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1、第二章“消费者与汽车市场第节於团汽车消费市场及兰购买行为研究三节细分市场与目标市场选择笺四节汽车市场调研与预浑第一节消费者行为研究一、汽车市场消费者类型划分(一消费者市场主要类型一般的产品,根据购买者的不同,可将市场分为两大类,个人消费者市场和集团消费市场,由于我国长期以来实施计划经济以及汽车产品的特殊性,汽车市场消费者类型在我国经济发展的不同阶段有着不同的划分形式。三)我国汽车市场消贺者类城的演变1.1949年一1979年,不允许个人消费者挪有汽车2.1979年一2001年私人轿车合法化及价格逐渐放开3.2002年一至今个人消费者逐渐成为汽车消费的主体二、个人汽车消费者市场的特点F页返回第一
2、节消费者行为研究一消赏霞求的复杂性(二容易受到广告宣传和夷论的影响(三)重视售后服务以及日常养护成本等四价格敏感性三、影响个人消费者购买汽车的因素研究(剂激一反应模式井挂明消费者购买行为影响消费者购买行为的因素包括了社会文化因素、个人因素、心理因素及购买者等方面(如图2-3所示。1.文化和亚文化文化是人类欲望和行为最基本的决定因素,低级动物的行上一页下=页图2-3视公文化团贾个AB文化E化年绍、列长明e松有皮|相芸作绍沥认标E华水式个臭HE近回第一节消费者行为研究为主要受其本能的控制,每一文化群中,还存在着若干更具文化同一性的群体,被称为亚文化群,在我国至少可以分出3种亚文化群民族亚文化群、地
3、区亚文化羟和宗教亚文化群。.社会阶层.相关群体指对个人的态度、偏好和行为有直接或间接影响的人群。亮庭家庭是最重要的相关群体。年龄、性别、职业和受教育程度。经济状况.生活方式、个性和自我形象口心口P的上页下-页第一节消费者行为研究8动机CD)求实动机2)求新动机C3)求名动机C4)求廖动机C5)摸仿动机6)癫好动讥9.感觉、学习感觉是人们通过各种感官对外界刺激形成的反应。人们的行为有些是与生俱来的,但多数行为,包括购买行为是通过后天的学习得来的。上一页下页第一节消费者行为研究10、信念和态度四、消费者购买汽车决策过程C一)确认或史动机形成,是决策过程的开始。(二收集消赏者通常获得信息的来源有四方
4、面,一是商业籼源,包括广告、商品广告、说明材料、售货员介细等仁人来源,主要是从亲朋好友等处得到信指公众厂播,虫祖笛大众林源;四是消费者自身选过接触、试验或侧用获得信息。(与)评估备选商品(四)购买决策(五)购后反应上=页返回第二节_集团汽车消费市场及其购买行为研究一、汽车集团市场用户类型(一出租车公司、客运公司、货运公司等(二政府机构(世)公共机构一、集团汽车消费市场的特点(购买者数量较少,但购买规模特大与理性选购(世参与购买的人员数量更多(四直接采购商咤(五)购买模式不同三、影响集团消费购买行为的因素研究F页返回第二节_集团汽车消费市场及其购买行为研究一组织因东(二)环境因素(三)人际因素(
5、四个人因丝四、集团消费购买决策过程提出霁要与确定形品规格(三选择供应商(四征求供应建议书(五)选择供应商(六)签订司约第二节“集团汽车消费市场及其购买行为研究七绩效评价五、主要集团用户采购汽车的消费心理和消费行为研究(一出租车公司、客运公司、货运公司对于这些公司而言购买汽车不是为了消贺,而是为了生产。个人消费者在购车过程中往彼将价格、外观等指标作为重要参考标准,作为生产资料而言,生产资料的价格、耐用程度和维护生产资料的费用是信用者坂关心的问题(二政府。首先,政府采购汽车要求产品有较高的品质和安全性;其次,汽车款式、颜色等要征合政府形象;第三,要有良好的售后服务,第四,汽车性价比要较好,第五,政府采购行为日益公开透明。上=页返回