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1、,热烈欢迎 四川公司尹显智副总经理 莅临黔东南指导交流,目 录,州情概况,司情介绍,交流沟通,地 域,人 口,文 化,总面积3.03万平方公里，占贵州总面积的1/5， 全州辖15县1市，1个经济开发区，205个乡镇。,总人口402万，占贵州人口总量的1/10。农业人口、少数名族人口居多，文化水平低，农业人口占比为75%；少数民族人口占比为82%。,少数民族风情、原生态风情 、百节之乡,GDP总量312亿元，占贵州省总量的6%，人均GDP6995元，全省排名靠后。城镇居民人均可支配收入1.4万元；农民人均纯收入3164元 ，经济发展落后。全州呈现“县多人少，经济滞后”的形态，无支柱型产业，整体经
2、济以农业为主。,经 济,区位,地处云贵高原东南边缘的苗岭山脉向湘桂丘陵盆地过渡地段，东邻湖南，南接广西，西与黔南州接壤，北与遵义、铜仁毗连。,黔东南概况：总体状况,赞誉,黔东南概况：少数民族原生态风情,黔东南素有“百节之乡”的美称，一年中有节日集会400多个 ，重要的民族节日有苗族的芦笙会、爬坡节、姊妹节、“四月八”、吃新节、龙舟节、苗年，侗族的侗年、椪柑节、摔跤节、苗会节、“三月三”歌节 等等。,黔东南概况：百节之乡,目 录,州情概况,司情介绍,交流沟通,市场 经营部,党群工作部/纪检,运行 维护部,综合部,集团 客户部,财务部,人力 资源部,总经理,副总经理（2人）,业务支撑中心,网络优化
3、中心,营销中心十五县公司,网络监控中心,一、黔东南移动:组织架构,客户服务中心,计划 建设部,工会,36个片区中心,下设9个行政部门、15个县公司、1个营销中心、36个片区中心。,行业信息化中心,公司在岗员工881人，合同制、派遣制比例为20.8：79.2%；公司队伍整体较为年轻，35岁以下员工占比达 80%；大专学历占比33.6%，本科学历占比25.7%；市场、网络、综合、管理人员比例为44.1%：17.8%：17.9%：20.3%,一、黔东南移动:人员结构,用户72.67万,一、黔东南移动：主要发展历程,2008,2007,十一五期间，用户与收入规模保持了高位增长。,2009,2010,收
4、入8.55亿,收入4.48亿,用户168.99万,2008年11月用户突破100万,用户108.98万,2010年12月收入突破8亿,收入7.58亿,2009年4月率先开通黔东南州第一个3G基站,2008年12月收入突破6亿,用户142.06万,收入6.14亿,2006,收入3.66亿,用户44.66万,二、2011年主要指标一览表,在省公司指导下，全州共同努力下取得良好开局（大众市场）,二、2011年主要指标一览表,在省公司指导下，全州共同努力下取得良好开局（集团市场）,二、 2011年主要指标一览表,三家运营商关键指标展示（基础能力、市场份额、收入份额）,三、 2011年主要工作一览表,第
5、一季度,第二季度,主要举措,增基调：增收入 增规模，通过成 本牵引拉动返乡与节日市场发展,措施一：返乡营销拓新增 效果： 新增放号46万户，新增份额84.12%。净增用户19万户净增份额88.4%。 措施二：节日营销增收入 效果：运营收入同比增幅达23.04%。新业务收入同比增幅82.20%,对收入增量的拉动率54%。,稳基调：稳收入稳存量，以V网圈地、全业务拓展为重点，以劳动竞赛贯穿全过程,措施一：节日拜访提感知 效果：拜访集团单位1335家，拜访率达20%。 措施二：常态捆绑稳存量 效果：集团统付13家，办理话费终端3.3万户。集团成员捆绑率达30%以上.,77座机：特号促销，以集团、商铺
