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1、营销系统 业绩倍增 主讲：舒杰,销售的定义,1、销售就是卖产品； 2、销售就是销售理念、价值观、点子 3、销售就是拿出一把“刀”，用力的捅进对方的心里，用力的搅一搅，再撒把盐，最后给她解药！,沟通三要素,文字7% 语调38% 肢体语言55% 肢体语言一定要有亲和力，说话要有霸气。,钱从哪里来？,流程,带位,“欢迎光临XX店，先生/小姐请问几位？里面请，请跟我来，请坐这边。先生/小姐，请稍等，谢谢！” “带”顾客存放物品！ （切记：不要帮顾客存放！） 当顾客进门时，必须由值班同事把顾客带到相应的位置上，并倒好服务第一杯水；移交给前台，让前台来确定发型师技师！ 如果一个店把带位做好了，可以让你的业
2、绩提升130%。（特别是新客人） 1：年龄和风格相当的必须带在一起； 2：返工的顾客藏起来； 3：同时进店的顾客必须分开带； PS：搞定顾客身边的人比搞定顾客本身更重要 4：同时下单的顾客必须分开带； 5：剪发顾客带到项目顾客身边；（小变大） 6：新客带到老客身边，或老顾客带到新顾客身边； 7：将顾客尽量带到窗户旁边； 8：新顾客进店绕店一周；,中工或前台接待或值班人员：,“小姐，你好！我是本店，我姓，请问您贵姓，小姐，您好！很感谢能在店认识您， （握手）这是今天最新美容时尚报。请问你是喝菊花茶还是咖啡，是可乐还是矿泉水？（二选一法则）请稍等，谢谢！小姐这是我为您准备的矿泉水，小心！谢谢！(P
3、S：服务第一杯水) PS:二选一法则； （案例）,顾客刚刚坐下来服务第一杯水；,A：倒水很刁的顾客是非理性顾客；冲动性消费，忠诚度不高；消费不高； B：倒水很礼貌的顾客是理性顾客；消费结构很高；核心顾客；用服务去征服；,老顾客接待：,小姐/先生您好！请问您有我们公司的VIP贵宾服务卡或其它代金券吗？请问小姐有我们公司私人指定的发型师吗？请问您对您现在的发型还满意吗？请问您心目中是否有一款完美的理想发型呢？,新顾客接待:,小姐/先生您好！请问您有我们公司的VIP贵宾服务卡或其它代金券吗？有我们公司私人指定设计师吗？如果没有：哦！对不起，没关系，只要是第一次来我公司的客人均可免费享受设计发型这项服
4、务！所谓设计发型，就是一个专业设计师必须根据您的头型、脸型、发质、发量、发长、身高、年龄、职业、性格和流行元素，设计一款属于您自己的发型！谢谢！（设计理念），那么设计发型为什么是免费的呢？ PS：接待千万不能把顾客堵在门口问，按照流程做。,因为，设计发型是不需要剪，不需要烫，不需要染的，只是告诉您除了你现有的发型外，还有没有更适合您的另一款发型！哦！对了！您也知道搞技术的和设计的人不可能百分百的很全面，但是我们这里有五个组合，各组合的设计师技术上和设计理念方面都是优势互补，请允许我先看看你的头发，然后我会为您推荐一位在您总体造型风格方面，特别擅长的老师为您服务！谢谢！那好吧！好的，请稍等，我去
5、帮您请老师。谢谢！ PS:解决两个问题A：价格；B：技术,1、在顾客坐下来以后必须同时锁定设计师和技师； 2、客人说：我要（如要烫、要染、做发型或剪如流海等）一定要说：好的！但这方面我们设计师是专业的，他会告诉你！ 3、客人说：我不要设计，我只是洗头、吹干，答：对呀！因为就是您洗头，我们老师也要为您打理和造型啦！也是需要您现有发型比较擅长的老师呀！ PS：必须马上把此类情况反馈给老师,如果是客人指定老师不在，或离职设计师指定顾客话术： 哦！对不起！（离职）老师很不错哟，老师出去学习去了，大概需要两个月左右才能回来！我们1号（店长、技术负责人等）老师很不错的，他们是一个组合的，并且刚刚学习回来，
