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1、1,主讲人：郭勇,IT销售技巧培训 IT销售培训系列课程,2,拟定访问计划,1、确定访问目的 2、确定访问对象 3、慎选访问时间 4、选择有利的访问地点,3,拟定访问计划,5、排妥访问行程表 6、推销工具的准备,当所有的准备程序做完时，开始打电话约见客户,4,电话约访,电话约访的目的很简单，就是为了取得见面机会。不要希望通过电话谈成业务,5,电话约访要领,目的明确 言辞简洁 坚定、连贯 二择一法 确认约会,6,接 触,1、了解分析客户的需求 2、第一印象的重要 3、为下一次拜访创造条件,7,接触,接触的方法 开门见山 讨教 看望 介绍 调查问卷,8,接触的步骤,寒喧 寻找购买点 切入主题,9,
2、什么是寒喧,就是拉家常 说轻松的话题 相互赞美的话,10,寒喧的要领,问 听 说,11,寒喧的要领,自我介绍 简单恭维 引起兴趣,12,注重表达支持性语言,当对方心情好时赞美他真不简单,当对方心情普通时肯定他看得出来,当对方心情不好时安慰他那没关系,13,服装是营销员的通行证 微笑是营销员的介绍信 赞美是营销员的见面礼 倾听是营销员的基本功,所谓第一印象 决无第二次机会,14,建立与客户的共同感，消除客户的戒心，善用问语，专心倾听，推销自己，避免争议性话题,接触要领,15,交浅言深 言多必失 不可不懂装懂 热情、真诚 衣装与客户相近,接触时注意事项,16,在接触过程中推销的不是产品，而是自己。
3、,17,计划书说明,1、根据客户需求设计，解说计划书 2、帮助客户解决需求问题 3、再次约定拜访时间,18,逆来顺受,19,给你的市场定位 表达最好的意念 建立最佳次序 运用最佳语言 提高运用语言的能力,建立有效话术五步骤,20,最佳位置 多用笔少用手 目光 掌握主动权，控制客户注意力 话术生活化，简明扼要,说明技巧,21,促 成,1、方法的确定 2、获得推介名单,22,客户的表情变化 沉默思考 翻阅资料 倒荼、拿食品给你 对你的敬业精神赞赏,促成时机,23,询问开户方式 询问如何办理手续 询问别人签约情况 讨价还价 其它,客户提出问题,24,以上表示客户对产品也有了兴趣，甚至产生购买欲望、营
4、销员一定要把握时机，激励客户立即购买。,25,促成的方法,激将法 利益驱动法 行动法,26,促成时注意事项,坐的位置 事先准备好合约 让客户有参与感 谈吐举止大方 使用辅助工具，引导需求 不要自制问题,27,促成需知,促成时言行需一致，千万不要只说不做 促成时必须保持两个一致 我为什么为客户设计这份计划 客户为什么接受这份计划,28,促成的关键,100%的热诚 坚强的意念 纯熟的技术,29,促成的公式,促成=强烈的愿望熟练的技巧良好的心态,30,强烈的愿望,强烈的成交愿望：我今天一定要成交。,31,熟练的技巧,准备充分 把握时机，灵活运用方法 动作、话术娴熟、专业,32,良好的心态,不怕拒绝，
5、敢于屡次尝试促成,33,拒绝处理,34,是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除其疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。,35,产生拒绝的常见原因,不信任 不需要 不适合 不急 其它原因,36,拒绝处理的原则,*必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹。,*实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待灵活运用话术。,*赞美认同客户观点，取得客户信任。,*用反问法收集资料。,37,拒绝的本质,*拒绝只是客户习惯性的反射动作。 *可以了解客户的真正想法。 *对拒绝问题处理，就是导入促成的最佳时机。,38,拒绝处理的方法,间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法,39,预防拒绝,大量的拒绝是营销员造成的，如对公司产品不太认同，心态不正、准备不足、技巧不足等，所以优秀的营销员，处理拒绝“功夫在诗外” 切记：预防远胜于治疗,40,专业化销售循环应有一定步骤、一定程序、一定方法，使销售习惯化。,
