灯饰企业门店销售实战

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1、灯饰企业 门店销售实战,张浪 东洋管理学院,门店销售（一） 原理及关键,1、销售过程中销的是什么？,自 已 ！,贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自已； 产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售 人员本身； 门店销售中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 如果你和客户介绍的都是一流的，可 是，如果客户一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 为成功面打扮，为胜利而穿着。让自已看起来像一个好的产品。,2、销售过程中售的是什么？,观 念 ！,观价值观，就是对顾客来 说，重要还是不重要的要求。 念信念客户认为的事实,卖自已

2、想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易呢？是改变客户的观念容易，还是去配合客户的观念容易呢？先搞清楚客户的观念，再去配合它；如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。,记住： 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。,3、买卖过程中买的是什么？,感 觉 ！,人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 它是一种人和人、人和环境互动的综合体； 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。,注意： 在整个销售过程中为顾客营造

3、 一个好的感觉，那么，你就找到打 开客户钱包的“钥匙”了。,4、买卖过程中卖的是什么？,好 处 ！,客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果好处； 对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。,注意： 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。,5、在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？,

4、追求快乐、逃避痛苦 两祸相衡取其轻 两福相衡取其重,请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。,当然痛苦比较有效。 快乐痛苦一起用效果更好。,6、你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？,善用痛苦的力量，找到他的痛苦点，使痛苦加大化 痛苦的力量比快乐的力量大 人们愿意为他最爱的人的付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。,7、

5、面对面销售过程中客户心中在思考什么？,面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句,你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？,门店销售（二）沟通,沟通原理,1、沟通的重要性：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。 2、沟通的目的：使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。 3、沟通三要素：你认为沟通中会有哪些要素呢？（文字、语调、肢体动作） 根据行为学家的研究，在面对面沟通过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体的作用占55%。,沟通是由双方组成，你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？（

6、对方） 记住：说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要等到你想要的结果，请你多听少说。,1、如何让别人说得更多呢？,问话、沟通中的金钥匙 记住：沟通要用问，销售要用问，说服要用问。,2、问问题的方法：,A、问简单、容易回答的问题； B、尽量问一些回答是的问题 C、从小是开始问 D、问引导性，二选取一的问题 E、事先想好答案 F、能用问，尽量少说 G、问一些客户没有抗拒点的问题,3、你认为聆听在销售过程中会起什么样的作用，它占据着销售中的哪一个层次？如何达到有效的聆听，有什么技巧呢？,4、聆听的技巧,1、让对方感觉到你在用心听 2、让对方感觉到你态度诚恳 3、记笔记 4、重新确认，减

7、少误会及误差 5、不打断不插嘴 6、停顿3-5秒 8、听话时不要组织语言 9、点头微笑 10、不要发出声音 11、眼睛注视鼻尖或前额：比较柔和 12、坐定位,5、肯定认同技巧,肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁） 记住：对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子： A、那很好，那没关系； B、你这个问题问行得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I、我知道你这样做是为了我好！,6、赞美的技巧,1、要发自内心地，真诚地赞美； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美某一个比较具体的地方； 4、使用间

8、接的赞美；借用第三者赞美。 5、赞美中最经典的四句话： 你真不简单； 我很欣赏你； 我很佩服你； 你很特别。,7、批评的技巧,1、三明治批评法，先肯定、先鼓励、后批评，然后再肯定，再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子； 2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好”； 3、尽量不要当看很多人的面去批评； 4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是； 5、尽量注意你的语调； 6、在批评的过程中以关心的角度去批评； 7、批评是出于善意，是为他好； 8、批评时要对事不对人,门店实战销售（三） 销售十大步骤,（1）准备 你认为在进行销售工作之前要 做哪些准备？,

9、1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备,（2）良好的心态 顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？,把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度,（3）如何开发客户 你觉得要如何才能有效地开发客户呢？,我到底在卖什么？ 我的客户必须具备哪些条件？ 顾客为什么会向我购买？ 顾客为什么不向我购买？ 谁是我的客户？ 我的顾客会在哪里出现？ 他们什么时候会买、什么时候不买？ 谁在跟我抢客户？,（4）如何开发客户 不良客户的七种特质,凡事持否定态度 很难向他展示产品或服务的价值 即使成交了那也是一桩小生意 没有后续的销售机会 没有

