本地商家为主，部分外地知名商家和连锁企业为辅。 5、通过广告宣传进行广泛招商。 6、跟沭阳美食节的结合：通过活动带动项目知名度,（六）招商过程,联络商家，递送资料,安排考察，深入实质谈判,签署意向，进入执行,（七）执行要点 （1）必须要了解商家的使用需求，尽量满足他们的合理要求； （2）鉴于大型商家的带动作用，在租金或其他方面，须提供多种优惠组合，目的旨在吸引他们进驻

16、本项目； （3）主力店引进需要耐心，更多需要的是沟通，并保持低姿态,（八）招商方式 （1） 招商方式一：直接租赁（首选） 直接将商铺租给商户使用，收取固定租金，商户自己经营，自担风险。此方式针对想自主经营的客户，给予他们最大的发展空间。,（2）招商方式二：承包方式（备选） 将部分商铺批量低租金租赁给一些有实力，并能带来大量经营商家的客户，给予他们有一定的利润空间，此做法有利于以大带小，快速招徕客户。,（九）招商渠道 1、广告招商 常规招商最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将项目的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导投资者对项目产生兴趣。 由于消费者在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新新项目缺乏信心，因此广告招商的效果不是很明显，对于商业项目初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。 作为本项目将以本地市场为基础，适当辐射周边区域县市；针对本地市场主流媒体基本以扬子晚报为主；秉承严格控制广告推广费用的原则，我司建议项目配合首期公开招租期的工作，从2010年12月开始投放。,