6、而且3号店长或老师是他们这个组合较擅长的一个老师；再说他们风格也差不多，各有所长，我帮您请他过来一下，我相信他的服务与技术一定会令您满意的！,如果是指定老师不在（休假的）按轮排、不跳牌，话术同上。 PS：（一定主动给顾客道歉，并说：哦，对不起，对不起，可能是我们X号老师休假忘了通知您！）但不另加职务（店长、总监）等话术。 绝不允许诋毁离职员工 ！,带位遇老师正在工作中,如果老师因为正在工作当中，交接需要一定时间（23分钟）不能及时到位，接待人员一定要面带笑容，开玩笑似的说：美女呀！您也知道的，如果您每次去一家店，店里面的发型师都不忙，您肯定会担心他的技术与服务都有问题！对不对！耽搁您宝贵的时间
7、3分钟！我们老师马上就会过来了，谢谢！,带位遇老师很忙,如果因为老师的确很忙，那么必须要老师亲自把另一个老师交接过去（一个组合话术） 中工或接待人员与设计师之间的交接话术： “小姐您好，这就是我刚刚为您介绍的老师，老师很棒的，他的指定客人蛮多的！并且客人的满意度也很高。老师，您好，这是小姐，她是第一次来我们公司或她是我们几号老师的客人，她今天想XX（告诉接待人员掌握的顾客类型和将要消费的服务项目）.老师，麻烦您了，谢谢！那好！1号老师张小姐你们先沟通一下，我先过去忙了，谢谢,在每次交接的时候，必须先介绍自己的同事。 同事在互相交接的过程中，应该多学会用省略号。 设计师与顾客第一时间接触话术 “
8、张小姐，您好，我是本店，很高兴为您服务，我姓许.张小姐您好（握手），请稍等一分钟，我把我的工具准备好！”（身边工具箱打开）,销售话术：,“哦！对了，刚才我也给你说过设计发型必须根据你的头型、脸型、发质，您也知道发质状况，对一款发型的完美起稳定性和决定性作用，不同发质适合不同的发型，并且，毛流方向也是设计发型必须考虑的因素，哦！对不起，没有告诉您什么是毛流方向，那就是头发的生长方向。所以，头发必须在清洁的情况下，通过专业的洗发产品并且头发在湿的情况下，才能掌握您的发质状况和毛流方向，所以，为了让您拥有一款完美的发型，我建议您先清洁一下头发，便于我能准确的为您设计一款适合你自己的发型！谢谢！没关系
9、，您无论到哪儿都要洗头，都得花十几元钱，如果您信任我，给彼此一个机会，我会为您设计一款完美的发型，当然如果我没有掌握您的发质状况和毛流方向，我也不可能不负责任的为您设计发型，谢谢！,案例,PS:讲一个案例：在家打理发型不好打理，因为顾客在家永远不可能打理出专业的效果（找到顾客的痛苦）,销售技巧：,A；多发问。如：请问。对吗？。是不是？ B；有效的赞美顾客；把顾客的缺点说成优点； C；以客人为中心；你想要知道的答案都在顾客心里； D；找到顾客最想要的，作为“突破口”。,销售话术：,张小姐，您好！您这么时尚，这么美丽，肯定是经常进专业店子，您也知道作为一个专业的设计师必须根据您的头型、脸型、发质、
10、发量、发长、身高、年龄、职业、性格和流行元素，设计一款属于您自己的发型！（体现专业与霸气）,销售话术：（画素描大气、干净、利索）,那好，便于我更好的为您服务并对您发型负责。我现在分析一下您的头型与脸型好吗？谢谢。其实发型很简单的，实际就是头型和脸型的搭配。设计发型也必须依靠力学（头发的流向）、几何学（发型的空间规划及立体感）和美学（三庭五眼）为科学依据。当然也要结合人体身高。小姐请问您身高是多少呢？（左右，要高五公分左右写在镜子上）。哦！身高1.65m，所谓发长就是头发的长度，那么专业上的发长呢，就是指颈点头发的长度（写上发长多少）脸型呢，就是长与宽，哦！美女，您的脸型在美感上是比较标准的，是
11、东方女性的典范，哦，脸长脸宽，并且您脸上庭cm，中庭cm，下庭cm，头型呢，因为我们亚洲人、东方人、中国人、普遍呢，头型不 是很饱满，那好！通过您的头型和您脸型，我简单的给您画一个素描，反映您头型与脸型的情况，哦！抱歉，你也知道我不是专业的画家，肯定不标准，请原谅，但我天天画也比较准确，80%能达到标准效果，（在镜子上画上素描）渲染发型,PS,PS:真理永远在对方手中结果在我们这里（多问，多了解对方的需求，不要反驳顾客） ps:一定要边画边说，一定要同客人互动，比如：麻烦你闭上眼睛，这样脸宽数据才能准确,销售话术,美女您也知道如今对美感的要求，女生都追求脸型瘦小椭圆且具有骨感，线条感比较清晰！