6、为突破，分流话务 无线城市：加快建设，完善内容，培养客户使用习惯 小区宽带：完善流程、整合资源，以重点区域为突破 专线：继续以天网工程和电子政务为突破，多元化发展,专线：重点以天网工程和电子政务为突破 效果：签约专线376条 WLAN：大力推广校园上网套餐 效果：注册用户0.39,活跃用户0.29万户,措施一：双V网圈地（乡情网圈农村，亲友网圈城区，稳定存量） 措施二：整村营销（移动座机、低端手机为主打，推进整村营销，促进新增） 措施三：成立运营团队，加快存量集中化运营。 措施四：优化片区架构，优化酬金结构，提升末梢机构的渠道服务与支撑能力与加快渠道的销售转型,措施一：集团成员拓展竞赛（实施网
7、格化管理） 措施二：重点产品规模化拓展（校讯通、集团彩铃、集团V网） 措施三：集中运营推进行业化应用,三、 2011年下一步工作一览表,第三季度,第四季度,主要举措,提基调：以重点市场、全业务竞赛为突破提升新增份额提升全业务竞争力,措施一：提升重点市场占有率，以校园迎新、重点工程拓展为主要抓手，推进新增发展 措施二：以农村客户存话费送农合，中高端客户存费送助学基金为试点，开展“民生”营销保存量,优基调：查缺补漏优化短板,宽带：形成城乡村三级接入能力，以资费推动规模化拓展。 专线：IMS整合营销。 一卡通：加快与凯里学院的沟通，尽快达成共识。 WLAN：依托无线城市，加快集中运营。 宜居通：新功
8、能拓展新市场，加速移固替代,措施一：整合新农合与乡情网资源，秋收扫村 措施二：加快重点业务集中化运营。 措施三：查找短板，优化提升。,措施一：双节慰问 措施三：查找短板，优化提升。,宽带：通过交叉补贴，新资费促销等多元化手段，继续提升客户规模. 专线：整合优势资源，以融合营销方案（手机+专线+信息化产品），加快专线对目标集团单位的渗透 信息化：推进农村信息化建设与应用,措施一：集团成员拓展竞赛（实施网格化管理） 措施二：重点产品规模化拓展（校讯通、集团彩铃、集团V网） 措施三：集中运营推进行业化应用,目 录,州情概况,司情介绍,沟通交流,1、细分存量市场，找准客户业务需求，做大业务规模，提升客
9、户和企业价值。 产品：V网。 根据工作属性，做大集团客户规模（工作网：33万）； 根据生活属性，做大集团成员和个人中高端客户亲友网规模（生活网：18万）； 根据区域属性，做大乡镇用户规模（乡情网：48万）。 产品：集团彩铃MOU、ARPU、号簿管家。2、整合资源，加快新增发展。 1）传统领域： 加快社会化营销：整合渠道资金与人力资源，以联合拓展方式，确保新增市场份额最大化。（投入折扣资源304万，销售重点业务8.5万笔，中高端与集团活动参与率25%，新增份额环比8%。） 2）全业务领域： 积极探索行业应用、数据流量等互联网、物联网型新业务. 引入SI，建立黔东南GPS调度中心，发展行业应用卡8
10、58张。,一、提高收入与规模的主要举措,二、黔东南竞争形势,1)竞争对手全年发展规划,运营目标： 收入3.3亿元，移动净增25万户，宽带净增7万户。 移动用户月均离网率小于3%，宽带用户月均离网率小于1.1%。 移动中高端保有率大于78%，移动存量收入保有率大于78%，宽带存量收入保有率大于89%。 运营策略： 以CCG为发展指导，持续推进CDMA规模化发展，强势介入移动市场, 全力切入中高端及农村市场.强化宽带基础地位,抢占农村宽带市场，并不断推进融合营销.达到发展 移动、宽带客户，稳定固网业务。 培育3G智能明星终端,城区市场开展赠机家庭和集团捆绑活动. 关注ICT、号百、固网语音、增值业
11、务的多元化发展，优化收入结构.,运营目标： 收入1.08亿元，移动净增3.5万户，宽带净增0.5万户。 运营策略： 依托成熟的3G网络优势，利用终端明星产品整合发力全业务，重塑品牌形象，争夺高价值客户、年轻客户与家庭客户。 持续推行低门槛、低资费政策，优化渠道补贴政策，培养低端客户使用习惯，进一步拓展客户规模。,人海战术、全员营销,电信,联通,常规发展、稳中有变,城区：虚实结合，主要依托传统集团优势拓展业务 0元协议进行终端捆绑（政企客户） 内部全员营销，担保租机（商铺、中高端客户） 低门槛，预存一个月宽带费送3G终端（家庭客户） 农村：线上不作投资，线下力度较大，人海战术 最低预存20元送手
