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1、苍溪项目2013年度营销方案 2012年12月21日,2012年营销工作回顾,2012年楼市回顾与2013年趋势预测,2013年营销工作计划,2013年营销总控策略,总控图表,目 录 contents,第一部分,第二部分,第三部分,第四部分,第五部分,2012年营销工作回顾,第一部分,坐销来访：4115组,转化率：6.1%,实际成交：34套,实际成交：517套,行销来访：557组,转化率：12.5%,销售率：73%,实际成交：552套,全年推量：754套,全年目标：3亿元,实际完成：21357.4亿元,完成率：71%,1.1 2012年销售数据,全年完成销售面积：54729.46,1.2.1
2、策略回顾：,1.2 2012年营销工作回顾,1.2.2 推广回顾：,1.2.3 销售执行：,1.2.4 其它不足与改进,1.3 2012年营销工作总结,2012年项目营销推广工作整体按照年初制定通过集团公司审核的苍溪项目全年营销推广方案，在推广方面整体围绕提升集团及项目品牌形象和项目实景体验为核心，线上制定景观体验区亮相、工地开放日、项目交房为契机的活动，以体验式实景打动客户，从而提高项目品质，以品质取胜继续领跑苍溪楼市。 在客户服务方面，始终围绕客户为中心，通过各种老客户和业主关系维护，如赠送生日蛋糕，业主踏青活动，礼品赠送等维护关系，良好的维护了项目与老客户和业主关系，使得项目目前成交客户
3、中老带新比例达到40-50%。 在项目客户来访数量和成交情况成为瓶颈之后，引入行销和代理公司实行双代模式，良好的促进了项目客户来访数量，使得原来平均每天10组左右上升至每天30-40组，成交量上升，并通过严格的双代管理制度，管理和约束两个公司，形成良性竞争，销售业绩形成突破。 在项目全年各个营销推广活动及销售政策执行的过程中，制定前预估营销推广效果，营销推广执行过程中进行微调，在营销推广完成后不断总结得失，不断改进营销策略和销售政策及销售说辞，使得项目整体营销推广良好有序的进行。,2012年楼市回顾与2013年趋势预测,第二部分,2.1 2012年当地市场概述,2012年苍溪房地产市场呈现竞争
4、威胁和机会并存的局面，整体楼市推出楼盘虽然比较少，但楼盘区域、品质、户型亮点及营销水平等方面都有较大提高与本项目不相上下，部分楼盘在价格、户型赠送面积、区域位置对本项目均有较大威胁，如广明国际花园赠送面积大，总价低，一品江山位置在老城，各种配套齐全。市场客户消化量与整体推售货量整体呈现狼多肉少的状况，竞争相当激烈。另外在老城绝佳位置财政局旁地块，明年初将会推出，届时在市场竞争将会进一步加剧。根据目前项目全年销售周期及特点，在每年较大节日如春节，劳动，国庆节期间呈现销售高峰，其余时间销售均为平稳，且客户约70%为外地回乡置业的客户。对整个新城及项目利好意义重大的嘉陵江三号桥已经动工修建，客户对于
5、新城区域位置偏远抗性将会弱化，对与项目营销而言存在较大机会点和推广噱头。土地市场方面2012年苍溪市场总共推出约3块地，共约100亩，除财政局地块外，其他地理位置相对偏远，预计明年不会推出。,区域楼盘竞争加剧 三桥建设提升项目价值,2.2 2012年当地市场主要楼盘放量及成交情况,2.3 主要竞争楼盘概览及分析,广明国际花园：户型大面积赠送空间，区域内一级竞争对手，,区域前景好该地块位于江南新区核心 区域，与本项目隔路相望。 户型赠送空间大每个户型赠送空间在 15平米以上，套二可变套三、套三可变套 四。 性价比高大面积赠送在加单价较低， 对于客户非常有吸引力。,一品江山：老城区绝版区位，区域配