10、做产品见证或推荐的价值 他的生意做得不好 客户地点离你太远,（4）如何开发客户 黄金客户的七种特质,对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对 细节、价格要求越低 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心、权力中心 财务稳健，付款迅速 客户的办公室和他家离你不远,（4）如何开发客户 开发客户资源的16种方法,1、随时随地交换名片；2、参加专业聚会；3、专门研讨会； 和竞争对手互换资源； 善用黄页； 114查询台查询； 向专业名录公司购买电话号码 请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐； 朋友亲人的转介绍； 专业报刊杂志的收集

11、整理； 加入专业俱乐部、会所； 网络查询； 永久性的电话号码薄（双份备份）； 顾客转介绍； 依序查拨手机号码； 请有影响力的人施加影响； 路牌广告、户外媒体。,(四) 如何建立信赖感,如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？（信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！） 快速建立信赖感的方法有： 让你自己看起来像此行业的专家； 要注意基本的商业礼仪； 问话建立信赖感； 聆听建立信赖感； 利用身边的物件建立信赖感； 使用顾客见证； 使用名人见证（顾客比较喜欢找名人用过的产品）； 使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）； 权威见证（某某产品是谁研究出来的，

12、是某某专家、某某博士等有权威的人）； 使用一大堆客户名单做见证； 熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友，当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）； 良好的环境和氛建立信赖感。 一个不懂使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得很瘦，为什么？因为他没钱买米。 你使用过以上哪些方法使客户信赖你？你还使用过哪些方法使客户信赖你？哪些比较有效？,(五)了解客户的需求,面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？(沟通了解客户的需求) 没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？ 有，但撞中的机率很低。 了解完顾客的需求再介绍产品，就

13、我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？ 不一定! 但是能打中的机率就可以大幅度提升。 有个人非常爱钓鱼，也非常喜欢吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼儿是更愿意吃虫的，所以他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。 销售也是一样的道理，销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；不是卖自己认为客户需求的东西，而是卖客户真正需要的东西。这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。不了解需求就开始向顾客目标再打靶。介绍产品，就像蒙着眼睛在打靶，了解需求以后再介绍产品就像瞄准当你对顾客了解得越清楚，你的成交机率就会越高。,三、销售十大步骤

14、(五)了解客户的需求,1、了解客户需求有两个基本公式：NEADS和FORMN 现在 使用什么同类产品？ E 满意 哪里比较满意？ A 不满意 哪里比较不满意？ D 决策者 谁负责这件事。 S 解决方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。 NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。它的用法是：通过了解对方现在所使用的产品，来了顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问来了解他的家庭、

15、事业、兴趣以及财务状况，了解他价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。,三、销售十大步骤 (五)了解客户的需求,客户很满意他现在使用的产品，连介绍产品的机会都不给你时，最好的进攻方法是：在NEADS模式的销售过程中，销售人员会碰到这样的情况：使用有些客户正在其他产品，对于销售人员的介绍，他们不愿意了解。碰到这种情况，销售人员特别是新手往往会感到手足无措。其实，碰到这样的问题，顶级销售人员一般会用以下的方法解决：,三、销售十大步骤 (五)了解客户的需求,销售顾问：你现在用的是什么产品？ 顾客：使用A产品。 销售顾问：你对这个产品满意吗？ 顾客：非常满意。 销售顾问：你用了多久了？ 顾客：二年了。： 销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？ 顾客：C产品。销售顾客：你到现在的公司多久了？ 顾客：四年了。 销售顾问：当时更换产品的时候你在场吗？ 顾客：在场。 销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？ 顾客：当然我们做了解与研究。 销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？ 顾客：是带来很大的方便和利益呢。 销售顾问：两年前了解和研究，给你个自己一或贵公司、带来了很大的方便、利益和快乐，为什么同样的事情来临时不给自己一个机会了解一下呢？ 顾客：那我就了解一下吧。,三、销售十大步骤 (五)了解客户的需求,