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1、1,高端客户给我上的四堂保险课,2,客户背景王董，转介绍客户，女，43岁，珠宝代理商，资金雄厚，年收入过亿，本人在美国受过良好教育，重视家庭，先生为美国人，有一对混血儿女。,在冲刺的过程中，与一个高端客户的四次见面如同给我上了四堂保险课，颠覆了我的一些观念，也帮助我树立冲刺百万的信心。,3,第一次见面时间地点：9月中旬，客户办公室拜访情景：初次见面没有话题可以聊，很尴尬客户反应：从王董表情中读出“我已经买了很多保险，你就别来了”,4,我随机应变 1.赞美办公桌上的小孩照片，灵活化解尴尬 2.讲自己为什么从事保险，初步取得客户信任 3.介绍并邀请王董参与“暖暖的回忆”活动,拜访结果 王董欣然同意
2、，当晚回家给孩子拍照并将照片E-MAIL给我,5,结果反思 1.如果仰视客户而不敢拜访，结果可能是？ 2.如果像过去那样，把高端客户想得很复杂，准备一大堆“客套话”，结果可能是？,6,高端客户给我上的第一堂课 1.高端客户为人处世其实很谦卑 2.销售人员要用平和和平等心态去拜访,7,第二次见面时间地点：9月底，客户办公室拜访情景：给客户送杯子，做保单整理客户反应：还没有完全信任我，只能现场整理,8,保单整理结果 1.16张保单、最高200万保费、最低5万保费 2.年缴保费累计760万、其中有2张累计100万保费的“爱心保单”,9,高端客户给我上的第二堂课 1.高端客户购买能力以及重复购买的欲望
3、远远超出我们的想象 2.高端客户非常有爱心，购买保险也是一种慈善的动作,10,第三次见面时间地点：11月中旬，客户办公室拜访情景：提问王董“为什么会购买2张千万保额的终身寿险？”,11,客户的回答让我很惊诧 1.李嘉诚很聪明，懂得运用保险为家人传承财富 2.王永庆“抠门”导致子女不仅有遗产纠纷还要支付高额的遗产税，中国未来一定会有遗产税 3.在美国，连保姆都有很多保险，没有保险不敢在外走 4.我研究过中国保险法，知道保险公司不会倒闭,12,高端客户给我上的第三堂课 1.高端客户非常了解保险的意义与功用，以及中国保险市场的发展方向，甚至超过我们一些从业人员本身 2.接近高端客户不需要“人情关系”
4、，只需要销售人员的人文修养和专业水平,13,第四次见面时间地点：11月底，客户办公室拜访情景：推荐1000万保额福祥一生保险计划，并借助聚焦太平介绍公司,14,客户的反应 1.很惊诧，没想到中资保险公司也有这么强的实力和这么好的产品，很平静地接受了计划 2.公司对她的资产及身体状况做生存调查，客户非常配合，第一时间到银行调出三年以来的存款记录，还在约定时间之前去体检,15,高端客户给我上的第四堂课 1.一个年缴5万的客户比一个年缴500元的客户有更大的加保空间 2.越是拥有保险，特别是高额保险的客户，对保险认同度越是高，签单也越容易,16,一个客户，三个月的拜访结果,1.累计签单90.2万标保、6件 2.成就我百万梦想,17,个人感悟,高端市场进入爆炸式增长阶段，高端客户购买能力也在爆炸式增长 高端市场给了我们太多的成功机会，我们一定要把握住,