6、套成熟，区域内二级竞争对手,区域配套齐全该地块位于苍溪老城区 原猕猴桃厂，周边配套齐全。 户型赠送空间大每个户型赠送空间在 15平米以上，套二可变套三、套三可变套 四。 性价比高大面积赠送在加单价较低， 对于客户非常有吸引力。,龙江国际：低总价，大面积赠送设计，区域内三级竞争对手,区域位置偏远在苍溪文焕桥板块，区 域配套极度缺乏，客户抗性较大。 户型赠送空间大户型设计方正，赠送 空间较为实用，套二可变套三，套三可变 套四。 单价低优惠后均价为3000元/平米，,2.4 2013年当地楼市预判,2013年营销工作计划,第三部分,3.1 2013年全年营销工作目标,销售目标,团队建设目标,六月 2
7、500 万,6,七月 2000万,7,八月 2000万,8,九月 2500万,9,十月 3000 万,10,一月 3000万,1,全年销售任务月度分解表 全年销售任务：30000万,二月 2500万,2,三月 3000万,3,四月2500万,4,五月 3500万,5,十一月 2500万,11,十二月 1000万,12,2 0 1 3 年销 售 目 标,2013年任务根据目前项目剩余物业包含，住宅剩余约660套，共2.5亿产值，车位860个 约4000万产值，滨江路和临街商业约5000万产值。以及14栋集中商业产值约4000万 总共产值约38000万。,2 0 1 3 年推 广 目 标,总体推广
8、目标：完成项目三亿销售任务,促成目标三大要点：,高度上：全面提升项目价值实现差异化营销,广度上：扩大客户辐射面,深度上：深耕做细客户拓展,2 0 1 3 年品 牌 目 标,项目品牌,集团品牌,近期目标： 以项目为基点，做足项目品质，品牌方面树立荣新企业品牌形象 加强客户对荣新品牌的认知度，深植荣新集团中小城市运营商形象 远期目标： 从认知到加强了解荣新品牌，实现荣新良好口碑 项目实现在苍溪再拿地开发可能,继续稳居苍溪品质楼盘标杆宝座，稳居苍溪销冠 继续扩大市场影响力实现项目良好口碑 凸显并扩大项目各方面绝对优势,团队建设目标,深化服务制度、以客服为中心、树立优质团队标杆, 客户接待要求及标准动
9、作交换卡片；详细介绍项目，主动为客户安排茶水及点心； 主动为客户准备项目详细资料；走动式微笑服务； 给首次上门的客户发送温馨服务信息； 服务岗迎宾要求及标准动作： 销售代表需精神饱满的站立在服务岗迎接客户；第一时间迎接客户,态度礼貌热情；客户离开时，态度礼貌热情。, 接听售楼电话 电话铃响三声之内接听； 使用标准语； 态度和蔼、语音亲切，主动挖掘客户需求； 主动询问客户联系方式，并记录在客户登记本； 接听完电话后，发送服务短信。,售中服务,售后服务, 客户需求挖掘要求及标准动作 建立客户档案；定期跟进客户情况；定期发送工程播报短信、祝福短信、活动邀请短信；及时为客户解决问题； 成交客户维护要求
10、及标准动作 及时替客户欢庆；将成交资料用信封装好；发送祝贺短信；及时提醒客户交款方式及时间，到期前再次提醒；定期发送工程播报信息、祝福信息、项目活动邀请信息。,售前服务,3.2 2013年全年推盘计划,目前在售剩余房源较多楼栋 2、3、4、9号楼,明年将推楼栋 1、6、7号楼,售罄楼栋 8、10、11、13、14、15、16号楼,项目住宅、商业、车位剩余产值明细,蓄 水 周 期：自然销售 推 售 日 期：2013年1月10日 销 售 进 度：/ 预计销售周期：45天 价 格 策 略：均价3821元/,第五批次7栋推售计划,蓄 水 周 期：自然销售 推 售 日 期：2013年2月30日 销 售