12、机（结合宽带捆绑)，话费一次性返还 整村发展50户以上，送村委3999元电脑，宽带免费使用一年，另支付2元/户的代办费给村支书等核心人物。,城区：利用终端与新产品聚焦集团与家庭客户 预存话费送明星终端（政企客户） 沃家庭资费送内部通话时长（家庭客户） 农村：低门槛策略抓流动客户 入网送话费送礼品、8分卡资费,2)当前竞争动态与效果分析,二、黔东南竞争形势,服务优势网络质量渠道管理营销效能创新探索人才储备企业文化 ,高网龄用户,集团客户,中高端客户,增值业务,G3市场,固网市场,农村市场,信息化市场,目 标,发 展,运营管理,家庭市场,竞争的基本原则：低网龄、低价值、离散化、无现金流,加快 全业
13、务发展势头,保证 传统市场优势,校园市场,宽带市场,二、黔东南移动竞争策略,2、深入推进“三网协同”工作，保存量吸异网促新增,二、黔东南移动竞争策略,1、以“四个重点” 为指导，确保传统市场优势,3、进一步联手铁通，加快全业务产品的建设，分流对手现金流,重点区域：ABC模型划分重点，排查短板，确保AB级区域“四个能力”绝对领先。 重点市场：资源投入有倾斜，保障重点市场的行业份额绝对领先。 重点业务：加强业务管理，创新业务销售模式，实现重点业务规模化发展。 重点事件：把握好重点事件，树立“服务领先，营销同行”的意识。,乡镇网：以乡镇为单位，组建乡情V网，放大客户规模优势，稳定存量。同时与资费进行
14、整 合整合宣传，打造“3元乡情卡”扩新增吸异网 工作网：实施城区网格化管理，以集团V网为主打，对集团客户、商铺客户进行规范清查。 亲友网：以城区中高端、集团客户、商铺客户为主要目标，实施双网捆绑，增强客户粘性。,加快“小区宽带、集团专线、无线城市、IMS”等产品的建设，通过资费杠杆压低 对手利润空间。 加大铁通77座机、农村G3座机、家庭安防座机的推广，利用产品功能、资费优势，实现移固替代。,4、多元化完善信息收集机制，深入研究对手特别是电信的发展策略,进一步建立渠道信息收集机制，引导渠道关注竞争，参与竞争，智慧竞争 综合运营经分系统、话务系统、外部系统，预判对手发展趋势与竞争策略，提前应对合
15、理化解。,二、黔东南移动竞争策略,1)、应对电信的融合营销与大量终端赠送策略？,加快宽带业务规模化发展 加快宽带接入与集团专线预覆盖能力建设 现有宽带接入能力3.5万个，2011年计划开展三期建设，新增端口容量6万个，逐步形成城、乡、村三级接入能力。集团专线预覆盖能力达5000家， 2011年计划开展一期建设，新增专线1400条，实现AB类集团全覆盖。 加强与铁通的合作，整合社会渠道人力资源，实现常态化运营。 深化“三网协同”、“重点业务渗透”等存量运营工作，增强在网客户特别是价值客户的主叫话务量。,集全省之力塑G3明星终端，满足客户的终端需求。 加快WLANTDCMMB网络建设，进一步优化E
16、G网络，丰富G3终端的网络接入方式。 深化“三网协同”、“重点业务渗透”等存量运营工作，增强在网客户特别是价值客户 的主叫话务量，确保换机不换卡。,2)、应对联通的WCDMA终端优势和IPHONE4？,1、两级管理体系： 县市 片区 片区 末梢渠道,2、主打产品及促销活动：,产品：新轻松卡、大众套餐、惠农包、乡情网 促销：整村营销、联合拓展、V网圈地、节日路演,3、农村渠道建设：,4、下一步农村渠道的管理体系思考： 建立网格化，实现细化管理：全州按照地理位置与乡镇人口数划分 出109个网格 ，完善渠道经理人数配置，实现对农村渠道的细化支撑与管理。 建立乡镇渠道责任机制：强弱帮扶，联合拓展，守土有责。,三、农村市场的管理体系，主打产品与促销活动，渠道 建设情况。,以“一乡一店、一村一人”的建设思路开展农村渠道建设工作 现有乡镇合作厅220个，村级渠道1989个，激活率较低（63%）,四、中高端与集团客户保有,