12、比如有很多人说人家长得标准和漂亮就说有菱有角的，对吗？实际就是指的耳后点到下颚这一段。美女呀，您身边一定有朋友为了达到这个标准去做瘦脸或整形的，对吗？不过，那是一个整形师的责任，作为一个合格的发型师必须也有能力不需要手术而通过发型修饰达到这种效果！那好，美女您认可我“让您的脸型瘦小、椭圆、线条感清晰、头型饱满”这个基本的设计理念吗？哦！好的，谢谢！ 张姐，您好！请问刚才我为您设计的发型，你还有印象吗？您认可吗？请问还有没有哪些方面还需要我为你补充说明或修改的地方！好的！谢谢！,PS： 找到突破口，当顾客不认可时，千万不要动刀,1、自来客马上进入剪发,请稍等，我准备一下。请问，围布松紧度合适吗？
13、（教育）记住喔！头发千万不能干剪，由于头发有三大层，四大键（毛发生理学），干剪伤发质，当然技术功底不强的人，他一定只会干剪，因为干剪容易看清头发的结构与层次！借用一款专业发型的教材为话术依据 PS：把顾客当成学员，一步步的教育,张小姐，那您能告诉我，我刚才为您设计发型的一些情况吗？这样便于我更好的为您服务，但您也知道一款完美发型应该是设计师结合专业设计理念和每个顾客个体需求找到共同点。否则会出现（设计师）“我”认为好看，而（客人）“您”不喜欢，或者是（设计师）“我”认为不完美，而（客人）“您”却很喜欢，这种情况对吗？ 所以，一款完美的发型，必须是我们认为很适合你，而你呐，又很喜欢的发型，才是最
14、完美的发型，对吗？等顾客复述完后说：啊！您真的很在乎自己的发型，太好了，我和您一样都是追求完美的人，微笑地说：我真幸运，在客人中又多了一位朋友，,2、如果是外场客和洗发顾客变剪的新客人：,张小姐，真的很感谢您对我设计理念的认可，哦！对了，请问我的助理为您服务还满意吗？谢谢！不满意客人：也要说谢谢，我们就是因为有您这样的客人才能帮助我们成长，也便于我们在今后的工作中改正，真的感谢您！同时我的助理更会发自内心的感谢您的。洗发方式，跟休闲保健洗头的最大区别就是一边让头发、头皮绝对清洁，让头皮和头部穴位一定要得到按摩，起到调节头皮，减少疲劳等效果，张姐，我相信您下次过来，一定会令您满意的， （PS：外
15、场客把握不好，千万别问得太多）,打比方：修房子、结构、层次、布局的重要性，如果装饰公司装修时，如果结构、布局不合理，无论如何装修，装得多豪华也没效果，同时，在装修过程，每个家庭都会将最吸引人眼球的地方，特别装修，比如说，很多家庭装修时客厅的吊灯和卫生间占了装修款一大半，同样的，发型也很重要，特别是流海，它可以控制脸型长与宽的比例，而两鬓的发长，发量和流向调节脸型的胖与瘦，占了整过发型的80%以上，所以太重要了，那好，您看！是这样好看，还是这样好看，（配合肢体语言）您看假如是这样，头型与脸型会显得更长（短），我根据刚刚我们沟通都认可的，并结合我掌握的一系列数据，我用本公司刚刚从日本引进的狼式剪法
16、，把您现有发型给您作个结构与层次的调节，好吗！谢谢！我不会改变你头发总长度，所谓总长度就是颈点头发的长度，我只是调节您现有发型的层次和结构还有头发的重量。（剪时用一款发型教材教育客人）,如果是烫的客人：,作为一个专业的设计师如果剪都剪不好！就直接跟你说烫发，一则：这个设计师职业道德有问题，二则：也是对客人发型的极其不负责任，就像装修房子一样，如果结构、布局都不合理，装修再高档也是徒劳的，同样回到“1”“2”流程话术去。（回到洗剪话术上） PS：剪发过程中一定告诉客人，浏海采取发型书或发型手册某个模特的风格，两侧是采取某款发型的风格，侧部和背部采取某款发型的风格，这样结合客人“设计字决”量身定做适用客人的发型。 （绝不允许说封闭式的语言）,了解顾客需求： A、张小姐，还能记得刚刚我们沟通的发型吗？请问我为您裁剪的发型还有没有需要调整的地方？答：有，谢谢！我觉得也应该再调整一下，好的！客人说：“没有”谢谢！那好我再次帮你分解一下这款发型好吗？,