11、进 度：/ 预计销售周期：30天 价 格 策 略：均价3793元/,第五批次6栋房源推售计划,蓄 水 周 期：自然销售 推 售 日 期：2013年3月30日 销 售 进 度：/ 预计销售周期：70天 价 格 策 略：均价4158元/,第五批次1栋房源推售计划,二月,三月,四月,一月,五月,六月,7栋开盘销售,五批次7栋开盘 共计 住宅140套 产值：约5176万商业：17套 产值：1259万,1月10日,滨江路商业开盘共计6000平米 产值：约4800万,3月30日,推盘计划全年推售计划明细表,2月30日,五批次6栋开盘 共计 住宅144套 产值：约5225万商业：6套 产值：618万,6栋开
12、盘销售,五批次1栋开盘 共计 住宅184套 产值：约7877万,滨江路商业开盘销售,3月5日,1栋开盘销售,八月,九月,十月,七月,十一月,十二月,推盘计划全年推售计划明细表,车位开盘销售 共计860个产值：约4370万,车位开盘开盘持续销售,住宅：1、6、7、9及其他楼栋剩余房源持续销售商业：滨江路商业、临街商业剩余房源持续销售,剩余住宅、商业持续销售,3.3 2013年支撑营销的工程节点,3.3.1 概述,完成2013年全年销售任务工程需要在新预售房源推出，景观打造和优化，已售楼栋准时交房等方面提供强有力的支持，目前项目仅剩余1、6、7栋房源，且楼栋修建已经超过取得预售条件标准，但由于楼栋
13、已经抵押，所以需要财务提供资金解压支持，需在在1、2、3月即时推出7、6、1号楼和滨江路商业。 另外景观打造方面更需要配合项目整体品质及体现集团公司品牌和口碑，对已经打造完毕的景观需要进行优化，在树种品种和胸径选择需更大大气；对即将要呈现的景观需要进行更好的设计和规划。,3月30日 1栋取得预售许可证开盘销售,11、13栋、14栋景观打造完毕,12、15、16号楼景观体验区整改完毕,1月10日 7号楼取得预售预售许可证开盘销售,2月30日 6栋取得预售许可证开盘销售,二月,三月,四月,一月,8栋平台景观体验区打造完毕,8、11、13、14栋开始交房,3.3.2 全年主要工程节点铺排,五月,六月
14、,3月5日滨江路商业取得预售许可证开盘销售,7栋看房通道修建完成,6栋看房通道修建完成,1栋看房通道修建完成,12栋商业街区氛围包装,2、3、4栋景观打造完成,滨江路商业看房通道完成,滨江路商业取得预售许可证开盘销售,八月,九月,十月,七月,10号楼准备交房,12月31日3号楼准备交房,十一月,十二月,3.3.2 全年主要工程节点铺排,9、10栋景观打造完成,地下车位开盘销售,3.4 产品升级建议,2013年营销总控策略,第四部分,4.1 销售执行与团队建设,4.2 销售政策,4.3 体验区升级,4.4 推广模式,4.5 客户服务,4.1 销售执行与团队建设,客户定位与客户拓展,行销团队建设与
15、 行销工作,电话营销,商业运营要求,政府事业单位客户,4.1.1 客户定位与客户拓展,乡镇客户,个体工商业主,外地打工客户,4.1.1 客户定位与客户拓展,4.1.2 行销团队建设与行销工作,激励机制,要想激励员工或是提升部门士气可以推行奖励制度要想激励员工得推行奖励制度。 一.经济上的激励 二.非经济上的激励 1.经济奖励：每天天奖，每周周奖，团队奖励及不定时的活动奖励等 2.非经济奖励制度：人事升迁，荣誉奖励等,团队要求,服从管理和分配，需按公司的要求和规定工作。诚实守纪，不做有害公司，团队利益和荣誉的事情，主动维护公司.团队的形象和利益。1.正确面对拒绝和失败的心态，坚持不断学习的心态，对事业执着的心态，感恩的心态，积极乐观的心态,考核机制,考核制度通过实现个人绩效，从而提高整体绩效的手段。房地产公司绩效考核制度的目的就是为了规范管理、明确权责，形成有效的科学的激 励约束机制，提高基础管理能力。 行销每月要求： 1.带17组有效客户 2.连续两个月第一者，晋升组长,其它,加强行销专业知识培训和管理，维护行销权益，让他们快乐带客户，快乐工作，给项目带来最大效益化。,
